以滴滴各发展阶段的关键词为线索，剖析滴滴成功的逻辑

为什么滴滴成功了？有人认为旅行只是需要，频率高，有人认为是滴滴平台的好处，有人认为是产品和运营的成功。本文认为，任何应用程序的成功都是用户的成功。滴滴成功的关键是抓住司机和乘客。为了抓住这两个群体，滴滴只做了一件事：增加司机收入，降低乘客叫车的成本。降低空载率、补贴、专车、快车、搭便车、滴滴巴士都在这样做。本文从司机和乘客的角度，以成本-收入为分析工具，以滴滴各发展阶段的关键词为线索，分析滴滴成功的逻辑。1、第一阶段：空载滴滴于2012年9月在北京上线，是一款匹配乘客和出租车司机的叫车服务。我们知道，任何想要在市场上生存的服务或产品都必须为买卖双方提供价值。滴滴对司机的价值在于消除接待客户的不确定性，降低空载率，从而提高司机的收入。虽然出租车市场供不应求，但对于大城市的闹市区来说，偏远地区的司机还是要用滴滴来消除信息壁垒，寻找更近的业务。即使在市区，也有经营低谷期。滴滴可以帮助司机在各种情况下获得他们想要的业务。在任何行业，如果有什么能帮你做生意，大家都会逐渐接受，比如2003年的淘宝。当然，司机也付出了成本，比如流量和购买成本。滴滴通过地面补贴降低了司机的部分成本。与收入相比，成本基本上可以覆盖，并且有盈余。此外，滴滴向我们党学习了优秀的传统，成功地以“想吃肉，跟党走”的口号吸引了一批司机，顺便说一句，她欺骗了更多未知的司机。对乘客来说，滴滴提供的价值是消除叫车的不确定性，增加叫车的机会。在传统的出租车市场，我们无法预测是否可以叫车，什么时候可以叫车。这种不确定性几乎对任何服务都是毁灭性的，就像在商场买东西的时候被告知不知道能不能买一样。你以为你是Apple！人们宁愿坐地铁也不愿坐公交车的一个原因是地铁的运行是可预测的，只有鬼知道公交车什么时候来——这种不确定性催生了行讯通。由于出租车市场的垄断，客户只能忍受，但总有一天会爆发。当然，增加叫车的机会也是一种价值——由于供应短缺，乘车需求的价值得到了提高，由于出租车的价格控制，需求成本保持不变。相对而言，提高叫车的机会就是提供价值。最感官的体验是滴滴在偏远的位置发挥了很大的作用。谁用谁知道。对于滴滴来说，第一阶段付出了很多，司机和乘客也部分认同了它的价值。在这方面，滴滴已经成为一项成功的业务。做生意的人不怕付出，怕撬不开市场。本阶段总结如下：2、2014年1月，滴滴联合微信支付开展补贴营销活动。我不需要重复补贴。每个人都是有利可图的人，都有深刻的感受。给大家看两张图，感受一下。    (图入侵删除)我记得微信没有这样的趋势，也许这是互联网上最令人兴奋的增长趋势线。总结如下：3、第三阶段：专车好景不长，滴滴于2014年5月宣布停止补贴。当然，后续补贴金额较小。今年8月，滴滴推出了专车。为何推出专车？因为补贴横扫了几乎所有的低端叫车需求。那么市场应该在哪里扩张呢？当然是高端市场。在整个旅游市场，由于供应短缺和价格控制，整个市场水平没有突出，但需求水平就在那里，这是滴滴的机会和地雷。无论是在增长的压力下，还是停止补贴后市场反弹的担忧，还是解决中国旅游困难的感觉，滴滴都找到了这个机会并继续下去。具体做法如下：在服务端，通过打造高端、贴心的优质服务，向用户收取更高的价格。宝马、奔驰、矿泉水、充电器、白手套、明星等优质服务都是为了获得更高的价格，占领高端市场。对于司机来说，优质的服务是成本，除了更高的价格，补贴也是必不可少的。无论如何，滴滴必须增加司机的收入，这是圈住他们的最有效和唯一手段。底层劳动人民不会吹嘘自己的感受。对乘客来说，在供不应求的背景下，即使成本很高，有时增加叫车的机会也是一个巨大的价值。对少数乘客来说，他们对成本不敏感，但对服务机会非常敏感。