复盘：软硬一体”产品遇到的坑和总结经验

“软硬一体化”产品不同于普通软件、硬件、服务三类产品，在产品商业化交付过程中具有特殊性。本文将介绍“软硬一体”扬声器产品的交付过程、产品类型对整个项目过程的影响以及产品经理在此类项目中的关注点。一、交付的“软硬一体”产品是什么？我们交付的是类似智能扬声器的产品。该产品可以通过语音唤醒、识别和分析用户的语音命令，然后像网关一样控制用户家中的其他设备。产品之所以被称为“软硬一体”，是因为产品包括硬件设备本身，以及硬件芯片上的应用和支持云语音服务——用白话来说，不仅是电子产品的组件和外壳，还有芯片和云服务器上的代码。二、产品经理从0-1开发交付中对“软硬一体”产品负责什么？我们交付的这种智能音箱产品是大厂两个部门(负责硬件设计的基础技术部门) 负责商业化的部门)合作实施，所以硬件产品经理和商业产品经理在0-1过程中有两个PM角色，每个人都有不同的责任阶段和重点。作为商业产品经理，笔者主要负责对接产品设计开发后半部分和商业部分(下图虚线内部)。需要强调的是，TOB项目在开始产品设计和开发之前，通常会发现商机，并与客户沟通。然而，作者参与的“软硬一体化”项目属于一个特殊情况。大厂基础技术部门设计开发硬件部分后，商业部门根据客户需求定制固件层面的应用（即上图中的固件设计开发）——固件层面的应用由商业部门开发。由于这部分应用程序与客户需求和业务逻辑密切相关，因此更适合将其移交给前线业务部门。硬件产品经理负责将芯片设计推向电子设计等硬件设计研发过程。商业产品经理主要根据B端客户的需求定制应用程序，同时控制商业流程、工厂测试和生产过程中的节点。如果在此过程中遇到硬件相关问题，请与硬件产品经理沟通——例如，如果客户对产品价格的接受度有限，商业产品经理将与硬件产品经理沟通硬件规格的简单匹配，然后调整材料成本和出厂价格。3、交付“软硬一体化”产品的B端项目的特点是什么？“软硬一体化”产品在交付过程中有一些需要注意的点，因为一般来说，产品形式可以分为三种：软件、硬件和服务。但当你向Ｂ端客户销售的产品涉及“软件”、在“硬件”两种形式下，您的产品备案、项目评审、产品开发、交付验收将更加复杂，以下是对四个方面的影响。产品备案(系统地将产品定义为产品管理委员会，包括成本、销售价格、折扣、竞争等)；项目评审(销售发起商机评审、项目信息评审、合同评审流程，确保项目盈利)；产品开发(自身软件产品开发、客户适应开发、OEM生产组装)；交付验收(主要验收硬件到货数量、包装、整体产品定量验收功能)。1.产品备案产品备案是大厂B端产品商业销售的必备流程。“软硬件一体化”产品通常需要在系统中注册为两种产品——例如，我们的扬声器产品需要在系统中注册为“硬件”产品和一套“软件”服务，因为硬件部分和软件部分在成本核算、发票和毛利润计算以及客户资金限额方面存在许多差异。例如，软件的成本通常是服务器分担的折旧成本。随着产品数量的增加，其边际成本可以被认为是0-当软件服务的并发量不超过一定限额时，不需要添加服务器，成本可以被认为是不变的。硬件的成本随着产品数量的增加而线性增加。这里分段的主要原因是硬件OEM的成本在批量生产后阶梯定价（参考下面的示意图）。因此，将“软硬一体”产品拆分为“软件”和“硬件”备案，给TOB项目的成本核算带来了诸多便利。与此同时，软件的开票税率为6%，而硬件部分的税率为13%，拆开备案有利于财务分别收取。同时也有利于预算员在审核项目时，分别计算两部分的税后毛利(即扣除相应比例的税后毛利)。作为商业化过程中产品经理接触最多的两个职能，降低与他们的沟通成本可以大大缩短内部沟通和审批时间。除了降低与内部职能部门沟通的成本外，“软”、“硬”拆开备案也更符合客户的资金审批规则。