启蒙市场规模估计3000+亿，斑马AI课是怎么做的？

主要包括：斑马简介：斑马ai课是谁？什么是主服务模式？流程还原:5天体验课做了什么？分析思考:操作中有哪些玩法/启示可供借鉴？一、简介：『斑马ai课』是谁？『斑马ai课』为了“猿辅导”公司在启蒙阶段的产品布局，K12学生一定对公司并不陌生：网易是一名离职高管，首先进行粉笔公开考试，然后转向K12领域，其K12产品猿矩阵『猿题库，猿搜题，猿辅导』，业内名声响亮。2020年3月，新一轮10亿美元融资宣布完成，创下网络教育创业公司融资最高纪录，融资后估值78亿美元，是未上市教育公司中最高的。从2017年下半年开始，『猿矩阵』中小学生覆盖率超过50%，布局开始『三驾马车在学前教育阶段』。现在，已经可见了『斑马英语、斑马思维、斑马语文』启蒙产品矩阵。【猿辅导相关产品布局】去年9月，猿辅导传出其子公司『斑马英语』月收入超过1亿，几乎是行业平均水平的2-3倍，续课率在55-60%之间。据创始人李勇介绍，3月份，『斑马ai课』长期正价班学生超过50万，已成为猿辅导班以外的重要收入来源。『斑马ai课』面向2-8岁的儿童及其父母，启蒙市场规模估计为3万 亿，有广阔的想象空间，但这条赛道上有很多玩家，竞争激烈。那么，斑马在各个环节的做法是什么呢？产品:早期布局，前期用工具获取客户，后期打造核心产品『斑马英语课程』，然后逐步拓展思维课和语文课，获得对不同需求感兴趣的用户，扩大用户价值，降低客户获取成本。客户获取：在抖音、头条新闻、微信疯狂付费，抓住用户；同时建立自己的流量矩阵，用户数量可观（应用程序累计下载量估计为2800万）。转型：建立分级转型机制，降低用户决策成本，逐步培养信任。主要导向自有流量用户『低价5天体验课』，通过体验试用后，转入89元首月份优惠的主课；用户将直接指导89元的月度课程/49元的双周课程，为期一个月，然后在完成后续报。今年2月，斑马英语改名为斑马ai课程，整合多科交叉购买。据了解，整合后『斑马ai课』3月份整体收入超过3亿元。服务:采取『非真人在线课程』形式（录播 每周五天，每天15分钟，除课程外，还提供日常练习和微信群服务。边际成本接近零，用户体验更好。【斑马业务流程简图】虽然英语、思维、语文都有布局，但斑马英语主要是目前产品成熟度较高的。所以下面就是斑马英语5天体验课这个『切片』例如，分别拆解和分析操作方法和教学产品。本文是『上篇』，主要讲操作打法。二、拆解还原，5天体验课，『斑马ai课』到底做了什么？首先，按时间线恢复操作动作：1。购买/接收体验课程的用户可以从多个渠道进入『体验课报名』页面，主要有下图中的渠道。【购买入口】通过在微信、抖音、头条等平台(分别对应家长的社交、娱乐、信息等需求)广泛传播网络，投放89元的首月活动课程，获得准确用户。同时，对于沉淀在自有流量池中的用户，app注册后将获得200元优惠券；如果用户选择观望，他们也可以继续使用产品的其他免费功能内容，但主页突出『0元体验课』，如有必要，可先尝试。在体验课的过程中，助教推波助澜；微信官方账号在菜单栏中央的位置是『体验课』，第一关之后会立即推送体验课，48小时内也会重复推送。【公众号&用户点击体验课程进入详情页后，点击app中的用户体验课程『免费领取』(以前是9元课程，疫情期已改为0元，可免费领取)，课程可以通过选择孩子的年龄来完成。收到后先提示『分享给好友』，做一波拉新。然后再提示『添加助教微信』。app的『课程tab』还自动添加了体验课程的相关信息。【购买/接收流程】2.开课期间购课完成后，用户可能需要等几天才能开课。在等待期间，主要有以下几点：引导助教添加微信，后续行动以助教为主要服务方与用户联系。做好课前准备:助教提醒家长完成课前准备，如关注微信官方账号、绑定账号等。班会主要分为几个环节：自我介绍：助教发送自己的自我介绍视频，邀请孩子也录制自己的自我介绍视频，约五分之一的孩子在班会期间，立即按要求录制，每个视频助教当场语音评论，孩子对老师的熟悉和亲密度迅速提高。