详细拆解“跟谁学”的商业模型

今年二级市场表现最好的在线教育公司无疑是向谁学习。2020年第一季度向谁学习的收入为12.98亿元，同比增长3.8倍；付费课程注册数（paidcourseenrollments，季度数据从19万增加到77万，按99元以上课程支付数计算)。这种增长率不仅发生在单季度，而且在过去两年中，向谁学习的收入是增长率的4倍以上。在即将到来的新一季度增长数据中，预计将向谁学习财务报告（Outlook）：“同比增长3倍以上，在15.26亿元至15.56亿元之间(最新季度数据能否实现，将于即将到来的9月初公布)。如此快速的收入增长对应于二级市场市值的“飙升”；自2019年6月上市以来，市值不到30亿美元，至今已上升至200多亿美元，与教育巨头新东方相比；与1993年成立的新东方相比，它只是2014年成立的一家年轻公司。很多业内朋友都对向这家公司的商业模式学习感兴趣，但他们不太了解。他们都在问：如何看待向谁学习的模型？也有很多一线创业朋友在问:对于创业公司来说，如何继续做类似的生意？还有空间吗？今天，我们将详细拆解与谁学习的商业模式：与谁学习的盈利模式是什么？它是如何实施的:五个具体的经营策略。向谁学习模式的风险是什么？观望和想进入轨道的企业家需要提醒的要点是什么？我们的拆解重点是实用的商业模式和商业战略全貌，希望对一线从业者有所帮助和启发。也欢迎进一步交流讨论。注：企业机构的全文数据和信息主要来自向谁学习财务报告。1.收入对于一个公司来说，在商业化层面上，最重要的是弄清楚：从哪里获得收入来实现利润？目前主营业务是K12(小学、中学)在线教育公司，为C端学生服务。2019年收入接近81%来自ToCK12教学培训课程；其他收入来自外语、专业课程和兴趣课程。向谁学习K12课程产品和其他主要收入来自ToC的ToC课程服务；外语、专业和兴趣课程包括财务报告中约1%的其他收入。向谁学习的盈利模式发生了“巨大的变化”：2017年是向谁学习“转型关键时期”ToB“平台服务提供商，转型C端在线教学咨询平台，向谁学习，努力开展C直播大班课程业务；直到2018年，C业务增长了“400%以上”和“C业务开始盈利”，C业务一直延续到今天，成为向谁学习的核心业务。早些时候，从2014年到2016年，我们将向谁学习，以“电子商务淘宝”模式开展教育业务：作为“连接教师、教育机构和学生的服务平台”。在此期间，该平台引进了“15万多名教师、数万所机构”，当时主要收入来自B端会员费（服务B端和教师端）。2.商业公司的成本获得收入，必然需要业务层面的实施，每个业务环节都需要成本支持。对于向谁学习，其主要成本分布在销售、教师薪酬、技术研发三类。事实上，在后面，我们也可以看到相应的成本比例，从某种意义上说，它是向谁学习商业战略模型投资的基本缩影。3.用户的这些费用换来了近年来付费课程注册数量不断上升的人(即学生付费课程总数)。2017年与谁一起学习的付费课程注册人数(单价99元以上的付费课程)不足8万，2019年增加到274万以上，两年增加到34倍以上。2.5项业务策略：课程产品、双教师系统、教学内容开发、技术系统、销售策略1。课程产品：由ToCK12课程产品和服务支持的类别和教学模式的利润。这个核心课程产品是怎么落地的？1)课程类别向谁学习平台的核心产品:包括K12在线课程(小学、中学)；此外，还有外语、专业和兴趣课程。K12课程包括K12课后辅导，包括各年级和专业科目（数学、英语、汉语、物理、化学、生物、历史、地理和政治科学），以及批判性思维和儿童英语课程。2019年，89.5%的付费课程注册学生来自K12课程；外语课程、专业课程和兴趣课程分别占总收入的17.9%。谁学的课程单价在99-4980元之间，低客户单价以试听课为主，高客户单价以直播大班产品为主。2)基本的课程教学模式主要是直播 大班 双师。