从小木屋，看图书租赁平台如何做增长业务

小木屋图书是借纸质书的微信小程序。当用户付费成为会员时，他们可以免费借阅他们的10万本纸质书籍，并通过邮件和上门取书。此外，如果会员想买书，还可以享受5.5折购书。小木屋于2018年5月正式上线，成功入选陆奇新加盟创办的YC公司；2019年获得1000万pre-a轮投资；2020年6月，小木屋宣布新一轮融资已经完成。就像Netflix一样，外国在线电影租赁提供商旨在“重新定义用户获取和阅读实体书籍的方式，建立精神世界的图书基础设施”。“我对这种“会员订阅” “租赁”的新消费模式非常感兴趣，因此，本次拆解将重点关注小木屋整体增长业务模式的拆解。希望能借此机会了解一下，图书租赁市场能怎么玩。1、整体增长业务模型概述小屋属于TOC端的生产、供应和销售模式。其商业价值路径可初步概括为：获取流量主要是指外部或客户。转换路径设计和用户游戏规则属于单个用户价值放大。接下来，主要根据本模型进行分析。2、外部客户获取：获取流量1。主题/内容流量驱动分为两点：外部内容流量驱动；内部内容流量驱动。1)外部内容流量驱动小屋图书进入知乎、微博等平台。在知乎上，准确的用户流量是通过创建话题和官方账号在知乎回答阅读问题来获得的。在微博上，通过发起活动、分享内容等方式获取流量。2)内部主题/流量驱动小木屋图书不仅仅是一个图书租赁平台，它还鼓励用户制作内容。在书洞栏目下，品牌方发起了“书店老板收藏好书”等不同话题、与阅读相关的话题，如“这本书改变了我”，吸引用户生成UGC内容，可以通过用户自发分享或官方操作活动进一步分享给其他平台。比如搜索小红书、豆瓣、微博等内容平台，就能看到很多用户发送的关于小木屋图书的内容。2.由于小木屋刚刚起步，品牌或pr驱动品牌的品牌活动和公关宣传相对较少。主要通过36氪、快鲤鱼、创业邦等媒体报道和公关文件发布，通过PR公关稿的内容获取流量。3.产品功能和体验驱动增长用户在社交媒体上分享产品体验。在这里，小屋鼓励用户分享免费阅读纸质书100天和新人借书5元的活动。但是，对于这些活动，没有任何新的折扣或鼓励分享的机制。4.社会关系链驱动也可以理解为购买399元的年卡，只需邀请2人同时注册399年卡，即可将所有费用退还给用户。老带新折扣:用户分享小木屋程序，朋友分享后可以拿到一张(新客次卡)；每次邀请一位朋友领取，你就会得到一天的会员期(每天上限10天)(这是19年的活动方式，现在还不确定是否存在)。5.bd合作驱动通过与知乎大v合作学习成长课程、与知名读书俱乐部合作举办读书俱乐部等外部合作获取流量。主要推广渠道是微信官方账号。三、单体用户价值放大用户单体价值放大的逻辑有:保留、促活、LTV放大。相对而言，小木屋属于“少数用户，单一产品”的类型，首先要看典型的用户生命周期路径模式。1.用户生命周期转换路径1)导入期用户和成长期用户的转换路径和产品分为图书租赁和课程两类。A：图书租赁体验产品:新用户5元租三本书:新用户扫码微信微信官方账号，第一次关注微信微信官方账号的用户进入小程序，可享受5元租三本书的活动。活动推广渠道:微信官方账号推广、官网推广、外部流量推广活动路径:B：课程活动：通过轻量级课程吸引用户参与写作和时间，从而进一步了解小木屋。这里有两个用户吸引力：利用知乎大V和阅读大V的名人效应吸引用户参加课程；利用低价促销策略吸引用户购买。活动推广渠道:微信官方账号菜单栏推广、微信官方账号推广、合作名人自身渠道推广。2.成熟期用户转化路径及产品1)免费阅读纸质书100天：活动方式用户可免费支付199元租书，100天书评40天(不需要连续写)发表在小木屋上，199元现金可全额退还。B：小木屋app推广、微信官方账号栏目推广、微信官方账号推广、现有用户自发推广活动推广渠道。