在用户增长困境下，这八步方案能帮到你。

前几天，一位微信官方账号粉丝问了我一个问题，引起了我的注意，也引起了我回答这个问题的兴趣。问题如下：在这里，请考虑2分钟，如果是问你这个问题，你会怎么回答，或者你会怎么想。然后继续往下看。你可能会这样想:为什么没有咨询量和销量？是因为利润太低，平台店不愿意推广他们的产品吗？是不是消费者通过店内其他产品吸引进店后转化为点击产品转化率低？转换页面做得不好吗？等等。在列出了“无咨询量”的可能原因后，你开始针对具体问题给出具体的解决方案。假如你的思维在这个维度上，那么你就是一个普通的运营商，你只是在针对具体的问题，给出具体的解决方案。或者，你可能会这样想：为什么没有咨询，没有销售？首先要考虑他们的产品是否适合淘宝、JD.COM等电商平台销售。（考虑标准可能是投入产出不成正比）如果适合销售，最好考虑是自己的商店还是在电子商务平台上扩大其他商店？还是两种方法都很好？然后考虑目前扩大的电子商务平台上的这些商店类型是否最适合他们产品的销售渠道？假如合适，那么你就会考虑具体的问题，具体的解决这一步。如果你在这一步思考，恭喜你，你是一个优秀的运营商。或者，你可能会这样想：为什么没有咨询和销售？既然有问题的同学是大公司某个小系统的运营负责人。所以她很可能要对最终小系统的营业额负责。如果对营业额指标负责，应该有一套增长方法论来拆除营业额周围的增长指标。如果你从这一点开始思考，然后一步一步地解决具体的问题，恭喜你，你是一个顶级的操作大师。普通操作面临问题，从影响结果的原因出发；优秀的操作，从小系统的更深层次的原因出发；顶级操作大师，从核心指标拆卸，系统思考。那么，当顶尖大师系统地思考用户增长时，他们的逻辑是什么？这就导入了我们今天要讲的话题：这八个步骤分别是：找到PMF；设定增长目标；设定时间框架；制定潜在的渠道列表；评估渠道可行性；预测结果；制定推广任务线；跟踪渠道效果。接下来，我一个一个地说。第一步:在PMF找到任何创业公司进入增长之前，要做的就是尽快找到产品和市场的匹配度。有很多方法和手段可以帮助你找到产品和市场的匹配。这里我常用的方法是“假设-验证-反馈-调整”，这是精益创业书中提到的核心指导思想。1.假设您想要服务的客户有什么问题？以及你将如何解决他们的问题？首先，让我们理解什么是假设。西方哲学是这样说的:“我不承认我看到的是真的。他只是一种幻觉或现象。既然我看到的都是现象，我只能假设真正存在的是什么。”这叫虚构，也叫假设。只有有了假设，我们才会问，只有有了假设，我们才需要证明和验证。例如：您的公司正在建立一个智能景区SAAS系统。那怎样才能假设服务客户有什么问题呢？通过学习、行业认知积累、竞争产品分析和景区观察分析，您有一个基本假设：景区离线手动发票非常麻烦，需要一个在线交易票务系统。假设结束了吗？不，基于基本假设，也可以向下追问，追问到最本质的假设。向下询问，需要在线交易系统只是为了解决手动出票问题，不是因为如果景区没有自己的在线票务系统，大量利润将损失到主要的OTA渠道；向下询问，景区还希望游客通过景区票务系统支付，关注景区公共账户，实现游客的精细运营；向下询问……最终可能会得到最基本的假设，景区希望有一套智能方案来实现：提高景区收入，降低景区成本。然后你开始尝试给出解决方案。然后你开始尝试给出解决方案。为景区提供的智能景区SAAS系统解决方案包括几个模块：智能营销、智能服务、智能管理、智能运营和智能业务。2.验证基于给出的解决方案，开始绘制MVP(最小化可行产品)，可以是纸张、PPT、Axure或Axure的流程图和原型图。然后开始与市场和用户对接，看看用户是否愿意为此类产品买单。以上述景点为例。绘制MVP后，您可以开始与景区相关人员沟通，查看客户反馈。景区可能会反馈。这个计划很好；他们也可能会反馈很多意想不到的事情，比如：他们不知道如何使用系统？他们只愿意为系统的最终效果付费，等等。此时，可能的选择是改进MVP，然后与用户沟通；或者开始促进产品开发，然后与市场碰撞，具体如何选择？这是个好问题，但是我没有好答案，需要自己去把握。感觉差不多就开发产品，感觉不好，先完善MVP。3.反馈和调整，无论是用MVP与客户沟通；是用开发的产品与客户沟通；还是用“产品” 整套服务解决方案与客户沟通，每次与客户沟通都会得到反馈。根据反馈结果不断调整MVP、产品，或“产品” 服务”。最后，产品与市场相匹配（PMF）是否达标？经过“假设-验证-反馈-调整”的多个循环，这里将有一些指标来衡量。如上述智能景区SAAS系统，有几个重要的关键指标可供参考：保留率、活动率、支付率、回购率，只有客户留下来，愿意长期使用产品，愿意支付，代表市场接受产品。在找到市场与产品的匹配度后，就可以进入增长的第二步，“设定增长目标”。第二步:如何设定增长目标？开发3000家经销商吗？业务拓展10个城市吗？等等，这些都不是很好的增长目标，为什么？所有这些目标都有一个方向：希望在明确的战略中找到明确的目标，然后在明确的目标中找到明确的行动路径。但是创业的朋友都知道，现实中，我们追求的目标往往是模糊、不清晰、不连贯、不稳定的，只有在行动甚至结果的过程中才能明确。