直播：直播模式的优势在于学生在课堂上的“场景共振”，即学生一起参加课堂。在这个过程中，学生的完成率将高于录制的视频课程。参考研究数据为：“录播课完课率不足30%，而直播课完课率可达50%以上，特别是在辅导员监督的情况下。”；正是这种完成率效应，使得整个在线教育行业直播课程的客户单价(一般设定在1000元~1000元之间)远高于录播课程(一般设定在几十元~几百元之间)。大班：大班形式，不同于一对一模式，小班形式(一般为4~6人)，它可以扩大课程规模。2018年和2019年，与谁一起学习K12在线课程的平均注册人数从600人增加到1200人；本课程平均注册人数的增加使得与谁一起学习“获得更大比例的收入增长”的能力，而不是“成比例增加”教研和教师成本。双师:为了支持大班模式(学生多，教师少)，“弥补”师生比例低可能导致的学习效率低、缺乏个性化指导的问题。专门“负责与学生互动，营造互动学习环境”的每个班级配置的导师；截至2019年底，与谁一起学习的教师和辅导员人数分别为232人(含176人聘用转职教师，56人为签约教师)、导师3736人，导师与教师的比例约为16人：1。2.更具体来说，跟谁学的双师制是怎么落地的？1)双师制的目标是:“让大班(如上千人的班级)的学生在享受个性化辅导服务的同时，向优质教师学习。“在K-12课程中，向谁学习将大班分为多个小班，并在每个小班安排一名导师，在课前、课中、课后密切跟踪每个学生。导师负责回答课堂上的问题，纠正课后练习，课后为学生和家长提供支持，并向学生灌输课堂和学习纪律。“双师制”设计了一套“7” 6步学习方法；该学习方法包括课前、中、课后七个步骤：“确保教学质量的一致性，以及导师提供的课后六个步骤的复习活动，以提高学生的有效学习经验，巩固知识记忆。“我们可以在向谁学习的财务报告中看到这种“学习方法”的具体内容：财务报告还提到，“双教师制度对模式的成功至关重要，所以我们投入了大量的资源和激励措施来维护高质量的教师和导师。这反映在“在招聘过程中向谁学习，重视持续培训，以及基于严格持续评估的有竞争力的绩效薪酬。2)人才策略，在招聘和评估体系中向谁学习的策略是什么？教师招聘：“准确识别，有效招聘，留住高素质教师。有一支“经验丰富的招聘队伍，在中国各地寻找合格的教师”。通过各种在线求职网站吸引申请人，并定期参加招聘会。未来的候选人必须通过严格的面试程序，包括简历筛选、现场面试和演示课程。培训和监督：所有新聘教师都必须接受标准化培训，提高大班学生的现场教学技能。更具体的策略包括：要求教师继续参与定期的培训项目，重点*教育内容、教学技能和技术以及在线教学表现。有一个质量保证团队，监控每门课程的讲师表现，并在相关学科为导师生成分析报告。首席执行官和高级管理团队直接监督分析报告以及教师的质量和表现。教师可以定期从导师那里获得建设性的课程反馈。质量保证团队评估教师的表现，包括演示技能、教学过程、课程内容和对任何突发事件的反应，基于一个全面、标准化的评价体系。根据学生和质量保证团队的反馈，为每位讲师提供个性化的培训项目，解决特定领域的改进问题。评估和激励：采用一套全面的关键绩效指标（KPI）以及定性因素来评估教师的表现，包括：“学生保留率、教学能力和奉献精神。在很大程度上，教师的晋升是基于这些KPI和定性因素；为了鼓励教师根据学生和家长的满意度向谁学习提供有竞争力的绩效奖金。“3）导师定位：导师在整个课程中为学生和家长提供指导和日常支持：定期与学生和家长互动，检查学习进度，创造学习环境；响应课堂问题，提交作业后批改，为学生和家长提供个性化反馈；与教师合作，提高学生满意度和保留率。评估和激励：“向谁学习”使用各种KPI来衡量导师的表现，包括学生保留率、实践完成和学生和家长的满意度；学生和家长可以随时就导师的质量提供意见；导师的工资由基本工资和绩效奖金组成，奖金由学生留学率、课程和实践完成率决定。