销售下跌，如何及时发现问题并解决问题？

1、作为店铺运营负责人，具体操作细节不必全面。然而，确实有必要有一个清晰的想法，特别是当商店的销售额下降时。在这种情况下，我们需要快速反应，理清思路，发现问题，确定整改计划。说起来容易，但是在执行过程中，虽然知道有问题先查数据，但往往抓不住核心，最终导致工作繁忙混乱，效率相对较低。今天就和大家交流一下如何分析店铺问题。如何把握店铺销售波动最大、最值得关注的因素？二、动手前，大脑先行，除非你是流水线操作员，否则在动手前，一定是大脑先行，先想。问题分析从哪里开始？在这里，如果你想一想，你会想到电子商务的销售公式，但这家销售公司在不同人的脑海中是不同的。还有一个很大的应用误区，没有被大多数人重视。例如，许多人使用以下公式进行问题分析和目标拆解：销售额=UV×转化率×客户单价这个公式对吗？对的。但是，无效。它的问题在哪里？我举个例子。假如我现在要做下个月的目标拆解，比如这个月卖100万，下个月卖150万。如果客户单价为100元，转化率为4%，如何用这个公式拆解？很多人会马上计算出，需要37.5万UV才能完成150万的销量，现在自然流量是25万，这意味着下个月有12.5万的流量缺口才能实现目标销售。如何填补这个缺口？根据绝大多数人的线性思维，他们立即想到投放广告，如直通车、钻展等。最后，他们发现所有的销售压力都来到了推广人。经过一路分析，你发现了什么问题吗？每个环节似乎都没有出错，但这个计划最终能实施吗？完全不可执行。更不用说这部分推广费用是否可以申请，即使可以申请，投资时也能达到50%增长的目标点击率吗？假如你在这里回答，是的。我只能说：你不太了解推广的逻辑。我建议你学习一些基本的推广原则。那么，这种分析方法有什么问题呢？错在第一步。也就是说，公式用错了。正确的存储问题分析和目标拆解公式必须是：销售=显示量×点击率×转化率×客单价。这两个公式实际上是两种不同的思维方式，比如：淘宝搜索，是给你显示，还是给你流量？聚划算呢？推广呢？都一样，平台只是向买家展示你，只有买家点击是流量，没有点击不叫流量，难道你也想通过展示做品牌纯曝光，提高知名度？因此，只有通过第二个公式，才能细化、数据化具体的电子商务运营工作，调查问题，不断改进；否则，你只能停留在幻想的层面，不能着陆，很容易让团队疯狂。问题分析的思路和目标分解的思路本质上没有区别。因为两者的方向完全一致，那就是增加销量。因此，回到操作问题分析，我们应该关注这个公式中的四个核心数据：显示量；点击率；转换率；客户单价。影响各指标的关键因素1。显示量的浮动与什么因素有关？我想你会想到很多，比如排名、促销竞价、活动、销售、价格、标题、评价、店铺质量评分、售后业绩、行业趋势波动等等。综上所述，大致可以分为三类：搜索显示：从搜索显示的数据波动中，我们可以看到行业和类别的搜索热变化，明显比较商店和行业之间的差距；推广显示：从推广显示的数据中，可以看到推广效果的相关数据；活动显示：当然，活动显示与活动有关。那么，这么多因素中有核心因素吗？如果说哪个因素能占影响80%以上，恐怕只有一个，那就是标题。其他因素要么很明显，你不需要分析就能察觉到，比如行业的淡季和旺季，有没有活动，有没有推广，有没有受到惩罚，不需要分析就能知道。其他因素，如销量轻微波动、评价分数下降、价格略有调整等，对展示有影响，但不会有悬崖波动。可以说，90%的商店在这些方面没有问题。当流量下降时，排除一些更大、更明显的因素，其余的重点是标题。看看最近是否改了标题，买家的进店词是否有了很大的变化。另外提醒两点:第一，很多人问改标题和主图是否会降权。可以肯定的说，“改”的动作本身不会降权。