2020-11-26 11:16:02 阅读(173)
第一,企业增长的两个维度和四大市场企业的增长速度取决于两点:一是客户决策难,二是竞争对手难。如果第一个市场能找到增量市场(轻微决策) 轻度竞争),真是天上掉馅饼。这个时候,就看这个市场有多胖了?假如很小,没人会在意;假如能做大,各行各业的英雄都会被杀。因此,这个增量市场不是一个固定的细分市场,而是一个非常短的市场窗口期。俗称大风口。从这个意义上说,所谓创新,就是开发一个又一个增量市场。第二个市场是波动市场(轻微决策) 重竞争),这似乎不容易理解。例如,餐饮业每1.2年左右死亡一次。这是因为门槛太低,进入者太多,导致死亡率这么高。因此,餐饮是一个轮作市场,前年是小龙虾,去年是炖鸡,今年是腌鱼。轮作市场只是波动市场之一,而不是整个波动市场。例如,还有一个突破市场,也是一个波动市场。突破市场是什么意思?现在的新能源汽车,就是。正在进行激烈的行业洗牌。显然,突破市场是一个深层次的风口。轮作市场有点紧张。第三个市场是深耕市场(重决策) 轻度竞争)。比如B2B一般都是这样。发展非常缓慢,客户可能需要1-2年的时间,从第一次接触到最终订单。但是行业壁垒很深,赢得的客户流失率很低。这个市场,往往是项目制,需要定制研发,这就是发展速度慢的原因。在这个市场上,谁能把项目变成标品产品化(即使是70%的标品)? 30%的项目制度)将进入快速发展渠道。另一个原因是市场发展缓慢。企业试图一次向客户推广100种功能(大而全)。然后,涉及客户的部门太多,部门利益之间存在冲突,导致不推,不一定推,认识大老板不一定工作,这是一个尴尬的局面。因此,一些商家封存了100个功能中的80个,开放了20个免费给客户,或者以非常低的价格试用。这就是问题所在。客户体验很差,相当于给用户一辆奔驰车,只给司机方向盘、油门、刹车,没有给整车体验。根据精益创业的方法论,我们不应该向客户试用汽车的零部件,而应该给客户一个滑板车(独立交付的产品化)的汽车体验。除B2B外,短期内看不到明显效果的保健品也是深耕市场。第四个市场是股票市场(重决策) 重度竞争),这个时候麻烦大了,要拼生态,拼运营。那么,我们在这四个市场的增长战略应该是什么呢?二、四大市场的增长战略,在窗口期(增量市场),就是抓住机遇。抓住机会是什么意思?自然增长的增量市场意味着需求大于供给。所以,坐在家里,顾客会主动来找你。此时,抓住主要产品,就是销售产品功能,就能成功。在这个时候,差异化竞争是不必要的。重要的是找到产品可以转换的主渠道,快速实现流量。因为不知道窗口期会有多长。在洗牌期(波动市场),策略就是把握差异。为什么波动市场必须进行差异化竞争?一方面,市场波动的原因是供需周期性;另一方面,死亡企业大于新企业。在快速增长期死亡,产品同质化严重。例如:泡菜鱼,主要是“鱼美味汤美味”,这是产品功能营销,在增量市场有自然增长,所以没有问题;后来,市场拥挤,我们互相抢劫业务,突然产品同质化暴露。战略,在凝固期(股市),就是抓住障碍。比如方便面是股票市场,高端快餐面是增量市场。全国方便面销量固化,高端快餐面1、二线城市发展迅速。这有两个原因:一是高端快餐面受外卖快速增长需求的推动,形成了不健康外卖的替代效应;二是互联网上销售的高端快餐面。传统方便面的龙头企业无法赶上。前者是(外卖给的)机会,后者是(传统巨头打不过来)的壁垒。战略,在成长期(深耕市场),就是抓引爆。在市场深度培育中,常态是长周期经营。如果不能在价值链的某个节点上形成引爆效应,那就很麻烦了。可以是产品引爆,也可以是客户引爆,也可以是融资引爆。例如,美团外卖、拼多多、滴滴在线叫车等近年来强劲崛起的几个大型平台,都在多点继续引爆,特别是利用资本市场,大大压缩了长期的行业周期。
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