课堂安排简介：主要介绍如何上课，以及一些注意事项。【引导助教】                【助教指导课前准备】           【开营班会】3.开课正式开课后，在课程安排上，第1-3天是新课，第4-5天是复习课。主课程主要在app中进行，会自动生成『任务清单』，点击一个接一个地完成。主课程主要在app中进行，会自动生成『任务清单』，点击一个个完成。前四天(新课) 复习的第一天)都是『视频童话剧 app互动练习』以20分钟的形式，只有最后一天『互动ai课』串联复习的形式。【五天课程安排】五天各环节安排如下图所示:【五天体验课安排表】微信群主要负责督导&辅学任务，配合预告、提醒、总结当天定点课程，并补充『录制小视频』任务，助教每天都会在小组里回复评论。转化动作(拼团)开始出现在中后期。【孩子们发送视频作业，助教一个接一个地评论】同时，助教还会发送私人信件提醒用户完成当天的任务，朋友圈同步群中的信息，并穿插许多课程营销信息。微信官方账号主要用于发送课程预告和课后学习报告。4.体验课结束后五天体验课结束后，助教解散小组将在第六天督促家长『未报课的继续拼课，已报课的加老师』。第七天，微信官方账号推送引导购课。【微信官方账号推送购买系统课】一段时间后，助教基本不再主动联系。通过私信再次测试父母的意图，直到隔约两周后。分析思考，三、分析思考，『斑马ai课』操作方法可以借鉴套路？虽然低价体验课可以吸引更多的用户迈出第一步尝试，但最终还是要看转化率和续费率能不能做到。除了教学产品的口碑(下一个分析)，转化和续费的基础是运营服务的打法。斑马体验课有三点值得借鉴/思考:有计划地引导用户旅程:根据目标、不同时间段、不同渠道进行合作，有计划地引导用户旅程。分时、多维触摸渠道建设：产品自动化运营 人工操作微信，提高触达效果，降低成本。可以控制成本，创造『个性化辅学』感觉:为了拆解话术元素，『公式拼接』形式，形成『多样性话术』，让每个用户都有感觉『针对性服务』。启示1：根据服务流程的目标布局，有计划地引导用户参观斑马体验课程『没能转化为正班，持观望态度，更加谨慎的用户』，斑马希望这部分用户『通过产品说话』，可以看出，整个操作过程都是围绕实现一系列细分目标而设计的。【体验课的目标和动作】主要目标:转化为正课。要实现这一目标，还有三个阶段性的细分目标：细分目标1：让用户为上课做好准备。动作：购买课后，通过多渠道引导添加助教微信，然后通过助教私人信息告知课前需要完成的任务，然后召开课堂会议，营造仪式感。细分目标1：让用户坚持下课。动作：多时间、多接触、多角度监督，每日预测内容，创造期望；助教私信&群&朋友圈提醒完成任务；切换不同角度劝说，app学习可以奖励积分。细分目标：让用户感受到收获。动作:每天以学习报告的形式呈现孩子的学习成绩，营造收获感。安排视频录制任务，让家长和孩子在完成过程中得到改进『参与感』。在引导用户实现上述三个目标时，第三、4天后，助教开始向家长发送私人信件，询问他们是否考虑续课。小组还将开始发送秒杀信息。助教朋友圈增加了转型指导的比例，说服了各种角度。辅助目标：分享拉新。心理上：抓住可能代表：『认可』的『用户动作时间点』，利用『炫耀』和『助人』心理学，引导用户拉新。物质:以『利益』引导诱惑。【引导拉新】【思维模板提取】操作的目的是让用户『沿着自己设定的目标』一步一步地向前走，直到转化。经验成熟的操作er有自己的兵法，但如果实践经验暂时不多，纯粹的发散思维很容易被遗漏。毕竟，『百密也有一疏』。此时，您可以尝试绘制一个类似于下图的表，横轴列出时间线，垂直轴列也是您想要实现的目标，然后从目标推导设置操作动作。[训练营/体验课思维模板]在每个网格中考虑几个问题：问题1：为了实现这个目标，你在这个时间点『做什么操作动作？』？您的每一个操作动作都是为了实现哪一个目标？你打算用什么来驱使用户采取行动来实现他们的目标？