以线索打分流程为主线，分析有效的线索打分方法。

与没有正确线索评分能力的公司相比，有效线索评分的公司平均线索合格率高达192%，这意味着市场输出的高价值线索增加了192%。68%的市场参与者认为，基于内容和参与度的线索评分是提高收入最有效的线索培养策略。然而，笔者发现，只有21%的营销人员会使用线索进行评分。如何评分以及是否有合适的自动营销工具已经成为一个困难，这也是本文和白皮书的原因。作者决定一次给你打分。（Source：阿伯丁大学&MarketingSherpa）在所有具有真实联系信息方式的线索中，合理的线索只占少数（感兴趣并不意味着你会购买），很少有线索客户能够真正转化为交易（即使我想购买，也不一定是你）。此时，如何从线索中获得优势是非常必要的。线索评分机制，可以识别转换可能性高的线索。1、如何理解线索评分？1、如何理解线索评分？如果将其与案件处理进行比较，线索的行为是指向真相的线索。有些行为与最终结果有很高的相关性，比如看过微信/官网的产品报价页面，比案例更能说明潜在客户的意向。通过对行为的评分，如果线索得分较高，但缺乏购买动机，则列为关键培养对象；如果线索足够高，则无需孵化和培养，可以直接跟进。从以下几个方面可以理解线索评分：1、线索评分是对销售线索的客观排名评分。一方面，安排销售线索的跟进顺序。根据收入潜力和买家准备等评分指标，线索评分可以确保最好的线索及时跟进，而不是平均分配好线索和差线索的能量，但导致整体投入产出下降。另一方面，帮助市场营销和销售人员识别潜在客户在购买过程中的位置。通过对高质量线索的共同评价，营销和销售室将对转移给销售人员跟进线索的质量提供更好的反馈。2、在过去的十年里，潜在客户的行为超过了BANT，成为线索评分的关键因素。线索评分中最常规的定义是BANT：预算（Budget）、授权（Authority）、需求（Need）和时间表（TimeFrame）。现在，在买家有预算和时间表之前，他们开始收集信息。在第一次接触销售人员之前，消费者将独自完成整个购买过程的近57%，购买过程的前57%％，无论营销人员与陌生客户联系时机如何巧合，都无法获得完整的BANT信息。即使留下联系方式，73%的潜在客户也没有准备好购买。过去，如果他们匆忙留下联系方式，轮流打扰客户，会让原本精彩的客户流程头疼。但不要沮丧，因为90%的B2B买家会在网上搜索关键词，70%的B2B买家会在网上观看相关视频内容。当潜在客户在网上收集信息时，隐性信息或行为信息对判断真实的购买需求至关重要。此外，与通过电话和网站收集的不准确数据相比，潜在客户与公司和产品/服务互动的频率成为更强大的行为指标。只要我们有办法更早地参与潜在买家的UserJourney，我们不仅可以提高客户体验，还可以提高营销投资回报率。3、线索评分促进销售部和市场部密切配合线索评分，是一个相互认可的过程，用于定义线索质量、销售跟进和部门间合作。在B2B领域，如果市场无法帮助销售业绩的增长，无论故事多么炒作，都可能无法说服明眼人。Hubspot调查采访了全球4500多名营销和销售专业人士。营销部门与销售部门的合作可以大大提高营销来源线索的有效性。在密切合作的团队中，82%的销售人员认为营销活动带来的线索质量最高，而在没有合作的团队中，这个数字只有20%。（Source：Hubspothestateofinbound2016)两个部门合作的主要关键点是销售是否认为市场输出了有效的线索，以及这些线索的流通和跟进。销售部门获得销售线索后，需要立即跟进销售部门的响应，有效减少线索损失，改善线索转型。一方面，营销和销售团队可以就合格线索的构成要素达成共识。另一方面，在构成元素确定后，讨论哪些线索可以从营销转向销售，哪些线索需要进一步孵化。当转入销售的线索有客观的质量评分时，销售团队更容易吸引潜在客户并完成销售。4、成熟的线索评分提高了对销售漏斗的控制和评价以及对线索质量的理解能力越高，对销售漏斗和收入预测的预测就越好。