关于私域流量代运营的四个法则

我们做了半年的私域流量代理运营，一路上踩了很多坑，接下来和大家分享一下。为什么要做私域流量代运营？1.1亿元的收入让投资者问了我一个问题:这么多SaaS(软件就是服务)厂商，你看好哪个？当投资者问这个问题时，我们猜测我们可能不会在上半年投资企业微信的新项目。下半年，每个人都想投资，但没有出路；因此，集体非理性的可能性很大。对于ToB（企业）公司来说，归根结底，我们取决于收入；与阿里巴巴的淘宝代理运营生态（电子商务整体业态占中国的25%）相比，企业微信线下零售的产业互联网可以作为未来连接微信用户的起点。标杆电商代理运营公司的可能性是什么？根据天猫的数据，认证代理经营的小厂商有1000多家，“野鸡”有8万多家；即使作为一家小公司，我们也很容易获得1亿元的收入，这表明我们仍然有很大的前景。2.从另一个角度来看，许多代理运营公司的思路主要是综合型和垂直型。什么都做综合型，选择行业做垂直型，我们认为未来一定属于垂直型。例如，每个人都喝类似的水；但许多工业互联网或TOB公司购买水，有些是治疗*，有些是运动员需要的电解质水，有些是患者需要的纯水；因此，不同的垂直类型是未来。目前代理操作没有好坏之分，但我个人更倾向于垂直型。每个人都有策略，不仅在某个链接上，而且在整个链接或平台上；天猫、京东、微信等，所有平台都做，发展趋势就是这样，每个人都在跨越。包括上下游产业，完成代理运营，做供应链、配送、仓储、品牌营销、定位、配送；所谓“一鱼多吃”，就是整个轨道的发展。2、业务扩张障碍1。障碍1：很多公司在做新业务的时候都要有基因。那么，这个基因是如何生长的呢？比如我们公司在做新业务的时候，也很纠结，一直在做裂变，但是不做运营，下一步该怎么办？假如我们和市场上擅长经营的公司合并成合资公司，我们只负责裂变、拉新、客户签单，好吗？但这样，整个团队的风格就很难融合，最终我们决定自己去做，当然，踩了很多坑。2.阻碍2：由于我们是一家运营驱动的公司，双重身份销售在今年5月和6月之前都没有销售职位。销售需要更狼性的氛围和更高的压力节奏，但当我们完成SOP（标准操作程序）时，我们没有强烈的压力感，导致转化率为60%；假如下一点狠心，对客户再强一点，我觉得转化率可以达到80%。流程没有错，但人性会有问题；现在很多电商公司招募私域代理运营团队，将用户沉淀到个人号码中，将销售视为客服，导致功能分不清。我们的销售和客户服务是分开的，你可以在天猫找到客户服务或特殊的客户服务，但这导致客户服务没有强烈的狼；虽然基本工资是2800，可以达到7000，甚至超过10000，但他们只是没有动力。3、业务扩张方法论1。私域全案流程标准化流程。以后自己做这些流程的时候，只要多听课，多体验别人的流程，大概就知道怎么做了；按逻辑这样做没问题，比如建个人号，也要选择。例如，我卖食物。如果是针对家庭用户，人们会设置阿姨或喜欢做饭的宝贝妈妈。分享的照片和内容应该非常健康，或者分享烹饪教程；如果是针对小资产阶级用户，内容应该更加注重生活方式，照片应该放在盘子上。2.私域团队配置一般来说，活动运营商负责前端拉新，中间有10个销售，后面有用户维护人员或社区人员。但关键点是什么呢？当我与许多公司沟通时，我发现了一个有趣的现象：有些公司是技术驱动的，强大的技术基因；有些公司是运营驱动的，比如我们公司；有些公司是产品驱动的，比如腾讯，产品经理负责一切；有些公司是销售驱动和市场驱动的；这与公司的核心引擎或市场环境和竞争有关。以P2P(个人对个人)为例，一开始可能是产品驱动，后来是市场驱动；如果所有后端补贴都一样，前期可能是资产驱动，后期可能是市场驱动和销售驱动。在不同的阶段，相同的配置，但重心可能不同，话语权也不同。3. 