两年app下载量2800W，单月营收破3亿，斑马ai课是如何做到的？

最近，猿类辅导宣布完成10亿美元的融资，估值达到78亿美元，成为一家融资金额和未上市估值较高的教育公司，再次成为教育从业者关注的焦点。此前，据业内人士透露，斑马英语在两年内实现了月收入超过1亿元，也实现了月收入超过3亿元。尽管斑马没有透露该业务的具体数据，但它仍然无法消除外界的好奇心，让教育从业者关注它。这款由K12在线教育教育第一梯队猿类辅导孵化的启蒙教育产品，虽然收入的具体表现没有得到官方回应，但从各应用市场的数据来看，短短两年内，app的下载量就达到了2800W。在200多个儿童英语应用中，下载量排名前10%，其发展速度足以令人惊叹。本文将采用AARR模型对其进行分析，从而给相关从业者一些启示。适用于市场及ASO优化人员、增长产品及运营等教育app增长相关岗位阅读。1、用户获取新用户是产品增长的起点。测量指标一般包括：下载量、注册次数或线索次数。没有业务形式可能关注的指标存在一定差异。下图显示了斑马ai课在apstore上的下载趋势图。2017年10.27年斑马ai课–2020.3.从图中可以看出，2018年3月刚刚上线，有两个增长峰值，然后有一个稳定期，然后逐渐增长。目前日下载量基本稳定在6000-10000左右。通过对其运营和产品动作的追溯，分析了这一趋势的原因：在线初期–公司产品导量:为了获得更高的权重，用户在猿类辅导等公司内部产品中积累和引导了18年3月–加盟节目：2018年，斑马加盟江苏卫视《伟大的孩子》第三季，18年3月至19年初出现下载高峰：产品快速迭代基本操作系统和课程系统19年后：课程和操作系统获得较大声誉，具有品牌优势，保持斑马用户获取稳定增长的方式更加多样化，如：应用商店ASO、推出、营销活动、新媒体等。总体而言，其获得量最大、相对稳定的渠道有：应用商店ASO优化；公司内部产品相互引导。一般来说，最大、最稳定的渠道是：应用商店ASO优化；公司内部产品相互指导。首先，斑马在ASO优化方面做得更好。自推出以来，已经三次在应用程序store推荐位置，推荐位置是用户打开应用程序store后第一个页面，基本流量相当大，显示从应用程序商店选择产品，只有良好的体验，高下载，高用户评价产品将被推荐，这在流量获取中发挥了重要作用。背后的原因，我认为以下几点值得参考；大量下载，帮助产品积累原始重量和排名：根据应用商店的规则，新的在线产品在早期有重量倾斜，如果在此期间通过这些关键词检索产品，下载后没有大量负面反馈，可以稳定在更好的重量。从其下载量趋势图可以看出，17年11月产品上线后，应用商店下载量相对较高。可以引导下载新产品或者维护公司其他产品(如猿类辅导)上获得的用户进行一定的关键词和评论。这样，对于已经积累的某些用户，类似的做法可以用来准备开设新的产品项目；如果公司以前没有积累用户，应该在上线前培养一批种子用户。关键词覆盖面齐全，高检索指数词排名好:关键词覆盖面涵盖品牌词(斑马英语、斑马ai等)。)、核心需求词(启蒙英语、绘本等)。)以及竞品词(励步启蒙、喋喋不休等。).品牌词容易占据前三位，维护成本低；斑马在竞争词和核心需求词上花费了更多的精力。目前可以看出，斑马在一些竞争词中也排名第二和第三，如励步启蒙、宝玩等。应用商店ASO相关信息齐全斑马ai课应用商店信息斑马ai课应用商店截图其次是公司内部产品的分流。斑马英语作为K12教育第一梯队猿辅导的衍生产品，不仅在流量上得到了其他产品的支持，还有足够的资金投放，将用户聚集在微信和app产品上进行服务和进一步转化。因此，更多的流量来自其他内部平台和流量池的指导。斑马ai课内导流图(数据来源:第三方平台估计)内部产品导流有两条核心路径:1)引导主动下载:用户主动或被动接触斑马或猿类辅导产品➡️2)被动要求下载:用户免费注册或付费体验课➡️引导添加助教➡️助教要求下载相应的app➡️课程服务助教在app中需要下载流程，为应用程序提供更多的曝光，但也将应用程序作为用户的收集，可以进行集中的服务和操作，不仅有利于产品流量池的形成，而且有利于引导产品下载进一步增加重量。二、用户激活市场上的一些产品以用户注册成功为激活指标。2、用户激活市场上的一些产品以用户注册的成功为激活指标。考虑到斑马ai课程是以课程为核心的产品，其激活可以考虑“用户首次体验免费或低成本课程”。这样，用户就能感受到产品和服务的价值，然后购买高价课程。下图显示了新用户的整体激活流程：斑马ai课程app激活流程步骤1：在游客模式下，用户可以直接体验工具部分的模块和活动内容，而无需注册。即图画书tab下的斑马FM、斑马看世界，斑马绘本。与其他产品不同，启动页面后拦截手机号码的方法是，一方面，用户可以首先感受到产品的价值，从而主动注册手机号码。另一方面，斑马没有采用电话营销模式，可能没有强制获取手机号码。步骤2&3：当用户操作我的课程、我的设置和其他需要个人信息的功能时，手机号码注册登录将触发登录过程。此时，用户将被要求填写手机号码和验证，并在完成验证后进入儿童信息填写页面。步骤4：注册完成后，需要填写儿童的个人信息，包括头像、性别、昵称和生日。这一步在用户端操作起来比较繁琐。