3.教育内容开发1)除了双师制(教师和导师)为学生提供服务外，教育内容开发团队还有一个“专注于教育内容开发的员工团队”。去年年底，这个团队有219人。主要负责学习内容，具体在三个方面：专有课程和教育内容的开发：内容开发小组负责“开发、更新和改进课程大纲和教材，以跟上各自学科的最新教育趋势；例如，K12课程的课程材料通常每三个月更新一次，以保持与正式K-12教育课程的持续发展同步。“内容开发团队与教师合作，确保课程和教育内容“以迷人有效的方式”；虽然教师保留了对教学方法的控制和灵活性，但内容开发人员利用经验和数据分析向教师推荐在线教学的最佳实践。以小学课程为例，“开发了基于场景的多媒体教学内容，包括视频和动画材料，激发了儿童在整个学习过程中的学习兴趣和动机。”“设计课程材料：向学生提供纸质课程材料，并提供在线课程材料，以便开发团队编辑课程材料的布局和演示。2)内容开发过程与谁一起学习设计和开发了大量的内部课程材料，包括课程大纲、互动课件、练习和课堂笔记；在正式应用新课程材料之前，草稿和练习通常需要多轮内部审查；在新课程广泛发布之前，通常需要6到12个月的试点测试。定期更新课程材料，跟上各学科的最新教育趋势；内容开发团队的作用是密切*中国教育体系的教学要求，与教师合作，确保教学大纲和课程材料与规定的课程同步。为了满足不同年级学生的不同教育要求和需求，对不同难度级别的课程和教材进行开发和更新。提供“全面的题库和实践，提高学生的学习效率。因此，为学生提供课前、课内、课后的小测试和课后练习，帮助更好地评估学习成绩，找出需要改进的地方。导师将监督学生在这些测试和实践中的表现，并向内容开发团队报告。后者将根据学生的需要更新测试库和实践，发现教学内容的不足，并进行调整。4.技术支持在线教育公司与线下教育公司最大的区别在于，前者经常强调技术。由于在线教育缺乏线下教育的“实时在场感”和现场学习氛围；在线教育需要通过技术“弥补”甚至超越离线学习体验，以获得更多潜在学生和用户的选择。它的财务报告强调“技术是向谁学习高度可扩展的商业模式的支柱”。这里提到的技术指向两个指标:学生体验和操作效率。在实现方面，直播系统和技术的应用（大数据和人工智能）、以内部自动化流程系统为核心；截至去年年底，已有666名研发人员向谁学习技术团队。1)直播技术对应教学的直播形式，“直播技术的发展一直是谁学的主要焦点”；在不影响视频质量的情况下，向谁学习“专有的直播技术可以让10万名学生同时参加直播课程。“2）大数据和人工智能大数据的效用是提高预测学生行为的准确性，优化定向营销和平台运营，提供增强的学生体验：“通过数据分析预测课程预订频率、课程主题偏好和学习进度，提出适当的建议，优化营销和教学操作；此外，内容开发团队和销售营销团队也利用了大量的数据分析能力。“这些数据来自学生在与平台互动的每个阶段的行为，包括注册课程、实时课程、提交的练习和回放录制课程。使用人工智能技术包括：“个性化课程推荐和自动答疑。"目标是提高教与学的效率。3)内部系统:业务和运营支持系统:（business&operationsupportsystem，BOSS系统)向谁学习开发业务和运营支持系统(BOSS系统)作为内部员工使用系统，在“业务运营的各个方面为员工提供集成和自动化服务”。基于BOSS系统，讲师、导师、销售人员、内容开发人员、运营团队和管理人员支持一些自动化工作流程，如安排课程、分析学生练习、跟踪学生出勤、完成和保留课程等。其他技术支持还包括商业智能系统，“与业务相结合的商业智能分析系统，协助负责人从数据分析中调整目标和运营策略。提供“可靠、稳定”的网络基础设施

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