关键在于你改的新标题是否有之前的老标题“买家反馈”。如何评价“买家反馈”？当然是数据，点击率，转换率，搜索逻辑，永远不会绕过这两个核心。因此，如果您改变主图片和标题的点击率和转换率下降，系统自然会降低您产品的排名和曝光率，并给出更强的产品“显示承载能力”的机会。第二，对于同质化严重、类别大的产品，写标题时不要盲目追求高流量词。如果只有你能看到数据，其他卖家看不到，那么对你来说，就像“功夫”，在竞争中和一群“功夫”」当然，人们在竞争中会有优势；但如果每个人都能看到这些数据，那就相当于每个人都会努力工作。每个人都有优势，也相当于没有优势。如果每个人都抢大流量词，会发生什么？答案是马太效应:销量高的产品会卖得越来越好；本来销量一般的产品，面对多个恐龙这样的竞争对手，只会卖得更差。因此，优化标题必须根据自己产品的特点，大类产品，最好找到一些更匹配的产品，更有利于转换的准确词；小类产品本身显示很少，所以必须使用哪个词流量。所以，在学习操作方法的时候，不要照猫画虎。其他人的操作方法不一定适合你。你必须了解你的行业、产品和买家的特点，并根据这些基本信息选择合适的操作方法。2.点击率这可以说是最容易出现问题的一点。除了与显示相关的因素外，99%的影响点击率因素在主图中。现在想想:你优化主图多久？一个产品做了几百张图片，你知道什么样的主图片点击率高吗？如果你对这两个问题都没有明确的答案，很明显你对这家商店的关注是有问题的。主图每周都要优化。即使你今天做了一张点击率很高的图片，竞争对手也不会跟进是不可避免的。当每个人的图片都模仿你，甚至故意攻击和包围你时，你的主图片点击率肯定会下降。模仿就是直接抄袭，模仿你宝宝的主图，混淆买家的判断。比如很多食品类卖家的主图都模仿天猫超市。另一个是打击你的主图。这是什么意思？比如你主图强调性价比的时候，他也强调性价比；你说你的面料是40织，他说你的60织；你的牛肉酱加了一个鲍鱼，他加了两个；你送一个电池，他送四个。你要时刻关注这样的竞争对手，他的变化会影响你宝宝主图的点击率。当然，遇到这样的问题，不要和他进行正面的主图战，这和打价格战没什么区别。你要快速反应，做出差异化，让买家无法直接比较你们两个。例如，当他强调性价比时，你强调质量和保修；当对方强调质量和保修时，你也可以强调商店的实力、物流、礼品等。总之，最好的办法就是让买家无法直接和你比较。在这种情况下，关键在于谁能更好地把握买家的痛点和需求。我们稍后将详细讨论如何分析买家的痛点和需求。主图优化的细节操作，大家可以看上一节，我已经说的比较完整了。3.转化率转化率也是最容易出现问题的地方之一，分为默默下单和咨询下单，可以分别查看数据波动。如果默默下单有问题，就要模仿买家的购买路径，看看前台哪个环节影响买家的下单。如何模仿买家的购物路径？首先，看看每个人是从电脑还是无线商店，比如无线商店的比例更高，你可以模仿买家，从平台主页，搜索买家经常搜索关键词，然后找到自己的产品，根据他们共同的购物习惯逐渐分析。比如点击宝宝主图后进入详情页，与买家的第一个接触点是什么？现在很多卖家都制作了主图片视频。你应该发现，只要点击主图片，视频就会在进入详细信息页面后自动播放，也就是说，买家进入详细信息页面不是第一张主图片，而是视频。这里有很多卖家为了制作视频而制作视频，录制一堆未知的东西，再加上一段没有叙述的音乐，这样的视频质量，我承认，你最好删除它，最好不要。现在大家都在玩抖音吗？如果你玩抖音，想想抖音上的视频是多少秒？15秒对吧？很短，但你会坚持看每一个15秒吗？大部分都是前5秒，如果吸引不了你，就翻页离开。电子商务也是如此。