零预算，三天卖货一万，是如何实现的？

核心指南：前面写的一些单词；本活动的一般信息；本活动需要准备的内容；本活动实施过程中的细节；本活动的总结和反思。一、本次活动的大致简介先说本次活动的大致情况。本次活动的主要目的是围绕中秋节，快手与伍德吃托克携手打造『KWAIHometownfair家乡市场』，一次性把所有关于家乡的思念打包到北京，让家乡的记忆和城市生活成为完美的Remix！活动板块主要分为:家乡风味、家乡戏、家乡事物、家乡情。家乡风味以餐饮为主，食材来自我们销售的产品，如以山核桃为原料的土豆泥等。家乡戏以表演为主，主要来自快手上有名族特色的老铁。家乡产品以产品为主，主要是山核桃、蜂蜜、红枣等特色农产品。家乡的感觉主要是手工制作的，手工制作的产品可以激发感情和记忆。然后选择快手老铁参加活动，主要集中在这四个方面。共邀请了50名“老铁”红人、20名非物质文化遗产工匠和10组城市音乐家一起表演中秋节活动。2、对于具体的活动准备，我从两个角色定位来看，一个是快手官员，另一个是参与者，也就是我。1.快手官方活动准备(1)行程安排。因为我在杭州，需要提前到达北京，快手一周多前就安排好了行程，所以我们只需要准备好行李出发。到达北京后，有专门的接机人员。因为我们的飞机迟到了，到达北京至少延迟了两个小时。听接机的人说他12点多就到了，我们2点多就到了。着陆后，接机人员直接带着网上叫车开到酒店。到达酒店后，快递员特别接待，并向我们解释下一步需要做什么。在参加活动的三天内，往返市场的距离不到10分钟，但都有专车接送，并由专人陪同。包括最后回杭州，都提前安排了送到机场的车，真正体现了对快手老铁的尊重。(2)材料准备其实是我第一次参加线下展览，所以很多事情都没有准备好。但是快手已经准备好了。可以说，这个家乡市场让我感受到了一个大城市大公司应有的责任感和服务。本次活动在北京朝阳大悦城商场举办，外国参展商需提前将产品发送。因此，快手官员给了我们统一的寄件地址。货物寄到后，统一存放在指定地址，快手官员还专门重新清点了货物，然后做了货物出库的记录。活动期间，当市场每天早上开始时，专人会在摊位前收集是否需要补充货物，然后专人会直接将货物运到摊位上。商家不需要做任何事情，只需要负责销售商品。展会结束后，我们不用担心如何把未售出的货物寄回去。快手会统一清点后由物流发送。这样，商家就可以避免因不熟悉场地等原因造成的混乱。同时也减轻了商家的负担，可以更好的让商家专心卖货。虽然市场集体量小，摊位面积小，但并不影响整个市场的风格。市场为我们准备了其他配套工具。例如：古红糖、辣椒酱等，专门用竹子制作的框楼，以突出农家风范。塑料线条也放在竹楼里，让它看起来更乡村。因为我以前是以电子商务模式做的，直接快递，所以我只需要把产品放在快递箱里。因此，当现场客户购买产品时，突然发现没有袋子可以携带。于是我马上问快手，真的有，准备了两种包，一种是直接拿的，一种是可以拿的。根据不同的产品，我们可以选择不同的袋子。这一细节的准备，让我真正开始明白，一个好的活动，细节是多么重要。同时，让我感受到快手的意图。他们真的希望通过自己的影响力帮助这些农村用户实现自己的价值。作为一个展览，必须需要宣传材料，这一点，因为展位小，同时在大型购物中心，购物中心不允许这些，所以，快手为我们准备了一个小黑板可以放在桌子上，可以用粉笔写相关的宣传信息。对此，我这个没有参加过线下展会的人，真的忘了准备。当然，准备的小材料还是很多的，比如收款码，每个商家和产品的小海报。(3)除了周到的行程和住宿服务外，服务安排在活动过程中也非常周到。例如，由于南北气候差异，安徽省砀山一位卖梨的老铁不幸感冒生病，第二天没有继续参加市场活动。于是，快手官员果断接过摊位，然后坐了两天帮忙卖货。