也就是说，在具体行业开发3000家经销商是肯定的吗？这是最终目标吗？为实现最终目标，发展3000分销商能否解决？答案是：这不一定；这不是最终目标；不一定能解决，这些都会在增长推进过程中进行调整。那么什么是好的增长目标呢？Facebook增长团队成员Noah.说Kagan：与收入直接相关的目标是一个好目标。比如A景区的收入目标是1000万？拆解此指标：假设每位游客在景区的平均消费费用为500元（包括景区内所有盈利项目、门票、住宿、餐饮、其他二次销售商品等），则需要使游客在景区内达到2万元才能实现1000万元的收入。最终增长目标是实现1000万收入；带来2万游客入园体验。这是一个很好的增长目标。确定增长目标后，开始第三步。第三步:设定时间框架增长目标后，只有在规定时间内完成，增长才有意义。营业额也是1000万，一年达到目标，三年达到目标，明显不同；同时，如果没有时间框架的限制，从经理到执行员工，每个人都不会感到紧迫感，你无法跟踪进度，最终结果将大大降低。如何设置时间框架？根据业务特点和资源能力，给出实现目标的时限。比如某A景区一年营收增长1000万；春夏秋三个淡季营收增长300万(引流6000人)，冬季旺季营收增长700万(引流1.4万人)。只有设置时间框架，才能实现可授权、可追踪、可检查、可调整。设置具体时间框架后，下一步是第四步。第四步:为了在规定的时间内实现增长目标，您需要列出一系列客户获取渠道，渠道为1/2/3：然后在渠道列表中绘制每个渠道的流量-点击率-转换率-用户量-状态-是否执行？-实际用户。例如：以A景区为例1.渠道，用户来源渠道有哪些？OTA平台、线下旅行社、异业合作、分销渠道、自媒体渠道、对接企业团建、企事业单位、中小学生大课堂渠道等。2.流量，这个渠道的流量是多少？也就是说，做一个估计统计，你列出了多少这些渠道流量。3.点击率将有多少用户进入商品详情页面或营销推广页面。4.付费用户在访问页面的用户中的转化率是多少？或者吸引景区消费的游客比例会是多少。5.用户数量这个渠道带来了多少用户入园消费。6.状态景区是否与想要推广的渠道建立了联系。7.已执行？景区是否已经在这个渠道正式推广。8.实际用户正式推广后，这个渠道给景区带来了多少用户。列出潜在的渠道列表后，开始进入第五步。第五步：如何评估渠道的可行性？想想用户最有可能从哪里来？——列出N种基本的客户获取方式——选择与客户获取方式最匹配的渠道。例如：以A景区为例，A景区计划在春季进行几次线下活动，并希望通过在线裂变获取客户。此时，让我们考虑一下用户可能来自哪里？梳理完之后，你会发现用户可能会从朋友圈、社区、微信官方账号看到活动信息，然后你可能会选择自己建立的自媒体和第三方自媒体。你也可以通过促进经销商渠道来推广这项活动。你甚至可以通过OTA渠道出售这次活动的门票。第六步:预测结果这一步就不多说了。围绕营业额的增长指标，每个渠道需要获得多少用户才能达到目标。然后你需要提前预测每个渠道是否能达到指标。第七步：制定推广任务时间线，将整体用户增长目标分解为短期小目标，并将其放入时间表。然后在一段时间内，推进推广任务，定期实现短期小目标，最终实现用户整体增长目标。例如，以A景区为例，在A景区设定的任务时间线中：OTA可能在一定时间内使用、旅行社、分销渠道等进行推广；可以在一定时间内使用朋友圈广告、“我们媒体”等渠道进行推广；可以在一定时间内推广全渠道。然后通过渠道推广获得的短期小目标积累在一起，形成用户整体增长目标。第八步：跟踪渠道效果，需要跟踪，进行数据分析。然后可以调整为放弃渠道；或者在渠道中优化流量漏斗、流量、点击率、转化率、交易量等关键环节，哪个环节存在明显问题，迭代优化哪个环节。总的来说，在“企业如何做用户增长，八步构建完整的用户增长计划”之后，这里用这个想法来思考文章开头提到的问题。首先，这是一家大企业，所以PFM已经过了这个阶段；假设根据前几年的营业额数据，今年的营业额指标是1亿；围绕营业额增长目标，开始列出所有可能的增长渠道（大部分可能是以前尝试过的有效渠道，无效渠道已被抛弃）；迭代优化之前尝试过的有用渠道，升级新游戏玩法；新渠道(如淘宝、JD.COM)进行可能性评估；评估结束后，在确定新渠道可以尝试后，开始估计预期值，假设估计电商渠道年营业额为500万。然后开始安排，制定实施计划；收集数据，跟踪渠道数据，最终判断是放弃渠道还是迭代优化渠道操作方法论。在我把这篇文章的一些想法反馈给微信官方账号问我这个问题的粉丝后，对方的回答和我想的差不多。她回答说:“团队也在考虑。经过一段时间的尝试，可能会发现b端产品确实不适合电商平台，整体策略会改变。”。在我把这篇文章的一些想法反馈给微信官方账号问我这个问题的粉丝后，对方的回答和我想的差不多。她回答说:“团队也在考虑。经过一段时间的尝试，可能会发现b端产品确实不适合电商平台，整体策略会改变。”。最后，希望这篇文章对你有参考价值，就这样。 

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