更容易根据领域、产品线和/或业务单位发现项目的缺点。这有助于销售和营销团队将资源集中在利益最大化上，适当应对不足。二、如何评分线索？线索评分的目的是帮助理解线索是否包含正确的人（显性评分），以及这些人是否表现出正确的兴趣（隐性评分）。有效线索评分的关键在于规划捕获、测量和评估信息的方法。该方法强调三个领域：人员、流程和技术。人员：指高效执行人员和销售人员的参与。流程：销售和营销需要就线索的定义和线索从营销到销售的方式达成共识。技术：指捕获信息、方便线索移交和流程反馈的相应软件。本文以线索评分流程为主线，分析了有效的线索评分方法。线索评分可以从以下四个维度来确定你应该培养谁，谁可以快速跟进，明确不同的线索阶段：线索匹配：也称为显性线索评分，通过在线表格、注册收集显性或共享信息，可以从人口统计、公司信息、BANT、负面人口统计匹配度从四个方面入手。线索兴趣：又称匿名线索评分，是根据跟踪线索行为（如网络行为）来衡量其对产品和服务的兴趣，如线索IP地址。线索行为:如果比较办案，线索行为就是指向真相的线索。可从直接行为和上下文行为两个方面入手。购买旅程阶段：购买阶段和时间是衡量销售周期中的潜在客户：她刚刚开始这个过程，还是准备好做出决定？1、线索匹配：显性线索评分线索匹配，又称显性线索评分，通过在线表格和注册收集显性或共享信息。可以从人口统计、公司信息、网络数据等方面进行注册信息和网络数据BANT、负面人口统计匹配度四个方面，线索画像清晰。(1)人口统计数据在画像和定义线索时，需要注意人口统计数据——描绘线索人群的量化标识。创建基于数据的线索孵化通道。人口统计数据包括：头衔、角色、工作年限、位置经验价值、位置等（2）企业统计数据企业统计描述了组织特征，可以帮助找到理想的客户。企业统计包括:公司名称、公司规模、公司地位、营业收入、部门数量、产品/服务数量、服务区域、行业产品／服务数量、融资情况等(3)BANT(预算授权需求时间)可以通过研究BANT(预算授权需求时间)获得潜在客户在购买过程中的位置。BANT是线索质量评估的升级版本，与人口统计数据和企业统计结构分析相比。预算（Budget:）：线索能支付你的产品或服务吗？权限（Authority）：授权线索可以购买你的产品吗？需要（Need）：您的产品/服务能解决痛点吗？时间（Time）：购买线索的时间线是什么？这个时间线和你的销售周期一致吗？（4）负面人口统计匹配度评分也可以考虑根据负面人口统计匹配度评分——当线索的电子邮件地址非官方，手机号码为空，公司不存在或购买角色错误时，线索可以减少。孵化工作应该集中在那些可以交易的线索上。根据公司行业的不同，上述四个维度的具体细化程度可以有所不同。2、线索兴趣：匿名线索评分线索兴趣评分，又称匿名线索评分，是根据跟踪线索行为（如网络身体语言）来衡量其对产品和服务的兴趣。匿名线索：指您尚未获得其信息的线索，但他们已与您就内容或网站进行了沟通。通过营销自动化，可以识别网站的匿名线索属性。例如，线索的IP地址和隐藏的线索评分也可以推断潜在客户的额外信息。假设你是一家拥有重点大客户的公司CMO，中石油是为你的客户准备的，你也知道中石油的IP是多少。当中石油的IP访问官方网站时，整个官方网站的可变信息将被与石油行业相关的材料所取代，这是一项值得投资的足够大的清单。假设匿名粉丝没有在微信注册，但从快速消费品会议，或从官方网站快速消费品相关页面扫描代码关注微信，微信系统根据现有粉丝标签信息，标准菜单自动更新到零售相关菜单信息，也很有意义，这对百川SCRM营销自动化标准产品自然支持。匿名线索检测到以下信息:服务器IP地址行业、公司规模、营业收入访问页面、地理位置推荐来源、搜索关键词、浏览细节3、如果将线索行为评分比作案件处理，则线索行为是指向真相的线索。可从直接行为和上下文行为两个方面入手。（1）直接行为与最终结果密切相关。例如，在微信/官方网站上查看产品报价页面通常比案例更能解释潜在客户的意图。