我们经常遇到客户对合同发票类型的要求——客户的整体项目资金必须按软件和硬件2计算：8.消耗，因此我们必须向客户开具相应比例的发票。假如我们的音箱产品只记录为一种产品，往往只能归类为硬件产品，开硬件发票，白白赚取20%的客户资金。因此，将“软硬一体化”产品的软硬部分分开备案，可以简化TOB项目的成本核算，降低内部沟通成本，更符合大多数B端客户的需求。2.我厂B端项目评审主要分为商机评审、项目信息评审、合同评审三个节点。前两个评价环节主要由销售和售前架构师向项目评价委员介绍客户信息、产品交付、产品维护范围、项目利润、项目流程等核心信息；第三个评价环节由大型工厂法律事务部领导，对项目合同进行评价和意见修改。在第三个环节，“软硬一体化”的产品往往受到法律和财务的挑战。产品经理需要花更多的时间向这些职能部门解释销售给客户的产品形式、如何交付和售后维护。其中，法律事务部特别关注合同的服务维护，需要明确“软”和“硬”两部分的区别。在作者接触的TOB项目中，软件的服务维护有效期通常为3年，即客户软件的迭代和更新需要在产品激活后3年内得到保证。硬件服务维护通常按照国家三包政策免费保修一年，一年后提供有偿维护服务。3.产品开发由于我们交付给客户的“软硬”扬声器产品涉及两个部门（上述基础技术部门和商业部门），事实上，“软”和“硬”部分开发周期不耦合——我们根据软件应用设计开发后的硬件设计开发。该软件不仅包括设备端上的固件代码，还包括配套的云服务。在签订合同到第一批产品交付的半年内，我们的软件迭代了100多个版本，设备端的固件代码开发和迭代周期为周甚至天。“软硬一体化”产品最重要的是做好OTA应用和robust，使产品在批量生产和交付后能够不断迭代，降低项目交付前的交付压力——最重要的是，如果OTA应用出了问题，终端用户在产品交付后无法操作和升级，如果出现bug，只能返回工厂刷机。4.对于“软硬一体”产品和项目的交付验收，验收过程往往比纯硬件产品的交付验收更为复杂。硬件产品的交付验收通常只要硬件数量和配置正确，客户可以在插电后签署验收表。然而，“软硬一体化”产品往往需要对产品软件部分的性能进行更定量的评估。评估将根据产品的功能要点定义具体的评估标准。例如，产品算法的准确性达到95%（SLA)达到3个9服务链路的时间不超过200毫秒..对于我们交付的扬声器产品，客户主要关心唤醒率、识别精度等百分比。客户将在我们的指导下签署验收表，或邀请第三方专业评估机构进行现场验收测试。4、产品经理的职责注意事项基于以上几点。在“软硬一体化”产品交付中，我个人认为产品经理最重要的职责有两点：1。明确产品中的“软件”和“硬件”是什么，并向销售、售前架构、法律事务、财务等同事明确这一定义，有利于他们分别向客户宣传产品，促进产品商业化中的流程性工作。同时，明确的定义有助于产品经理在开发过程中快速定位产品问题，并在产品交付后找到负责任的研发。例如，如果我们的扬声器产品有唤醒问题，我们应该找到负责结构部件的硬件工程师，负责端上固件代码的嵌入式工程师，还是负责云链路的后端工程师？这部分可能很难判断出来自非技术背景的产品经理，需要架构师的帮助，但有必要尝试深入了解产品中的“软件”和“硬件”。2.根据产品“软硬一体化”的特点，控制TOB项目的设计开发和商业化过程中的每个时间节点，梳理每个节点的依赖性。例如，在产品备案过程中，需要充分验证硬件部分，并确定硬件配置。否则，备案过程中的产品成本无法明确，备案后更换硬件需要重新进行多个审批流程。产品设计开发和商业化过程不是独立的，而是相互依赖的。产品经理需要积累项目经验和坑经验，不断提高过程和节点控制能力。 

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