然后，每天的吃饭时间，因为你不能在摊位上吃饭，你必须出去吃饭。因此，快手人员直接代替我们看管摊位，让我们安心吃饭。同时，在活动过程中，快手人员会询问我们的销售情况、商品补充需求等服务，充分反映了快手对活动的关注和周到的细节服务。2.商户端活动准备(1)合理估算销量。因为这个活动也是快手第一次举办，预期销量不完全确定。由于我自己也没有参与过线下市场活动，所以我缺乏库存。同时，由于南北食用习惯的不同，有些商品卖得好，有些商品卖得不好。比如这个市场我带了7箱山核桃，2箱山核桃仁。因为江浙沪这一代人，都喜欢吃山核桃，所以多准备山核桃。但到达现场后，几乎一天多一点时间，山核桃仁就卖光了。因为对于北京用户来说，山核桃是一种带壳的产品，而且体积小，根本吃不到里面的仁。同时，现在人们很懒，不想剥壳，所以他们都买了山核桃仁。因此，在接下来的两天里，只能卖山核桃，所以转化率要低得多。(2)做好进出库记录，我粗心大意，所以经常出错，这次也不例外。但是，相对来说已经好多了。由于快手的官方帮助，错误率相对较低。但在这个过程中，我们仍然需要做好每天销售的记录，最好细化到特定的产品中。比如我的山核桃有三种口味，最好注册每种口味。3、事实上，活动执行细则主要关注一些细节，将准备好的材料应用到实践中，然后根据具体情况不断调整。主要表现在营销层面，可以从电子商务的公式来思考：销售=流量x客户单价x转化率。流量:因为是线下市场，我们的商家看得见摸得着流量。一般来说，一天的流量在一个固定的范围内。自己没有统计，当然也不知道怎么统计。因此，我所能做的就是将来尽可能多地转化参观者。转化:转化是本次活动的重点。(1)用试吃吸引用户。一开始，我们把产品放在桌子上，按照正常的摊位，然后等人来看，然后买。结果可想而知，虽然有人看，但很少有人买。我记得第一个客户是这个市场的工作人员，因为他知道临安山核桃。因此，我立即打开一罐山核桃和一罐山核桃仁作为试吃放在桌子上。同时，我拿了一个小黑板，上面写着“免费试吃”和“价格”。别小看“免费试吃”四个字，他的力量很强。因为很多路过的人不知道打开放在那里的产品可以尝试，很多顾客会过来问：“我能试试吗？”"这样的问题。当我写免费试吃，打开产品放在桌子上时，订单量明显增加。第一天早上两三个小时，我卖了一千块。根据罐子，至少有三四十罐。因此，对于可以尝试的产品，我们必须把最美味、最美丽的产品拿出来，放在最显眼的位置，告诉别人这可以免费吃。(2)用声音吸引用户，除了写免费品尝外，还需要用声音和肢体来展示。一般来说，当我们去购物中心或展览时，没有目的，看到好的真的喜欢，会进去看。因此，为了吸引更多的人，我们必须站起来，不断地喊出相应的口号。比如这是浙江临安的特产，可以免费来吃。这种效果比简单的写作要好，因为人们总是被声音所吸引。经过整体操作，可以吸引30%以上的顾客在摊位前停下来。(3)用特定的群体来吸引其他的群体，为了提高转化率，还要观察来来往往的群体的属性。在江浙沪这一代，很多买山核桃的都是上班族白领，年龄在30岁左右甚至以下。但是到了北京，因为大部分山核桃都不会吃，所以都买了山核桃仁。然后发现买山核桃仁的人都是35岁甚至45岁以上的人，基本都是两种人，一种是孩子四五岁左右的父母，一种是老阿姨。因此，在后来的人流中，当我们出来参观家庭时，我们会再次大喊大叫，尤其是那些带着孩子让孩子自己走路的人。他们会说：孩子们，山核桃仁可以试试。一般来说，孩子们会过来抓起来吃。因此，成年人会问孩子是否好吃，是否想买一些。一般来说，孩子们没有判断能力。只要他们不是苦的和酸的，他们就会说他们应该买美味的食物。当然，成年人自己吃后味道很好，90%的人会买。(4)以多种方式冲击用户北京，很多人第一次看到山核桃。