在拥有核心的用户群以后，也要找到有需求的用户

罗振宇在2017年的新年演讲中提到了一个问题：然后给出了一个新的游戏玩法：超级用户思维旧游戏玩法-流量思维vs2017新游戏玩法-用户思维过去是交通伊甸园时代，在线流量，线下商店也需要流量。但随着流量越来越贵，越来越枯竭，我们必须走出伊甸园，从“狩猎采集时代(从流量中获取)”到“农耕时代”。圈多大的土地是你的能力，但里面的庄稼是你吃的东西(从你自己的耕地里得到的)。它们不是点击量，它们是活生生的特定用户，它们是你的衣食父母，你还敢大大咧咧地把它们称为“流量”？场景实验室创始人吴声称之为超级用户思维。当我们仔细阅读这段话时，你会发现他所说的实际上是在强调增长黑客的概念『留存（Retention）』如果你不明白，想想你在2017年看到的许多文章中是否会在一些文章的开头看到这样的句子：这些文章从不同的角度提醒你保留的重要性。德鲁克说：企业的使命是创造和留住客户。如果一个产品没有粘度，无论吸引多少用户，它都会像沙漏中的沙子一样慢慢流失，因此很难获得累积增长或指数增长。罗胖演讲中提到的“超级用户”是指付费会员，实际上涉及增长黑客AARRR模型『留存（Retention）』之后的『变现（Revenue）』链接，但在漏斗思维模式下，保留是实现的前提条件。我们将在后面讨论实现的部分。因此，良好的保留是超级用户的基础，接下来的问题是：如何提高保留率？一、提高留存的“手术”和“道”1.手术：从数据分析的逻辑来看，可分为新用户保留分析和产品保留分析。新用户保留分析。当用户刚刚使用我们的产品时，他们决定留下来。基本上，我们只有一次机会展示我们的产品。我们必须向我们的产品展示最有价值的东西，否则用户将失去它。产品保留分析。新用户留下来继续使用你的产品后，他会逐渐挖掘和探索产品不同功能的特点。此时，我们需要一个功能来给用户留下深刻印象，制作新的模式，让用户觉得你的产品很好，只有这样用户才能留下很长一段时间。2.道：每个人都熟悉从“漏斗思维”到“金字塔思维”的漏斗思维。金字塔思维是什么？这是GrowingIOCEO张溪梦对企业增长的重新定义。他认为：首先，产品必须具有核心价值。用户是否能成为产品的忠实粉丝，所有的增长都应该从这里开始，从有价值的服务开始，这是增长的基础。其次，我们需要关注首次尝试我们产品的用户。尤其是第一次用户体验。第三，唤回丢失的用户。因为损失的原因不一定是因为产品价值不高，也可能是因为忙，不记得用了。因此，用户可以通过短信、邮件、微信等各种推送方式回来体验我们的产品。第四，我们需要找到有需要的用户。举例来说，一个用户在网上搜索某个产品，说明他已经有了非常强烈的使用意向。我们可以通过SEO、将SEM等方法提供给他们进入我们产品的入口。第五，找到核心匹配人群。最后一步是做全面市场的品牌认知。在这种思维模式下，忠诚用户群是从核心价值点培养出来的，然后通过提升第一次用户体验，不断培养出更多的核心用户群。然后让这些第一次体验的用户反复体验我们的产品。习惯形成后，找到愿意积极使用这些产品的用户，并为他们提供准确的营销和服务。二、如何为超级用户服务？在获得了良好的保留后，我们回到了服务“超级用户”的话题。罗胖提到的超级用户是付费用户。对于这些用户『变现（Revenue）』链接，在于“续费”。许多今年上半年蓬勃发展的付费社区在下半年就去世了。你认为他们获得了收入吗？的确收获了不少，但他们并没有为“好”用户服务，对“好”的定义，我觉得可以分为两个方面。对于做企业服务的公司来说，持续为用户提供价值就是“客户成功”。当他们销售产品时，他们必须考虑我的产品如何帮助你创造价值。顾客购买后，我想探索如何帮助你更快更多地创造价值。因为用户购买你的产品本质上是为了解决问题。