不要考验买家的耐心。按照这个方法，你会看到很多问题，比如视频后面是主图，第二张到第五张主图，大部分买家都会点击仔细看，很多卖家怎么做后面的主图？放一张大产品图，然后写一堆对下单没用的文案，比如官方正品、售后无忧、送礼包、优质服务等。他想看买家吗？他看完后信吗？你说售后无忧无虑，买家一定想，放屁，我真的想给你一个坏评论，你不能和我一起玩吗？！所以，无论从哪个角度来看，这样的文案和自嗨没什么区别。好的主图是解决买家的实际问题，比如是否有折扣，买两个可以送一个，是否有优惠券，优惠券是多少，每个实际价格的平均，不开发票，什么快递，什么包装，这些是他想知道的，你想从五个主图解决这些关键信息，这就是我们之前说过的「主图详情化」。除了主图和视频，还有买家的评价。可以说，大多数买家在阅读评估后会决定是否加入购物车。你应该看看你的产品的无线端，以及买家评估是否有影响新买家订单的关键因素。最常见的是「好评里面的差评」。买家给了你一个好评，但是评论内容不好，呢？写评论的时候，对方义愤填膺，把产品质量或者服务不好的对方描述成地图和文字，很夸张。这种「认真」其他买家很容易受到评价的影响。而且因为他给的是好评，你可能没有及时发现。这里还有一个细节，就是评价页面不是按照评价时间排序的，而是按照评价内容的质量排序的。同样的话，一颗心的买家，一颗钻石的买家，一颗钻石的评价更高；同级别的两个买家，一个写30字，一个写500字，500字更高；同级别，同字数，谁有图片，谁有视频，谁更高。因此，我们必须去前台看看。现在默认排序评估前面显示的一些评估内容，并尽快处理不良评估。评价如何管理，以后我们也会详细说明这些技巧，包括问大家一些技巧。关于影响无声订单的因素，现在细节的比例越来越低，大多数买家都没有耐心阅读细节。如果默默下单没什么大问题，那就看客服咨询了。最近哪个客服咨询转化率低，你要浏览他和买家的沟通记录，然后纠正他的一些话。4.由于商店销售的四个关键指标的形成，客户单价不是「加法」关系，但是「乘法」，因此，任何因素都会有细微的变化，这将导致「蝴蝶效应」，最后，销售额波动很大。客户单价的影响必然也很重要。那么，如果客户单价下降，你会从哪些方面找到原因呢？降低客户单价与促销方式基本相关。如产品降价、满赠标准降低、优惠券使用标准降低、相关销售或套餐搭配取消等。比如护肤品店，爆款产品客户单价100元，店内产品价格基本在100元左右。如何设置促销方式？例如，优惠券的设置是多少？满100减10？这样行吗？很多人都会这样设置，但我告诉你，这是浪费利润。你必须把优惠券设置成110到10，这样买家会觉得他们买了100元，只要买10元，可以减少10元，差距很小，让买家觉得很容易实现，所以他会去商店找到其他可能需要的产品，收集订单。此时，您可以在详细信息页面上推荐其他高转换项目，并为买家提供订单「便利」！另外，一件产品20元一件卖，不如先把价格提到30元一件，再做买二送一的活动。虽然两种销售方式的单价是一样的，但买家更喜欢买一个，30个，买两个送一个，买家会买两个。一个客单价20、一个客户单价60，哪个更赚钱？显然是后者。如果你想做好电子商务，你必须了解一些营销理论。我们稍后将讨论促销活动，其中至少有30种促销技巧。总结分析店铺问题需要使用:销售=显示点击率×转化率×客户单价的公式不是销售额=UV×转化率×客户单价；根据上述公式，对四个核心指标逐项进行问题调查。在调查过程中，应重点优化影响指标的因素，关注影响最直接的因素，重点关注自己的工作重点。

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