他们看到山核桃的第一反应是:这是什么？20%的人甚至认为这是葡萄。因为山核桃有一种黑色的味道，而且它的大小和葡萄差不多，所以很容易被误认为是葡萄。因此，在这个时候，应该展示一些关于山核桃的海报和视频。由于第一次参与，没有充分的准备，所以没有明显的影响海报。幸运的是，我们拿了一个IPAD，所以我在IPAD上播放了山核桃采摘的照片和视频，形成了视觉冲击，起到了吸引人的作用。同时，只要人们靠近展位，我就会耐心地解释，同时拿出手机，向用户展示采摘壳处理过程中的照片和视频，进一步加深了用户对产品的印象。同时也提高了转化率。（5）如果你想在市场上购买产品，但如果你因为某些原因没有购买，或者你已经购买了产品。如果你想让他再买一次，我们该怎么办？很多人会说，添加微信。虽然这是一种简单直接的方法，但现实是，如果他不在现场买，如果他真的想买，为什么现在不加微信买呢？从现场情况来看，基本上就是这样一个现实:很少有人愿意加微信，10个，2个已经很多了。原因主要有以下两个方面:一是怕我们这样的商家刷屏严重，大部分人都不愿意加微信业务。一是他真的不打算买产品，加了也没用。因此，此时，淘宝店的优势得到了体现。在之前的文章中，我也说过，长期做生意的人必须开淘宝店，哪怕只是展示。优点体现在两三个方面：微信不愿意添加，所以让他关注淘宝，淘宝不是社交软件，不会打扰他的生活，即使推送消息，反正也不经常打开，不影响他们。如果有淘宝店甚至天猫店，他们会认为卖家是正规的，而不是三无等产品。毕竟买家会拿起山核桃罐看产品信息，然后问:保质期多长。一般线下市场的展会价格会便宜一些，正好，淘宝店的价格可以对比一下。假如用户让你便宜一点，你可以说我们淘宝正常卖100，现在这里80，已经便宜了，所以他也没什么好说的。如果他真的想要，你可以做搭配营销，然后稍微便宜一点。所以，在买了我的山核桃的人中，100%的人关注或拍照留住了我的淘宝店。(6)搭配营销，但不能卖。刚才说淘宝店的价格是100，展览活动是80。如果有客户要求，要便宜，可以搭配营销，包括群体。在整个活动周期中，产品的价格是一致的，没有任何降价。但到了最后一天，还是稍微松了一点，采取了买4送1的活动，价格还是没变。然后直接带四五个用户购买。同时，有些用户会犹豫，买不到那么多吃不完，所以这次可以用群，也就是多个用户在购买咨询时，鼓励他们购买4，然后发送1。这样两个用户一起买4，比一个用户买1个客户的单价高很多。当然，现场也可以玩相关的营销，例如：商场餐饮商家购买我们的原材料做相应的餐点。当然，当时商家和商家都没想到会搞联合营销，现在回头总结的时候才想到。比如买山核桃，可以半价买一瓶辣椒酱。毕竟现场有很多好的农产品，价格比淘宝贵。如果我们一起做相关营销，效果应该会很好。四、活动总结文章有点长，但内容值得一看。这个活动有很多点值得学习，尤其是从举办活动的单位来看，这是一个完美的教科书活动。几乎所有能想到的事情都准备好了，无论是材料、人员还是服务，都体现了专业的活动水平。当然，也有一些不足。当然，最重要的是参与商家与购物中心用户之间的匹配和人流。这次活动选择了地下一层的一个小角落。这个地方人流相对较少，尤其是中秋节下午，人流只有100人。所以，最重要的位置选择不好，还是有些遗憾的。然而，弥补这些遗憾的是，它吸引了一些媒体进行采访，并在互联网上获得了巨大的曝光，如中央电视台下午的新闻频道、当晚的新闻广播和一些互联网媒体的短视频。还有一些渠道提供商来挖掘产品，这些都是参与本次活动的附加值。最后，再次感谢快手，感谢举办这样的活动，希望下次有机会合作。

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