用AARRR模型阐述用户增长的具体过程

用户增长是互联网产品永远无法逃脱的命题，但我们不能片面地理解用户增长作为用户数量的增加，用户新只是用户增长的一部分，即使新用户数量，产品不提供相应的价值用户也会迅速流失，这不是真正的用户增长。本文利用AARR模型阐述了用户增长的具体过程，帮助大家更好地了解用户增长。一、用户获取（Acquisition）1.在我们正式投入资源创新用户之前，我们应该首先定位我们的目标用户。定位目标用户可以考虑人口统计属性和用户需求：人口统计属性包括年龄、地区、性别、收入、消费水平、职业等属性；用户需求非常丰富，如娱乐、学习知识、收集信息等，如抖音最初的目标用户是一线和二线城市追求时尚潮流的年轻人。当然，我们也需要看看市场上竞争产品定位的目标用户是谁。如果竞争产品的数量相对较大，我们应该对目标用户进行一定的差异化。2.在确定目标用户的定位后，我们可以确定获取用户的方法。用户获取方法可分为第三方渠道、活动推广、社会裂变、内容推广等方法。1)第三方渠道包括应用商店、网络联盟、SEM、在这种方式下，我们需要关注不同渠道获得的用户的质量和数量，如手机预装、联合推广等渠道？是否精准？ROI是多少？根据数据不断调整渠道的投资和组合，细化客户获取。2)内容推广的方式主要是选择适合推广产品的内容平台，用内容吸引用户关注产品，如微信公众号、小红皮书、知乎、抖音、快手短视频；可与大v合作、自营账号、信息流广告等。推广内容有三点需要注意：突出产品亮点，吸引用户点击；内容应根据平台的产品色调进行适当调整，防止用户厌恶；内容可以与热点适当结合，获得更多的热量。3）活动推广是通过举办活动吸引用户使用产品的手段。举办活动时应注意以下几点：活动过程应足够流畅，流程应通过漏斗模型不断优化；活动激励应包括物质激励和精神激励。物质激励可奖励实体商品、红包、代金券、会员、虚拟道具等；精神激励主要是利用用户的心理因素促进用户参与活动，例如，限量版文化创意产品利用了用户的稀缺性和炫耀心理，红包回扣利用了用户利用小优势的心理，荣誉证书利用了用户寻求身份和尊重的心理。考虑到活动的投入产出比，预算是多少，估计能获得多少用户，活动周期是多长。4）社会裂变是为了鼓励用户将产品传播到自己的关系链中，获取新用户，获取客户的成本一般较低，用户的质量和对产品的信任度一般较高；激励方式可以是红包现金返还、虚拟货币兑换商品或现金、参加抽奖、特殊权益、代金券等；近年来，有趣的头条新闻是针对下沉市场的用户贪小便宜的心理。创新可以赚取现金，短短几年就积累了数亿用户。在渠道客户获取成本越来越高的背景下，社会裂变已成为新产品获取客户的最佳手段。在渠道客户获取成本越来越高的背景下，社会裂变已经成为新产品获取客户的最佳手段。除了这些新方法外，我们还非常重要，通过洞察用户的需求，不断优化产品的用户体验，培养产品的用户声誉，实现产品的自我传播。只有真正优秀的产品才能留住用户。二、用户激活（Activation）用户激活主要是指导用户完成产品的关键路径，因此将面临两个问题：如何定义产品的关键路径？如何引导用户完成产品的关键路径？1.根据不同的产品属性，定义关键路径的关键路径会有很大的差异。例如，哔哩哔哩的关键路径是观看视频，脸书的关键路径是添加朋友并与朋友互动；但我们需要继续完善关键路径。我们想看多少个视频？总时间是多少？完成需要多长时间？加多少个朋友？有多少互动？这些都是我们需要考虑的。关键路径的定义不能由头部决定。我们应该根据用户数据的反馈来优化关键路径。例如，在测试中完成A路径的用户保留率高于完成B路径的用户保留率，那么A路径可能更适合作为关键路径。我们需要筛选出可以作为关键路径的用户行为，然后逐一测试，通过用户数据反馈确定关键路径，引导用户完成关键路径。2.优化产品流程。