活动路径：C：活动亮点用户吸引力点:活动有机会全额返现；可以免费租100天的书，完成度不算太难:100天写40天不需要固定字数和质量的书评并不难，只需要每天写下自己的阅读感受；活动可以督促自己阅读。考虑到这三点，爱读书的用户更愿意参与。组织者利益：存款盈利：对许多人来说，坚持40天并不那么容易，用户不能收回存款，组织者可以盈利；为社区创造高质量的内容：书评活动可以使社区产生更高质量的内容，从而促进部分老用户的活动；鼓励用户自发分享：用户一般愿意展示自己的价值感，写书评，可能会和朋友分享。这给小木屋增加了曝光机会。这给小木屋增加了曝光的机会。2)A65天免费学习。：如果用户支付399元，他们可以免费租一年的书。如果两个用户也被邀请参加此活动，他们可以全额返还现金。活动推广渠道:小木屋app推广、微信官方账号栏目推广、微信官方账号推广、现有用户自发推广。B：活动路径C：活动亮点用户吸引力：399价格，可借阅成人和亲子儿童书籍，扩大借阅范围。利用价格比较策略促进用户购买：对于想购买小木屋年卡的用户，看到年卡365元的价格，但远低于399元的折扣，用户可以减少犹豫时间，从而购买399张卡。有机会返现。只要邀请两个用户，就可以全额返现。组织者的利益：利益促使用户帮助小木屋宣传；它似乎给了很多折扣，但对组织者来说并没有增加太多的成本。3.用户保留用户购买后，小屋采用各种方式保留用户，包括：1）除了图书免费租赁的核心业务外，小屋还推出了小屋商城和旧书回收活动。通过增加产品功能，与用户产生更多链接，实现用户保留。A：小木屋商城推出各种课程，吸引用户购买阅读俱乐部、盲盒、阅读周边等产品。B：回收用户不看的旧书可以卖给小木屋。操作路径：进入小木屋图书app-点击卖书-进入卖书页面。2)内容保留小屋通过：100天免费阅读图书活动、联合阅读俱乐部等活动；讨论区主题活动，鼓励用户在小屋上生成ugc内容，如书评、推荐列表等，然后通过ugc内容吸引用户浏览小屋。3)社交互动保留小屋新人5元借书活动、免费100天阅读活动、与他人联合举办的活动都建立了书友群，促进了用户在书友群中的互动和链接。一方面帮助用户产生更多的关系和链接，另一方面也增加了用户对小木屋的情感联系。4.一般来说，小木屋的会员制度如下：针对不同需求的用户，推出不同类型的会员产品。老带新营销活动:用户分享小木屋程序，朋友分享后可以拿到一张(新客次卡)；每次邀请一位朋友领取，你就会得到一天的会员期(每天上限10天)，这是19年的活动方式，现在还不确定是否存在。活动分析：新老用户可获得奖励，邀请新用户，新用户可获得新客户卡（体验卡1次），老用户可获得会员期1天，产品设置符合双方利益驱动。4、产品亮点1。利润模式清晰，高度专注于通过出售租赁卡获利。利润模式非常清晰。从微信官方账号和小程序中的广告来看，无论小屋举办什么活动，最终目标都是实现这种盈利模式。2.对于这种图书租赁平台来说，稳定充足的图书供应对于通过购买旧书来辅助供应链维护是非常非常重要的，目前还不清楚小木屋的供应方式。但从目前收购旧书的方式来看，小木屋可以帮助维护供应链。未来小木屋数量勾搭后，这种方式也将成为供应链中稳定的一部分。3.通过内容操作加强用户的活动和保留。因为它是一个阅读平台，小屋也非常专注于内容操作。一方面，应用程序鼓励用户生成ugc内容，改善活动和保留；另一方面，pgc内容通过知乎、微博等平台的官方生成吸引了用户的注意。5、最后，总结全文的核心观点。小屋属于TOC端的生产、供应和销售模式。核心重点是如何获得更多的流量，如何扩大单个用户的价值。1.从主题/内容流量驱动获取流量；品牌驱动；产品功能/体验驱动；社会关系链驱动；bd合作驱动。2.放大单个用户的价值分为四个步骤：导入用户和成长路径的转换路径。成熟用户的转换路径用户的保留用户是新的和自我传播的

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