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2020-11-26 11:16:02 阅读（185）
第一，企业增长的两个维度和四大市场企业的增长速度取决于两点:一是客户决策难，二是竞争对手难。如果第一个市场能找到增量市场(轻微决策) 轻度竞争)，真是天上掉馅饼。这个时候，就看这个市场有多胖了？假如很小，没人会在意；假如能做大，各行各业的英雄都会被杀。因此，这个增量市场不是一个固定的细分市场，而是一个非常短的市场窗口期。俗称大风口。从这个意义上说，所谓创新，就是开发一个又一个增量市场。第二个市场是波动市场(轻微决策) 重竞争)，这似乎不容易理解。例如，餐饮业每1.2年左右死亡一次。这是因为门槛太低，进入者太多，导致死亡率这么高。因此，餐饮是一个轮作市场，前年是小龙虾，去年是炖鸡，今年是腌鱼。轮作市场只是波动市场之一，而不是整个波动市场。例如，还有一个突破市场，也是一个波动市场。突破市场是什么意思？现在的新能源汽车，就是。正在进行激烈的行业洗牌。显然，突破市场是一个深层次的风口。轮作市场有点紧张。第三个市场是深耕市场(重决策) 轻度竞争)。比如B2B一般都是这样。发展非常缓慢，客户可能需要1-2年的时间，从第一次接触到最终订单。但是行业壁垒很深，赢得的客户流失率很低。这个市场，往往是项目制，需要定制研发，这就是发展速度慢的原因。在这个市场上，谁能把项目变成标品产品化(即使是70%的标品)？ 30%的项目制度)将进入快速发展渠道。另一个原因是市场发展缓慢。企业试图一次向客户推广100种功能(大而全)。然后，涉及客户的部门太多，部门利益之间存在冲突，导致不推，不一定推，认识大老板不一定工作，这是一个尴尬的局面。因此，一些商家封存了100个功能中的80个，开放了20个免费给客户，或者以非常低的价格试用。这就是问题所在。客户体验很差，相当于给用户一辆奔驰车，只给司机方向盘、油门、刹车，没有给整车体验。根据精益创业的方法论，我们不应该向客户试用汽车的零部件，而应该给客户一个滑板车（独立交付的产品化）的汽车体验。除B2B外，短期内看不到明显效果的保健品也是深耕市场。第四个市场是股票市场(重决策) 重度竞争)，这个时候麻烦大了，要拼生态，拼运营。那么，我们在这四个市场的增长战略应该是什么呢？二、四大市场的增长战略，在窗口期(增量市场)，就是抓住机遇。抓住机会是什么意思？自然增长的增量市场意味着需求大于供给。所以，坐在家里，顾客会主动来找你。此时，抓住主要产品，就是销售产品功能，就能成功。在这个时候，差异化竞争是不必要的。重要的是找到产品可以转换的主渠道，快速实现流量。因为不知道窗口期会有多长。在洗牌期(波动市场)，策略就是把握差异。为什么波动市场必须进行差异化竞争？一方面，市场波动的原因是供需周期性；另一方面，死亡企业大于新企业。在快速增长期死亡，产品同质化严重。例如：泡菜鱼，主要是“鱼美味汤美味”，这是产品功能营销，在增量市场有自然增长，所以没有问题；后来，市场拥挤，我们互相抢劫业务，突然产品同质化暴露。战略，在凝固期(股市)，就是抓住障碍。比如方便面是股票市场，高端快餐面是增量市场。全国方便面销量固化，高端快餐面1、二线城市发展迅速。这有两个原因：一是高端快餐面受外卖快速增长需求的推动，形成了不健康外卖的替代效应；二是互联网上销售的高端快餐面。传统方便面的龙头企业无法赶上。前者是(外卖给的)机会，后者是(传统巨头打不过来)的壁垒。战略，在成长期(深耕市场)，就是抓引爆。在市场深度培育中，常态是长周期经营。如果不能在价值链的某个节点上形成引爆效应，那就很麻烦了。可以是产品引爆，也可以是客户引爆，也可以是融资引爆。例如，美团外卖、拼多多、滴滴在线叫车等近年来强劲崛起的几个大型平台，都在多点继续引爆，特别是利用资本市场，大大压缩了长期的行业周期。
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