2020-11-25 16:25:23 阅读(195)
如今,各行各业都充斥着大量的竞争对手,用户的注意力被无限分割,用户注意力的丧失成为一个令人担忧的问题。同时,每个公司的发展需求都变成了业绩指标,沉重地压在每个人身上。此外,促使用户快速做出决策已成为许多公司的重要工作思路。点击一个页面,在浏览之前,咨询入口反复闪现在你面前;下载一个应用程序,在两三天之前,悬挂信息经常占据手机;考虑是否付费、购买、促销信息、购买提示、电话也像雨点一样发泄。当然,考虑到用户体验的问题,我们的“督促”往往没有那么疯狂。然而,通过多次提示加快用户做出决策确实是很多人的工作思路。这种提前割草的方式就像钓鱼一样。虽然有些用户确实做出了我们想要的决定,但更多的用户在催促下完全向产品挥手告别。相反,给用户留下一些空间似乎是推开可以交易的用户,但事实上,它可以带来意想不到的吸引力。1、未来绑定:无论我们要求用户为我们的应用程序打分,要求用户参与活动,还是要求用户为享受服务或购买产品付费。有的用户会同意我们的要求,有的则不会反馈我们的要求。面对这种情况,很多人会选择抛出更多的好处,反复提示,以促进犹豫不决的用户快速做出决策,同意我们的要求。但这种做法往往会引起厌恶。此时,我们只需要获得用户“未来会同意要求”的许可,就有更大的机会获得用户的最终YES。从表面上看,让用户许可“未来同意”和让用户“现在同意”一样困难,即使用户许可“未来同意”,也可能不会真正按照他们说的接受我们的要求。事实上,由于两种特殊的心理机制的存在,未来同意的许可证将更有效地帮助我们引导用户。1、在心理学中,人们对不同时间节点的要求有完全不同的看法,我们可以把它变成“具体的现在”和“遥远的未来”。如果一个要求离现在不远,人们会把这个要求想象得非常具体细致,更注重完成这个要求的代价。然而,人们会更加抽象地考虑未来需要完成的事情。例如,当你努力完成一天的工作,通过拥挤的交通,终于回家,打开电视,躺在沙发上,享受片刻的闲暇时间,你的爱人希望你做一顿晚餐,你会怎么看待这个要求?我很累,不想动;我工作压力很大,想放松一下;我在看电视节目,做饭会影响我看电视。这个当前的要求会让你更加关注完成要求的代价,这自然会引起你无限的厌恶。如果你的爱人忽略了你的厌恶,再次提出要求,最终的结果很可能是一场大争吵。然而,同样的要求,在遥远的未来会发生什么?“亲爱的,我好久没吃你做的饭了,星期四晚上给我做饭吧。”。一般不会拒绝这样的要求。由于距离较远,不涉及当前利益,阻力较小。这种未来绑定的方式在市场运作中也非常有效。行为学家罗杰斯曾经做过一个实验,他给了每个受试者一个“控制石油消耗,油价会上涨”的建议。其中,有的人收到现在油价上涨的提案,有的人收到一段时间后油价上涨的提案。实验结果表明,如果油价立即上涨,只有26%的人会同意。但如果把油价上涨放在后期,获得同意的概率就会大幅上升。2、罗伯特·西奥迪尼的《影响力》一书中提到了承诺和一致性的力量。在人的潜意识中,有一种保持行为前后一致的本能。当人们做出某种承诺或表现出某种特征时,他们会同意一些相关的要求,以保持自己的一致性。美国慈善筹款机构合理利用承诺和一致性的力量,取得了良好的效果。筹款前一段时间,他们以社会调查的名义询问了一些人对慈善捐款的看法。因为目前不涉及直接利益,很多人会表示愿意为慈善做出贡献。过了一段时间,他们找这些人筹款,最后愿意捐款的人和捐款的数额都比平时高很多。在中国,一些销售人员也学会了这种技能。有一段时间,街上有很多以环保为名的销售人员。他们会先隐藏销售意图,向你普及环保知识,问你是否重视环保。当你做出积极的回答时,他们会表现出真正的目的。“如果你是原意,请加入某环保协会,交一点入会费。“这种快速使用一致性技能很容易让人们感到厌恶,有一种进入陷阱的感觉,但仍有很多人会掉进陷阱以保持一致性。事实上,只要承诺和履行承诺的时间延长,这种感觉就会自然消失。当用户不同意您当前的要求时,不妨根据未来的时间节点向用户提出要求。被许可的概率会增加,因为它不涉及当前的利益。同时,由于一致性因素的存在,未来埋下的种子可能会发芽生长。2、决策空间:很多时候,用户显然被用户说服了,但他们仍然没有采取行动。多次催促不会带来任何效果。用户只需要一些自我说服的空间。1、你认为理性消费的决策过程有多理性?