当用户刚进入产品时，他们仍然对产品缺乏感知，因此简单明了的指导和简短流畅的产品流程非常重要；从产品启动页面到用户注册流程和使用流程，我们都需要尽可能缩短用户操作步骤；毕竟，每一步都会失去更多的部分，太多的步骤也会引起用户的无聊。同时，我们还需要让用户尽快感受到产品的价值，比如哔哩哔哩的入口和KEEP的培训计划；增长黑客中有一个词叫Ahamoment，就是用户的爽点。我们需要在尽可能短的时间内触摸用户的爽点，这样用户才能留下来。激励用户行为：我们可以使用激励手段促进用户完成关键路径，如注册优惠券，观看10个视频，积分积累到一定值，引导用户完成购物，合理的激励手段使用户暂时留在产品中，然后使用产品价值，使用户真正愿意留下来。三、用户保留（Retention）用户保留的方式包括建立用户增长系统、活动操作、PUSH。1.用户增长系统用户增长系统反映了产品对用户行为的期望和适当的指导，激励用户对产品有利的行为；有害行为受到相应的惩罚，用户增长系统可以增加用户粘性，提高用户保留率。常见的用户成长系统包括积分系统、等级系统、会员系统、奖牌系统等，我们可以根据产品特点灵活设计用户成长系统。2.活动操作活动操作是指通过短期内引导用户行为达到爆炸性效果，从而实现长期产品目标的操作手段。例如，B站的金融创作者激励计划将促进金融创作者在短期内生产更多高质量的内容，并赢得更多用户的关注；从长远来看，该平台将拥有更多高质量的金融内容库存，内容制作人将拥有更多的粉丝，并逐步实现B站的长期产品目标。3.PUSHPUSH是产品不断接触用户、召回用户流失的重要手段。PUSH需要注意推送的频率、时间和内容；推送频率不能太高，会引起用户的无聊。推送时间一般符合用户使用产品的习惯。例如，用户通常在早上起床和通勤，在中午和下午吃饭时在睡觉前浏览信息产品；当然，如果是即时的，而且用户会关心的内容也可以立即推送，比如湖人夺冠、疫情最新消息等。推送内容可分为流行内容和个性化内容：流行内容，如疫情最新进展、国庆假期安排、美国大选等受到广泛关注和接受的内容；个性化内容包括用户偏好的内容，如用户喜欢科技和股市，将脑机接口的开发过程和今天的股市走势推给他；另一种是基于用户所在地区推送本地内容。毕竟，人们总是最关心周围发生的事情。因为推送主要是文本，所以一个引人注目的标题，用户会关心主题是非常重要的，推送内容也需要细化，不断优化标题和主题，提高用户的开放率。因为推送主要是文本，所以一个引人注目的标题，用户会关心的主题是非常重要的，推送的内容也需要细化，不断优化标题和主题，提高用户的开放率。四个版本。获得收入（Revenue）互联网产品的商业模式如下：电子商务、游戏、增值服务、广告、内容支付等。广告属于产品通过吸引用户注意力让广告商付费来实现的模式。电子商务有两种类型。一是平台大规模购买商品，通过提高集中消费者需求与供应商的议价能力来赚取差价；一是通过收取广告费、佣金等方式吸引消费者和商家聚集在平台上，实现流量模式。游戏、增值服务、内容付费是通过吸引大量流量，利用漏斗模型让部分用户付费实现的。五、推荐传播（Referral）事实上，推荐广播通常不会放在最后一步。社会裂变作为最有效的获取客户的方式，将贯穿产品的整个生命周期。只有两种方式可以让用户推荐和传播：一种是通过激励手段促进用户更新，如品多多的红包奖励；一是真正做好产品，满足用户需求，创造用户声誉，并通过产品手段引导用户适当分享，实现产品的自我传播；例如，在微信诞生初期，在引入腾讯产品流量之前，没有使用太多的操作手段，每天增加数十万用户。没有好的操作手段，产品很难接触到用户；没有好的产品，再多的用户也会流失。

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