在这一阶段，滴滴收获了高端用户，并在交通市场上做出了有益的尝试，为以下一系列事件提供了机会。这是巨额补贴后的商业化初步体验，但似乎有点紧急。也许滴滴也很高兴，也很害怕。总结如下：4、2015年2月，滴滴与快车合并。滴滴于2015年5月推出快车。与出租车和专车相比，快车是一项更便宜的服务。对于司机来说，快车并没有比出租车获得更多的收入，但由于省略了部分资金和滴滴的部分补贴，整体收入仍然增加或持平，并创造了一个兄弟职位。乘客乘车成本较低，约占出租车的2/3。就个人经验而言，由于乘客叫车成本较低，司机收入略有增加或持平，滴滴快车比滴滴出租车活跃得多。总结如下：5、2015年6月，滴滴推出了搭便车。为何推出顺风车？为了环保还是解决出行困难？都不是。只是为了进一步增加司机的收入，降低乘客的叫车成本。突破政策壁垒后，快车带来的好处几乎达到了极限。似乎只有拼车才能增加司机的收入，降低乘客的叫车成本。由于整体市场供不应求，搭便车可以增加司机每次旅行的收入，所以总收入会增加。由于供不应求，乘客不会觉得搭便车的服务价值降低了，甚至无法忍受。相反，由于供不应求，乘坐搭便车是幸运的，而且还能省钱。不得不感叹搭便车这个名字真的很棒，暗示效果杠杆。总结如下：6、2015年7月，滴滴巴士推出滴滴巴士。搭便车还能做什么？当然是超级顺风车-滴滴巴士。分析同上。总结出行最大的痛点是什么？是不是叫不到车？君不见，出租车空无一人，公交车站却挤满了人。出租车行业最大的痛点是乘客叫车成本高，不能普及到最广大的人，司机收入微薄。叫车困难是次要需求。这个逻辑很简单:先讨论买不买，再讨论买不买。价格是调整供需的重要手段，分析供需行为不讨论价格就是耍流氓。滴滴通过降低空载率、补贴、专车、快车、搭便车和滴滴巴士，增加了司机收入，降低了乘客叫车的成本，从而扩大了供需，而不是直接扩大了供需！让我们比较一下每个阶段的关键措施。补贴是解决痛点的最佳手段，效果最惊人，但这只是战略性的，不能持续太久。专车解决了司机的痛点，但不能满足大多数乘客。专车、搭便车、滴滴巴士都完美解决了司机和乘客的痛点，保留了第二阶段意想不到的胜利果实。从上面可以看出，解决“增加司机收入，降低乘车成本”的问题越有效，滴滴取得的成绩就越大，反之亦然。为什么滴滴成功了？滴滴做了什么？空载率、补贴、专车、快车、搭便车、滴滴巴士有什么关系？滴滴只做了一件事就成功了，那就是增加司机收入，降低乘客叫车成本。展望马后炮毫无意义。所有成功的理论都应该能够预测正确的方向并指导实践。按照提高司机收入、降低乘客叫车成本的想法，走黑是不明智的。相反，降低司机用车成本、以较低的成本提高乘客叫车收入是继承和发展的方式，如私人搭便车。当然，发展私家顺风车的真正意义并非如此。目的是连接许多车主和汽车。滴滴是近年来互联网应用的焦点，无疑是成功的。然而，正如前面所说，这种成功是获得用户的成功。为了保持自己的风景，它还需要在商业上取得更大的成功。优步市值超过500亿美元，主要取决于用户的快速增长和共享模式。就目前而言，共享模式对优步来说已经是名存实亡，或者说并不像预期的那么有用。对滴滴来说，用户的快速增长是一个奢望（因为我不相信它的国际化），共享模式只是一个噱头。只有重新思考如何连接人和汽车，我们才能摆脱未来的阴影。最后，2014年11月，我有幸参与了快速结束。面试结束后，我按照上述逻辑写信给联合创始人和运营总监，建议做搭便车业务，而不是搭便车业务。当然，我没想到滴滴会杀了一部分钱来发展快车业务。说这么多其实是想让大神带我飞，工资不重要，看团队和项目。不要忘记你的财富。 

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