对个人用户而言，我以刚才提到的社区为例。在付费社区大面积死亡的情况下，也有很多活着的社区，活得越来越好。欧成效在分答社区¥249/90天；大V邓凯创建的微博数据挖掘和数据分析数据圈，从一开始就加入了群体¥到目前为止，已升级为199，¥498；还有一个我很欣赏的PPT专家，邵云娇，3月份开始做付费社区。我第一次加入的时候是800多人，到现在已经有5100多人了。所以你看，用户眼中的“好”服务可能更多的是你是否在不断为他提供价值，随着他个人水平的提高，你的输出水平也应该不断提高。2.我引用了“地位”这个词，让超级用户有“地位”。事实上，我想说的是，让超级用户觉得他们对你很重要。当你做任何事情时，你会首先考虑他的感受。罗胖演讲中提到的“送命题”非常适合这里。这个题目叫:瓶盖测试。如果你说别人一个人，拧不开，就帮忙吧。对不起，不行。因为你妻子坐在她旁边，她会不高兴。正确的姿势是这样的:“老婆，这里有饮料，拧瓶盖，你帮忙吗？妻子说我也拧不动。这时你说，老婆，那我帮你拧开。"这个送命测试告诉你：无论你和你的普通朋友/普通用户的关系有多好，首先要注意你的超级用户的感受。所以有些会员不再续费，也许你真的回答错了这个命题。在这件事上，罗胖说得到App有两个原则:(1)做让用户感觉长脸的事情。让用户觉得罗胖是真的，我有一张长脸。当决定一个产品是否在线时，我们需要考虑它是否会让用户感到长脸，值得推荐亲戚和朋友；当我们选择一个老师时，我们也会考虑老师是否会为分享知识而感到骄傲。(2)千万不要做让用户丢脸的事。这不是同一件事，后者要求我们克服自己的贪婪。例如，我们可以自掏腰包发放优惠券，但我们永远不会打折产品，因为以前的用户会不高兴；当3亿张彩票背面的广告资源免费给我时，我表示感谢，但拒绝了资源。由于那些需要用彩票来改变命运的人不会成为用户，我们也不能让现在的用户看到我们出现在彩票上，给用户带来耻辱。三、“面对超级用户，背对陌生用户”这句话对吗？罗胖说，面对超级用户，春暖花开。超级用户有多重要？让我们来看看他列出的几组数据。亚马逊会员年消费1300美元，是普通用户的两倍；COSTCO(好市多)如果只靠卖货年亏7000万美元，靠会员费赚26.8亿美元；Vipkid拥有20万超级用户，预计2017年收入50亿元。数据告诉我们，超级用户可能比你想象的更重要，甚至是一些公司的命脉。2017年，我看到几家公司开始引导他们的用户向超级用户转型。京东的Plus会员，网易考拉的黑卡会员，艺术展览领域的知识，VART，知乎Live也有知识支付领域。罗胖提到，在流量思维模式下，每个人都在为陌生用户竞争。在超级用户思维下，用户保留比获取更重要，面对超级用户，面对陌生用户。好的产品会有好的口碑，用户会自发传播，新用户会自然涌入。这实际上是AARR模型的最后一部分：推荐（Refer），良好的口碑将不断为产品带来新的流量。在你为超级用户服务之后，这些流量就是用户对你的认可和馈赠，你是在被动地接受这些流量。4、结论，但正如罗胖所说，你真的想背对陌生用户吗？我不这么认为。正如张溪梦的“金字塔思维”所提到的，在拥有核心用户群之后，也要找到有需要的用户。因为这是“酒香怕巷子深”、“是金子，需要被人看见才能发光”的时代。你有一个能为用户提供价值的产品，也有很多“超级用户”。但对于新用户来说，除了朋友的推荐，他还应该有很多其他的方式来认识你，找到你，你服务的超级用户就像淘宝评论，买家的五点赞扬，向新用户透露，选择你的正确性。春暖花开，面向超级用户。但也要让普通用户感受到阳光和花瓣的样子，让他们以最习惯的方式找到“春暖花开”的门。

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