4种文案技巧，引导用户做出你希望的选择

用户的决策过程从来都不是一个完全理性的思维过程。无论是YES还是NO，还是A或B，都很容易受到暗示的影响。但有时候，影响用户选择看起来并不简单。为了让用户做出更有利于我们的选择，我们写了很多文字，介绍了很多产品的功能和优势，并与同类产品进行了比较。但是对大多数用户来说，这些文字往往会被粗略地跳过，很难留下太深刻的印象。当用户选择时，我们必须能够向用户传达的是我们给用户的选项。只要在这里运用适当的文案技巧，就能对用户的决策产生很大的影响，让用户做出更符合我们期望的选择。首先，错误的前提选择——跳过真正的问题，用户会犹豫YES或不，例如，用户需要决定是否在浏览详细信息页面后消费。过于直接的要求很容易让用户保持警惕。在信息不完整的情况下，由于人类自我保护的本能，直接的利益价值要求将使用户更倾向于做出拒绝的选择。在本能中，此时的拒绝只是一个潜意识的选择，想要详细了解，然而，在实际场景中，由于产品非常丰富，各种信息扩展，一旦用户“暂时拒绝”我们的产品，关闭页面，可能不会再打开，永远通过我们的产品。这个时候可以用错前提选择的技巧。通常在人的心理过程中，面对YES或NO的选择，A或B的选择会紧随其后。就像我们决定为服务付费一样，我们应该选择服务的细节类型、持续时间等选项。我们需要进行框架转换，将用户YES或NO的选择变成A或B的选择。当用户需要选择时，我们默认用户会选择YES，直接给用户A或B的选择。虽然用户现在实际上有权选择NO，但A或B的选择会让用户的潜意识做出选择YES的判断。举个简单的例子：如果你想邀请一位女士共进晚餐，通常你需要先问：“你想晚上一起吃饭吗？这时，在邀请他们共进晚餐时，可以用错误的前提选择技巧问:“晚上想一起吃西餐还是日本菜？“很多一线销售人员也会用这个技巧:“你需要饮料吗？你想要什么样的饮料有果汁和苏打水？“错误前提选择的巧妙之处在于，在悄悄拿走用户选择空间的同时，表面上给了用户选择的自由，让用户有自主选择的感觉。错误前提的应用非常简单。如上图所示，在淘宝商品页面中，用户在决定是否购买之前，应首先要求用户选择购买什么尺寸、颜色和款式。让用户先选择具体的购买细节，比让用户先决定是否购买更有利于交易。第二，诱导选择——跟随我想要的答案，把NO变成YES的技巧不止一种。除了跳过真正的问题，我们还可以让用户更容易通过诱导选择的技巧做出YES决策。在详细解释诱导选择之前，让我们了解诱导选择的基础——默认选项。默认选项是影响用户决策的常见方式。在它诞生的早期阶段，它主要利用人们“逃避选择”或“懒得选择”的心态，让人们的决定遵循默认的选择。美国卫生组织曾经使用默认选项的技能，使原本想捐献器官的人数增加了4倍。但现在，默认选项越来越让用户感到厌恶：现在默认选项越来越朝着“如何做得更隐藏”的方向发展，如图所示，甚至比这个更隐藏的默认选项也很常见，用户有点粗心，会体验到一种“陷入”的感觉。因此，默认选项的设置也开始被更多的人厌恶，被人们用“流氓”这个词来看待。尽管受到批评，但默认选项是一种有效的诱导方式，可以显著改变一些用户的选择，因此默认选项仍被广泛使用。我们可以稍微改变一下使用。在使用诱导选择之前，需要注意的是，诱导选择使用的心理因素是，当选择者面临一个不直接涉及利益、不会立即带来巨大变化的选择时，他们不愿意花太多精力深入研究选项，以避免选择的心态。因此，诱导选择不适用于一些直接且明确涉及利益的选项。此外，当我们使用这种技能时，我们需要进行一些包装，使我们的诱导从最原始的默认选项转变为不那么“流氓”的表达形式。(1)主动化使判断题表面成为选择题。就像之前的图片一样，如果默认情况下给用户一个已经勾勒出来的唯一选项，可能会给用户带来一种强迫选择的压迫感。表面上需要给用户一些选择的机会。我们可以把唯一的判断选择变成两种选择。举个常见的例子，在计算机安装了一些程序后，会有这样的选项：这是一个被动的选择，把它变成一个主动的选择也很简单：虽然默认选项策略也被使用，但这样的选择会给用户更少的潜意识压力。