一对一私聊销售技巧销售标准的文字流程:根据链接制定的“版本1.0”；根据用户心理制定的“版本2.0”会更加细化，新老客户会用不同的词语；根据之前的CRM(客户管理系统)系统，销售人员在和他聊天之前就会知道用户画像是什么样的，这样可以更好的互动。建立脚本库和问题库将更加方便和快速；与线下相比，我们一直有这样的逻辑：在开设线下商店之前，我们需要10个销售，但现在只要5个销售和一个在线运营，我们就可以实现以前的商店性能。在过去，培训10个销售人员需要两周的全日制培训，甚至有些公司需要一个月以上的时间；如果企业微信异步，只要不熟悉产品就无法回答，客户可能会损失。但是线上运营可以在线搜索答案，方便批量复制销售，这也是为什么很多线下零售公司非常喜欢使用企业微信的原因；一方面是因为疫情，没有线下流程；另一方面，离职继承是杀手，人才复制更快。用户一进来，就知道怎么开单；通过第一句问候，如何激发他的兴趣，如何建立信任，我们当天加入的开单率可以达到20%；企业微信也有公司logo的优势，至少客户相信你不是诈骗犯。建立信任后，多与客户互动，潜移默化地询问需求，看看他买了什么；根据他的订单，什么更好，完成销售，然后把这些用户拉到以下关联。4.私域用户标签系统可以通过上述方式更好地打好标签系统。刚才提到的操作方式可以大大提高回购率；然而，前面的许多SOP都是一个过程。如果你真的想负责实施和推广，你必须有一个非常强大的团队不断复制才能实施。否则，无论SOP有多好、多详细，效果都是60分。如果你想从60分到90分，你需要不断强调；比如销售日程，如何开早会，如何每小时报单，如何开复盘会，如何“逼”大家加班，如何做惩罚机制。但据我所知，包括我们公司在内的许多氛围相对宽松和自由的互联网公司都没有这些机制；因此，扩展新文化非常重要。因为在体验别人的常规时，常规很容易学习，但看不到更底层的组织结构和团队管理模式；因此，决定结果的关键是控制整个操作过程的精细操作。SOP可以做得很好，可以快速拉紧张力，因为很多时候管理太宽松，很难做事。我们将销售定义为士兵，运营是法师；销售和客户一对一地推动整个过程，运营新后，不断进行流量规划迭代和空中支持；所有这些都可以标准化。因为标准化后，很多东西都可以重用，任何行业的很多信息都有孤岛效应；就像把美国模式搬到中国，把中国产业搬到东南亚一样，都是因为这些模式和套路，然后不断扩大。5.私域流量GMV结构组织的共享和交流，除了传统的教学风格外，更好的方式是一起做头脑风暴；行业游戏玩法是什么，哪些可以应用于我的行业，如何创新，公共账户在哪里使用，线下商店如何设计优惠券等。网上分销裂变也有一个门槛，可以更好的提高用户裂变率，激发线下用户。你可以列出激励机制的列表。只要你扫描用户，很多人就可以通过扫描代码获得奖励；在此之前，你可能每周只扫描一两千人。激励后，你可以扫描三万甚至五万人。根据这些流程进行梳理，可以更好的提升流量，然后继续谈销售。社区运营也是如此。很多人只是在客户有空的时候管理他们，在我们建立他们之前，我们严格定义他们的目的；例如，在付费进入集团后，它与不同的销售脚本相关；对于没有付费的用户，引导他们尝试低客户单价，或在集团中杀死他们，创造紧迫感，提高客户单价。用户在进入群的那一刻就知道这个群是做什么的，而不是在进入群之后告诉大家这个群的作用，不同的群定位是不同的。打卡群也是，我们根据用户做一些打卡；比如宝洁的产品，只要打卡14天就能送你一样东西。为何打卡？第一天该怎么办？第二天该怎么办？植入转化在哪里？如果你从一开始就植入，用户会认为你在做广告；然而，在与您建立信任后，您可以了解产品的效果，然后及时提出团购。为什么做空机构，建了很多组，言语也是一样的，因为有些水军是必要的。因为，一旦规模大，批量转换就需要这些机器人；没有这些东西，你的从众效应就做不到。