当苹果发布新一代手机时,您在联系后进行了详细的了解和分析:苹果手机功能齐全,可以满足您的办公需求;苹果手机体验良好,降低学习成本;苹果手机更贵,但时间更长;苹果手机适合您的身份定位。所以你认为你应该买一部苹果手机。是这样吗?所有这些原因都是正确的,这些都可以成为你购买苹果手机的原因,但你应该问问你的手机:“Siri,在我想清楚这些之后,我想买你吗?还是我早就想买你了,只是想找个理由说服自己?“很多人认为自己是理性的。在做出最终决定之前,他们会收集足够的信息来确认产品对自己的价值。付出的每一笔钱,都可以说是有理有据的。其实内心的操作过程是逆向的。当我们接触到某个产品时,产品的某个功能和卖点对我们很有吸引力。在这个时候,我们的潜意识很快就为我们做出了决定,而不是因为我们仍然需要找到理由来说服自己,让这个决定看起来合理。逆向合理化的产生源于每个人独特的认知、观念和行为模式,在心理学上也统称为信念体系。信仰体系决定了每个人对“我是什么样的人”和“我会做什么样的行为”的认知。人的欲望是无限的,很多时候,人的欲望会超越一贯的自我意识和行为准则。当我们的决策意图明显不符合自我意识和行为准则时,我们会潜意识地寻找更多的理由,使我们的决策看起来合理,符合我们的标准。例如,如果你喜欢一条裙子,它会让你兴奋。这时,你有购买的冲动,但你已经有了类似的裙子。花很多钱买这条裙子不符合你“不过度浪费”的自我意识。所以你开始寻找细节页面,当你看到:“图案风格来自波西米亚,不同于类似的裙子。”、“原价XXX已降价40%”、当信息如“女人应该对自己好一点”时,这些原因可以合理解释你的购买决策,你最终选择购买。我们需要给用户足够的理由来完成逆向合理化过程,可以是产品特性、价格优势,甚至是心理层面的合理解释。这些原因不需要出现在最重要的位置,也不需要特别突出。它们不是为了吸引用户有购买冲动而存在的,有欲望的用户会自己去寻找和理解。在某些特殊情况下,人们甚至在执行决策后进行逆向合理化,以说服和安慰自己。做心理咨询的时候接触过一个案例,孙女士的男朋友有喝酒的习惯,有时候喝多了会暴力她。她很痛苦,做了几次咨询来缓解抑郁症。最后,她选择和男友分手。过了一会儿,她找到了新男友,两人发展得很好,到了谈婚论嫁的阶段。这时,她的前男友找到了她,恳求,并承诺不再喝酒,给她一个美好的生活。孙女士终于原谅了前男友,回到了他的怀里。现在,孙女士的前男友还在喝酒,喝多了还会对她施暴,但她觉得前男友对她比以前好了。这是一个典型的逆向合理化。孙女士决定回到前男友怀抱时,放弃了谈婚论嫁的新男友,决策成本很高。为了让自己的行为看起来合理,被自己接受,她会更加关注生活的细节,证明前男友比过去好。淘宝购物后,有些人会回到详细页面再次浏览,因为他们的购买行为没有得到足够合理的解释,需要找到足够的理由来支持他们的行为。如果他们找不到自己认为合理的解释,他们很可能会选择退款来保持自己行为的合理性。因此,即使用户的冲动让他们快速做出决定,我们也需要提供足够的信息来支持他们的反向合理化过程。2、相反,在用户决策过程中,积极因素并不完全有益,不利因素也不一定完全有害,有时,它们会产生相反的效果。当人们犹豫不决时,如果我们给出远高于预期的收入,人们很容易退缩;如果遇到适量的小障碍,会让他们对选择更加坚定。在人们的潜意识中,出于自我保护的本能,他们会尽最大努力在决策前看到正反两个影响因素。如果你与一件事接触较短,只看到它的积极因素,不了解消极因素,你就会担心“未知的消极因素”。对未知的隐患,人们常常充满恐惧,并希望去理解和理解。这就是为什么一些产品的负面搜索词往往有很高的点击率。此时,如果它看到更大的积极因素,很容易产生“未知的消极因素”或更大的想法。相反,如果你知道一些不重要的负面因素,潜意识会把“未知的负面因素”变成“已知和可接受的负面因素”,这样你就可以轻松地做出决定。我们可以利用适当的缺陷让用户获得“可接受的负面因素”。例如,评论区有一些小缺陷,不影响核心功能,或产品中的温馨提示。我们可以对产品的注意事项、功能限制和适用范围做出适当的解释,使产品看起来更真实,有效地让用户放松警惕,说服自己做出放心的决定。当用户仍在犹豫时,他们不必急于催促用户做出决定。他们应该留出一些空间来做他们应该做的事情。事实上,一些你认为很难处理的用户并没有走多远。
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