通过对这些行为进行评分，如果线索得分较高，但缺乏购买动机，则被列为关键培养对象；如果线索足够高，则无需孵化和培养，可以直接跟进。(2)上下文行为通过官网后，下一步就是线下参会，线上直播。线索的上下文行为也很重要。例如，参加线下会议、观看现场直播、下载数据白皮书、浏览官方网站、阅读企业微信文章等互动行为和频率，给线索客户一定的分数。跟踪线索行为可以定位潜在客户的购买旅程，帮助确定是只收集数据的初始潜在客户，还是已经考虑购买的活跃线索。有些行为与潜在客户的购买过程阶段高度对应。下图只显示了一个示例：线索评分是对潜在客户进行排名的一种评分标准。评分标准代表了每条线索对企业的感知价值。在孵化和跟进线索时，通过评分和识别“活跃购买行为”可以更有针对性。如果潜在客户得分高，但购买意愿低，孵化需要更多的教育指导。但如果潜在客户愿意购买，他可以直接转移到销售，而无需孵化。以下评分仅作为例子。在真正评分时，浏览官方网站/微信（微信正在成为超级移动官方网站的入口）取决于潜在客户浏览的内容的哪一部分。不同的内容象征着不同的客户意向阶段，因此也意味着不同的分数。产品报价页面将高于案例阶段，例如，潜在客户浏览了官方网站/微信上的招聘页面，这象征着潜在客户可能不是购买意向，从市场线索的角度来看，阶段较低。(致趣百川线索评分示例)致趣SCRM营销自动化，可以通过行为全渠道定义用户，对不同行为进行评分，识别关键时刻，跟进销售，实现线索孵化，增加优质线索转移。（有趣的百川线索评分示例）有趣的SCRM营销自动化可以通过行为定义用户，对不同的行为进行评分，识别关键时刻，跟进销售，实现线索孵化，增加高质量的线索转移。例如，参加离线会议＋50分；观看直播＋30分，下载信息＋10分，近一个月没有互动－30分。通过不同的数据设置，工具自动完成线索评分，决定是跟进销售还是加速销售。4、决定潜在客户是否应该快速跟踪销售或培育的最终方面是购买阶段和时间。购买阶段和时间是为了衡量销售周期中的潜在客户：她刚刚开始这个过程，还是准备好做决定？可以判断线索是接近做出购买决定还是需要通过行为和其他指标继续孵化。三、如何创建线索评分模型？有效的线索评分结合潜在客户的人口学和行为数据，确定最佳线索。两个最常用的评分维度是:潜客身份:潜客是谁，体现了决定匹配度的显性数据，如职位、行业和公司收入。潜在客户参与：潜在客户的兴趣是由决定参与的隐藏数据反映的，如访问网站的频率和对推广的响应。1、潜客身份评分：潜客身份维度的线索评分确定了4-5种显性数据类型，用于定义销售合格阶段的资格。赋予这些显性数据类型百分比或分数的重要性。在每种数据类型中分配相应的级别标准分数。给A-D四个字母，A代表最匹配，表示线索与身份评分标准的匹配程度:2、潜在客户行为评分：潜在客户行为维度的线索评分可以采取以下步骤：第一步是确定隐藏数据的类型，并定义销售合格阶段的资格。第二，确定这些显性数据类型的相对重要性。第三，根据行为分配分值。参与度，给出1-44个数字，1代表最高参与度，表示线索符合参与度评分标准。匹配度，给出A-D四个字母，A代表最匹配，表示线索和身份评分标准的匹配程度和参与程度，根据匹配程度和参与程度指标创建表格来显示线索的整体评分。A的匹配范围-D，参与范围为1-4，A1最合格，D4最不合格。该表格有助于视觉营销的合格线索。3、从评分到行动评分完成后，可以决定正确的后续措施，如将线索发送到SCRM系统进行优化后续或接受进入长期孵化计划。在将分数分为两个维度后，营销和销售团队可以对分数和后续跟进措施有更深入的了解。划分评分：A-D显性=匹配度1-4隐形=参与度4。建议创建有效的线索评分流程1、在创建线索流程时，要确定哪些栏目是必要的或可选的。只要名字、公司、电子邮件地址和电话号码在开始时保持简单。第一次接触需要太多的细节

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