当我们计算私域流量GMV结构时，只要我们看到二维码，我们就会将其发送到小组，体验其他人的前端、中端和后端；总有人比你在某个环节做得更好，所以我们会从数百人那里学习。计算过程，如包裹的用户数量和社区的转化率，都是标准化的常规，只要我们遵循这个想法；但更多的是核心，即使我们看到了其他人是如何做到的，但这个过程仍然需要我们自己的经验。4、私有域流量体验1。在筛选商品之前，社交电子商务是“用商品找人”，通过销售生活方式或温度与客户建立情感联系；但后来发现，在划分人群后，只要建立信任，一切都可以卖给用户。宝洁Meta纤维粉的“服务”作为提频拉回购的切入点:宝洁的产品本身不能补贴，但可以通过打卡微信群服务快速提升回购。爆款单品“儿童故事机”作为马宝用户的流量入口:儿童故事机售出后，用户扫描代码建立联系，然后将教育和家庭内容推送给这些家长和用户，如猿类辅导。作为用户的流量入口，流行单品“代餐/益生菌”：通过减肥代餐，筛选出来的年轻白领需要身体管理，未来可能需要头发移植，需求将继续出现。我曾经和一个朋友交流过，他围绕着一个女人的生活，从结婚生子开始，布局了一个女人的生活需求，不断地卖不同的东西。做网络营销，本质上是武器商，哪里有战争哪里就有利润；卖一个产品利润十几块，物流和平台的账期一般是14或者30天。如果收取广告费，许多教育公司甚至愿意预付款。如果你使用这种方法，你不需要等待付款的到达周期，账户周期甚至从30天到0天。因此，“以货筛人”是合理的。2.圈效应制定朋友圈运营SOP，每个朋友标记不同的标签，精细操作；这样做的原因是建立信任。每天发送几篇文章，发送后的动作，应提前设计；对于新用户发送7天的剧本，在品牌内容的支持下，信任可以更快地建立；包括社区和视频号码，本质上是内容。过去，朋友圈的内容都是文字化的；现在，视频号是腾讯最重要的项目，可以直接分销京东和当当的产品。事实上，以视频的形式传达信任更容易；我们之所以必须视频化，是因为信息存储模式的演变；包括详细信息页面，H5现在是一张静态图片，未来将是动态的，因为它可以更丰富、更有效地传达信息。抖音真的把广告商业化做到了极致。朋友圈看到广告很快就会刷过去，广告消费不了，迫使视频输出。同样，它也有循环效应，用户的拇指可以带来非常准确的循环流量。3.杠杆联动，分销裂变“私域”是“公域”的杠杆，“裂变”是“私域”的杠杆。龙岗的许多化妆品公司只做私人领域，不做其他品牌；完美日记，做品牌，做私人领域，可以做数十亿；海底捞，三者都做，可以做数百亿。因此，从单点到整个杠杆，整个联动是我们认为更重要的环节。裂变也有各种各样的游戏玩法，包括交付和企业微信连接，以前很多人认为红包流量很垃圾，但如果是新手福利红包，效果很好；如果加上裂变，广告成本100元，裂变后，远比平台支付更多的广告成本划算。4.私域销售策略对于不同的频率，每个人都有自己的答案，谁适合私域。但如果我是甲方，不管我做什么，我都要做私域，把用户的连接点从线下变成线上。如果我是乙方，我必须优先考虑高毛率、高渗透率、高回购率的“产品”，如食品。所以，无论你做什么，这都是一种趋势。去年，我们将“市场部”更名为“内容中台部”；无论是朋友圈、视频号、线下峰会还是机场广告，都是与用户链接互动的形式。我们称之为“内容平台”。我们所有的客户都是通过操作矩阵获得的，而不是通过返点等方式获得的；因此，我们是一家私有域运营公司，通过私有域运营客户来制造这样的公司。我们一直在想，它的本质是时间吗？我们所做的所有游戏都需要不断创新，几乎每月都会改变；但微信不断推出新载体，2019年推出企业微信，2020年推出视频号，一两年改变。因此，每个人都应该思考如何研究用户心理；无论是运营还是销售，其本质都是研究调动用户情绪的能力。 

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