（2）在我们应用的前提下，由于没有直接利益，不会立即带来明显的变化，用户想要避免选择，不愿意花精力研究每个选项。但这并不意味着我们不能解释选项。当然，此时的解释与涉及直接利益的详细解释完全不同。我们只需要简单的解释，让用户觉得默认给出的选项是有意义的，这就足够了。“因为不涉及利益，跟随有意义的选项也没有错。”这就是我们目前想要实现的目标。或者我们刚才的例子：变成（3）明确，因为我们使用心理因素来影响用户的决策，我们应该公开地放出我们的选项。故意隐藏选项，甚至使用接近背景颜色的单词和颜色，可以在短时间内增加用户同意的机会，但对产品的增长没有太大的好处，甚至被标记为“恶意”的名字。另外，对于一些以捆绑下载第三方软件为盈利点的产品来说，有时候真的是出于无奈，可以理解。三、趋避式选择——以利益力量趋利避害是人类的本能，利益也是影响用户选择的最佳因素之一。只要充分利用用户趋利避害的心理，让我们的选项有利可图，就能有效引领用户的最终选择。在人们的普遍理解中，趋利弊是两个不同的因素，但事实上，趋利弊是一体的，只是从两个不同的方面描述同一种情绪。从每一个具体的例子中，我们也可以找到趋利弊害的两个因素。例如，从趋利的角度来看，*是为了获得理想的苗条身材和人们的认可。从缺点来看，它是为了避免过度的形状和人们的嘲笑。在心理学上，人们也根据每个人通常选择的视角分为趋势型和逃避型。理想情况下，最合适的文案自然是根据用户的回避类型推送的，但很多时候很难快速判断每个用户的类型，推送合适的文本内容。幸运的是，趋利弊描述的是相同的价值因素，本质上是相互关联的，所以可以相互作用。举个简单的例子，一家公司准备做特卖日活动，给觉得价格昂贵的顾客另一种选择，除了离开。如果从趋利的角度来看，可以说“底价特卖，抢年度最大实惠”，如果从弊端来看，可以说“底价特卖，再等一年就错过了”。既然要谈利益，具体细致的利益价值自然比含蓄而遥远的利益更能吸引人们的注意力。当我们在选项中反映利益时，我们应该将利益价值具体化，以便更好地引导用户的选择。例如，当我们制作*产品时，在为用户提供的收费选择中，非具体的利益描述如下：“专业*顾问指导，获得私人定制*计划”可以改为：“专业*顾问指导，10天*5金”，因为人们的延迟满足能力普遍较差，具体、清晰、密切的利益描述，即使利益点相对较小，也比遥远的价值更有吸引力。人际选择——社会认同的价值人是一种社会生物，每个人都很难离开别人，也很难离开群体的怀抱。4、人际选择——社会认同的价值观是一种社会生物。每个人都很难离开别人和群体的怀抱。人与人之间的相互影响是极其巨大的。我们可以充分利用这一因素，引导用户做出我们想要的选择。社会认同利用群体对个体的影响。美国心理学家曾经做过一个实验。八个人一起参加了一个测试，其中七个是实验者安排的演员，只有一个是受试者。在实验中，询问者会同时向八个人询问一些选择题的答案。当测试一个问题时，七个演员会说同样错误的选项是正确的，然后观察真正受试者的选择。多次实验发现，大多数受试者会跟随群体选择错误的答案。我们需要的是人类跟随群体的本能。有些商店，在新开业时，会通过特殊的价格，免费送货，甚至雇佣人员，在商店前创造排队的效果，这种手段的本质也希望通过排队的场景，在群体的帮助下引导顾客上门。在给用户选择时，社会认同的使用实际上非常简单，只要告诉用户有多少人选择，有多少人通过产品获得了价值，就足以悄悄地影响用户的选择。如图所示，无论用户数量是真是假，一旦使用这种形式，它实际上改变了用户的选择，使一些用户悬挂在关闭按钮上的鼠标悄悄地移动到进入按钮。社会认同在与个人关系越密切的人际圈中起着越好的作用。比如微信微信官方账号会显示有多少朋友关注微信官方账号。除了避免找错微信官方账号，这些数据的显示也增加了用户在做决定时进入和保留的重量。让用户选择只是一个开始。每次用户做出你想要的决定，也代表着你与用户的进一步接触。至于用户在接触后是满意还是后悔自己的选择，还有更多的环节等着我们的努力。

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