例如，利用损失厌恶来说服用户听取建议；及时给予激励，培养成就感；创造稀缺性/好奇心，让用户因期望而关注和行动；使用集体荣誉感让用户组成一个团队来完成任务；设置『系列激励物』，用户在完成下一个动作后，使用收集欲望；建立社区层面，让用户为身份和地位特权采取行动；使用物质利益来刺激行动。。。如果你在难度、效果和信心方面得分，这是最好的选择吗？用户信任逐渐发展，这意味着每个时间点的核心目标都是不同的。用户信任的逐渐发展意味着每个时间点的核心目标都是不同的。检查不同时间点的行动是否足以达到当前阶段的核心目标，是否有不必要的重量？有没有不足？假如一个操作动作不能对应任何重要的目标，那么考虑它是否必要？问题2：你想在哪个渠道做，为什么这是最好的渠道:微信:私信、朋友圈、群、小程序、服务提醒、微信官方账号App：app内，push，短信、电话、系统日历、电子邮件..问题3：采用什么样的表现形式:文案、图片、小视频.，h5，小程序..启示2：构建分时、多维的触达渠道，提高触达效果，斑马在降低成本的产品触摸渠道上的建设相对完整。所有重要的任务都是产品自动化操作 微信人工操作结合，从多个渠道接触用户。所有重要的任务都是产品自动化操作 微信结合人工操作，从多个渠道接触用户。以督促用户上课为例:app内部:push指导打开app，app课程页面出现当天的新任务。微信群:提醒助教群完成学习任务。助教:助教私信询问进度 鼓励朋友圈完成任务。微信官方账号:早上7点『课程提醒』。【自动化操作-app和微信官方账号提醒监督班】【人工操作，通过私信、群、朋友圈提醒激励班】【思维框架提取】在设计产品时，可以整理盘点可以触及的渠道，分析其强度、体验、成本和用户习惯，匹配不同时间段要达到的目标，从而形成『三维接触渠道网』，这不仅可以改善体验，还可以分担劳动力成本。启示3[以提醒为例-常见触达渠道]：可以控制成本，做『人工服务』，营造『个性化』微信群内教师每天都会发布『录视频』小任务要求孩子在身边找素材，练习今天学到的词汇和句型。孩子发回后，助教会逐一给出语音评价。在体验过程中，这项活动的参与率约为20%，一些孩子会反复录制视频，希望得到老师的评论。教师的评论也以鼓励为主，由既定套路组合而成『多样性话术』，每一个听起来都有一定的差异，方便培训和实施。[助教点评的演讲公式]这一动作有利于儿童的教学『练习开口，巩固知识』，与父母同时『爱看娃，爱晒娃，爱晒娃』的心态。在录制小视频的过程中，无论是父母还是孩子，都可能会因为投入这个小任务而产生『效果暗示』。在成本上，『中国教师语音回复』有既定的格式，投资不多，但孩子和父母可能会这样做『被重视感』。【思维模板提取】如果群运营能够大量复制，就需要有『公式化思维』。可以找到群服务中重复最多的动作，有没有可以公开拆解的文字:【多样性文字思维模板】需要考虑:这个动作由哪些步骤组成？什么是必经？每一步有哪些不同的情况？哪种最常见(更多角度和文案优先)？在每种情况下，有哪些不同的角度可以进行话术构思？每个角度有哪些不同的措辞(本质意义相同但表达不同)？四、写在最后五天的体验课上，整体操作方法比较完整规范，有一些值得学习的地方。但是，我们发现了两个问题:一方面，在群体活动方面，多期体验营第一天比较热闹，接下来几天活动有所下降。用之前的目标框架检查斑马的操作环节设计，可以看出，虽然每个目标都有相应的动作，但对应『群体保留和活跃』动作相对较少&重复性高，这也是造成当前形势的原因之一。如果能考虑更丰富的群内活动来促进活动和保留，为用户设计『惊喜』，使用户能够继续感受到群体的价值，并可能对主课产品形成更有效的补充。另一方面，虽然标准化的过程『培训方便，质量稳定』，但是如果太依赖『规范化』，也存在助教难以进一步建立亲密关系和信任的问题。据了解，斑马在招聘助教时的主要要求是『纯正美音』及『小视频有亲和力』，入职后，经过三天的培训，我上岗了『标准脚本文件』。

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