但从业务角度来看，收集的信息越多，越有利于后续的营销转型和服务。在设计这一环节时，产品必须权衡。例如，字段是否必要，用户是否难以操作，以避免用户流失。步骤5：填写0元体验课信息后，首页会出现0元课，引导用户体验。在这个环节的设计中，斑马并没有采用弹出窗口等明显的方式，而是在原来的低价课区多了0元课。应避免过度干扰用户。然而，在图画书模块下，如果用户在收到0元课程之前，每次完成图画书学习后都会有一个免费的课堂弹出窗口（如下图所示），这不仅达到了营销目标，而且让用户觉得他们在学习后收到了礼物，而不是打扰。绘本–用户保留学习产品的一个难点是：让学习者愿意坚持学习。因为只有坚持学习，才能验证产品对学习是否有效，从而形成正循环。正因为如此，斑马从一开始就提出做“孩子主动学英语课”。斑马为了实现这一目标，在激发孩子学习的内外因素方面下了很大的功夫。内因:通过丰富的故事内容和情节吸引孩子，让他们产生浓厚的兴趣。在5天的免费体验课中，每天学习的内容有很强的故事相关性。孩子学完当天的课程，自然会对后续的课程有一定的期待。斑马除了主要课程外，还提供斑马绘本和斑马FM、斑马看世界和活动内容，选择日常生活中的场景或孩子感兴趣的话题，如:Apicnic、fishing等。同时，活动中亲子互动学习内容较多。例如：宅加亲子时间，体验儿童瑜伽；冬至，一起包饺子等等。外因：激励 提醒机制。斑马还采用了常用的PBL机制来激励用户保留。这套“斑马币”配合商场的玩法，很受孩子和家长的欢迎。很多家长在社交媒体上说，孩子回答问题后很高兴收到斑马币。同时，为了交换商场里最喜欢的玩具，他们会不断收集斑马币。斑马币的获取规则和交换方式：从图中可以看出，如果需要交换最便宜的商品，孩子们至少需要学习5天，即0元体验课的周期。大部分商品在60元左右，也就是低价体验课–一个月左右。这有效地推动了家长和孩子在平台上不断学习。同时，产品还结合了较强的学习提醒机制，如appush、微信官方账号提醒和群内提醒。另外，如果连续几节课不到，家长也会接到助教打来的“催课”电话。微信官方账号学习提醒4。用户转换app的转换模式是斑马整体流量转换模式的一部分，所以在分析app转换之前，需要了解和梳理其完整的业务逻辑。斑马有三种转化产品：0元体验课：一般体验时间为5天，用于激活49元体验课：一般体验时间为一个月，是转移到高价课程的核心方式，也是斑马投放最多的产品。2800年课程：一般学习周期为一年，是斑马的核心收入来源。具体方法和定位如下图所示：在斑马人工智能课程的产品定位转型中，斑马采用了测试体验模式：“人工智能课程（工具） “群服务”，app承担更多的转换入口和工具。因为用户很少直接在app下2800年课，而是在低价体验课后从app下单，所以app更重要的是低价课的设计。让我们来看看它是如何设计课程登陆页面的，给用户留下深刻印象。0元和49元产品具有区别和价值感：0元课程是新用户注册后的福利和礼品，课程服务与49元一致，但周期0元为1周，49元为2周，让用户感到有价值；此外，49元课程礼品启蒙礼品盒有更多的物品：6本英语图画书、18-30张单词卡、1本练习册、12-18张有声单词卡，用户认为淘宝购买这些物品的价格相似，此外，还有课程和学习服务。您会觉得物有所值的课程安排和设置清晰，学习效果简单实用：详细展示每周学习的目标、价值观和日常学习内容；强烈的任务感有利于家长的监督。此外，家长还可以快速验证和检查每天学习的内容，以满足家长的喜好：由于家长这一代有哑巴英语的经验，孩子在学习英语时对口头表达有很高的需求。外教教学，让家长觉得口音纯正，孩子可以直接说话。外教的教学让家长觉得口音纯正，孩子可以直接说话。49元体验课详情页截图5。用户愿意向朋友介绍和传播你的产品，这是对产品最大的认可。斑马以课程和群体服务为主，在沟通中更依赖群体服务环节，因此在应用产品中引导用户沟通的方式相对较少，主要体现在两个环节：每天课程结束后，指导分享；在主页横幅和“我”tab推荐礼貌活动下图为指导分享过程。随着学习打卡被微信屏蔽和冷却，这种方法也很难取得更好的效果。课程共享时钟指导推荐礼貌活动是针对购买49元体验课程的用户，这个阈值设置有利于确保推荐用户的质量，因为推荐人已经是产品用户，产品识别将在关系链中推荐。同时，用户每推荐一个购课用户就可以获得一颗用于兑换代金券或周边实物的钻石。推荐礼貌的活动流程写在黑马作为启蒙教育，斑马人工智能课程的成功，有很多值得教育类应用从业者学习：关于增长，一方面通过ASO优化在应用商店获得相对稳定的用户，另一方面也利用母公司冷启动积累原用户的优势，也通过活动或其他渠道营销短期获得大量用户。在激活和保留方面，根据产品的业务形式和关键目标，设置用户路径和保留激励。通过激励机制与激发儿童兴趣的内外因素相结合，为用户转型和口碑传播形成积极有利的循环，采用产品与服务相结合。产品提供流畅的体验和丰富的内容，消除用户的担忧和宣传卖点，但也增加了操作这个人的因素，使产品更加温暖和亲密的服务，以促进用户的购买、更新和沟通。

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