如何通过调整产品结构使得实体店转亏为盈？

首先，这个案例是我们正在交易的真实案例。我简单介绍一下背景:刘先生在山东枣庄有两顿自助餐，全名是欧巴罗自助餐百汇餐厅(绝不是广告，当然我微信官方账号粉丝不多)。两年前第一家自助餐开的时候，生意还不错，因为当时自助餐开的人少，竞争少，第一家开的时候还能赚点钱。(第二家餐厅位于四楼，地理位置不是很好，招牌见图右上角)但是第二家自助餐开的时候就没那么乐观了。首先，地位不是很好。虽然背靠大润发，但不是流量入口。枣庄也是一个四线城市。刘先生的自助餐价格在75元左右，价格相对较高。同类别的其他竞争对手越来越多，价格也越来越便宜。现在这两家自助餐生意都不太好，每天亏一两千！假如你也创业过，你就会明白，每天亏损，而且还是每天亏损一两千，那是什么感觉！就像心理在滴血！刘先生也像火锅上的蚂蚁一样焦虑。当然，刘先生并没有尝试过一些营销手段，试图增加他的营业额。他还在网上咨询了各种各样的专家，并做了很多营销手段！比如收88个赞，免费吃；充值会员返还100，充值金额翻倍，当餐减少；媒体广告；扩大自助餐的类别...但最终发现这些营销手段只能火爆一段时间，热闹之后没有实质性的改变经营状况，甚至最后发现亏损！经过大约半年的维护，刘先生不知道从哪里找到了我的公共账户，并添加了我的微信。最后，我推荐了我的大哥哥，见面去枣庄，并为他制定了一套完整的增长计划（恕我不能向你展示）。那么，到底是什么奇招，能让亏损多的自助餐转亏为盈呢？答案其实很简单:调整菜品结构！为什么这么简单的一招能让自助餐扭转乾坤？刘先生不明白调整菜肴结构吗？他想不出菜的结构有问题吗？嘿嘿，其实很简单。刘先生仍然是一名传统的餐饮人士。虽然他有十年的餐饮经验，但他没有很强的营销意识。他调整产品结构的方法是什么？比如刘总最常见的思维就是不断扩大品类，增加菜品。因为他觉得自助餐，菜越多，消费者选择越多，消费者肯定更喜欢！再比如刘先生调整菜品结构，优先考虑如何降低成本。也就是说，我想扩大菜品的种类，但我必须控制成本，否则我赚不到钱！一边想着让消费者吃得更多，一边想着让和计算成本，这让刘总是很痛苦。那么，我们为他调整菜肴的考虑是什么呢？从营销的角度来看，我们给他的建议是突出产品的差异化。什么意思？也就是说，当你不断扩大类别时，你就会失去特点。你和其他自助餐有什么区别？你比别人贵，怎么和别人竞争？因此，我们最终的策略是：以海鲜为主要产品！调整菜肴整体结构的原则如下：感官菜肴占40%；饱腹产品占30%的30%；基础产品占30%。简单解释一下，感官产品可以说是指海鲜看起来很有价值，大多数人喜欢吃，但不够吃菜，无论你吃多少海鲜，你都会觉得不够吃（老湿深体验！）。饱腹产品是能让你吃饱的东西，比如牛肉、蛋糕、馅饼等等！基本产品是每种自助餐都有的菜，如啤酒饮料、凉菜、冰淇淋等！以前的菜结构，感官菜(简单来说就是海鲜)只占不到20%，因为刘总想控制成本，海鲜品类不能太多！一多我就亏本啊！但是，你想，如果一顿海鲜自助餐连螃蟹虾都没有，那叫什么海鲜自助餐？？经过菜肴的调整，消费者进来发现：卧槽，自助餐海鲜真的很多啊，虽然价格比其他家庭贵一点，但这样吃，绝对可以吃回来，太值得了！那么，你知道刘总的自助餐为什么能转亏为盈吗？其实就是让消费者觉得你在这里吃的值得，让消费者眼前一亮。这个海鲜真的很真实！这样一招实施后，大约十天后，刘先生的店铺开始恢复人流。刘先生自己也感叹，自从调整菜肴以来，生意逐渐好转，从最初的损失到现在可以赚500或600英镑。也许你认为只有500或600英镑的利润，但对刘先生来说，一颗勤劳的心终于可以安定下来了。毕竟，你不会每天赔钱！为什么调整菜肴可以增加营业额？这就是营销中的产品差异化思维。当你提高海鲜的比例时，你给消费者一个记忆点，那就是欧巴罗自助餐有很多海鲜类别！虽然贵一点，但还是比其他同类自助餐更有价值！最后形成自传播，当然生意会慢慢好转。所以，也许你要问，你把海鲜品类提上来了，但是成本呢？成本不会变高吗？不怕被消费者吃亏吗？有两个原因：海鲜的比例增加了，但其他一些没有贡献的菜肴也被直接淘汰了！因为要控制成本，刘总凌晨半夜从海边搜索海鲜提货，新鲜度更便宜！那为什么刘先生以前没有直接去海边市场提货呢？事实上，你可能会感到惊讶，因为刘先生没想到开车去海边收货会便宜得多！如果我们没有给他40%以上的海鲜，他可能还在海鲜批发商手里拿货！

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