给你们一个教科书级的地推示范

事件恢复的那天下课后，我看到学校门口有一个摊位，就走过去看了看。这时，一名工作人员注意到了我，和我聊天。他先在桌子上拿出一把尺子(尺子可以卷起来，但完全伸直后可以保持笔直)。尺子上的不同刻度对应于不同的颜色间隔，如0-10对应红色，10-20对应橙色等。我的视线随着他的动作落在尺子上，第一反应是:这是什么，为什么用？他似乎看透了我的心思，直接问：“你知道这个东西是用来做什么的吗？我摇摇头说不知道。他没有直接回答我，而是把卷尺伸直，啪的一声扣在我的胳膊上。然后告诉我：“这是一把尺子，用来测量非洲儿童手臂的宽度。“我突然意识到。接下来，他进一步向我解释说：“通过这个卷尺，我们可以大致判断孩子的营养状况。如果他的手臂宽度落在红色区域，这意味着他处于极度营养不良的状态。如果是绿色的，这意味着他的营养状况良好。“按照他的解释，我大致画了一下尺子上红色区域的范围。结果可想而知—红色区域围成的一圈很小。那一刻，我生动地感受到了非洲孩子的手臂有多细，脑海中突然出现了我在电视节目中通常看到的画面。这时，地推人员说：“非洲有90%以上的孩子，他们的手臂都落在红色区域。说到这里，恐怕大多数人的反应都是：“哇”或“天哪”。地推人员随后抛出下一句话：“因此，我们希望以一种高效、经济的方式帮助他们。然后拿出一小袋类似营养液的东西(约250克)。告诉我，这是他们为非洲儿童制作的营养，这个小袋子可以保证他们每周必要的营养供应。说实话，当我看到这么一小袋的东西能发挥出这么大的能量时，那一刻我的心是惊讶的。这时，地推人员又给我抛了个问题：“猜猜这个袋子多少钱？“想了想，觉得毕竟是一周的能量，价格应该不会太便宜，但是太贵不现实，就猜了5欧。他说：“多了多了，再猜猜。"我说3欧，他还是摇了摇头。最后，我半信半疑地问，是不是只有一欧？他笑了笑，说出了答案：“0.5欧”。我真的没想到这么便宜的价格。前后对比巨大——一包250克，只需0.5欧元的液体就能为非洲儿童提供一周的卡路里。在这一步，他抛出了最重要的问题：“那么你愿意帮助这些孩子吗？“我相信在这里，至少在情感上，大多数人真的没有理由抗拒。当然，一旦涉及到支付，整个问题就会变得理性和现实。所以我说，那我怎么捐呢？这时，我发现他们清楚地考虑了一些具体的细节。首先，他拿出一个ipad，告诉我个人信息填写和绑定银行卡的基本情况。至于捐多少，他指着屏幕上的选项说:“你可以选择每月捐20欧元，50欧元或100欧元。“当然，知道你是学生，每个月的生活费是固定的。所以你也可以自己填写金额，选择捐多少钱。说到这一点，我最后的疑虑也被打消了，自然也在力所能及的范围内捐了钱。现在，让我来分析一下这次推动的成功在哪里。要完美把握人们的心理反应，首先，无论是销售文案还是活动，如果你想实现良好的转型，你必须遵循人们的心理反应规律：吸引注意力-激发兴趣-激发欲望-促进行动。在这四个步骤中，无国界医生组织真的可以说是连接和连接。一上来，我没有直接让我捐钱，而是拿出一把彩色卷尺——这个动作直接引起了我的注意。然后抛出一个问题:猜猜这是干什么的？——在问答中，激发了我的好奇心。更令人兴奋的是，这里的对话并没有自然地进入第三步，而是再次循环：取出营养液来吸引注意力；让我猜猜营养液的价格——激发兴趣。我已经完全意识到，我可以以很小的成本保证一个非洲孩子一周的生活质量。在这个时候，我不可能没有捐赠的想法——在这里，第三步就完成了。最后，他们用完善细致的捐赠机制解决了我最后的疑虑，让我以最低的成本捐款，顺利促进转型。在每个关键节点上，预测人们的心理反应，完美地承担和指导，加上一点循环，让我在几个月后再次恢复这个事件，有一种看故事的感觉。场景化、具体化试想，如果他们改变表达方式：90%的非洲儿童手臂宽度在X厘米以内，远低于正常标准。我还能有这么强烈的感知吗？换成尺子，换成尺子上的红色警戒区，用颜色代替数字，尤其是尺子牢牢扣在我手上的时候，一切都变得具体可感，同情心很容易被唤醒。如果你的捐款将全部用于非洲儿童的营养促进计划，那么明确而具体的结果将被用作另一种表达方式。恐怕我不会那么容易相信的。第一反应大概是:钱会被拿去做别的事吗？我怎么知道我捐的钱都用在孩子身上？他们直接把捐赠结果放在我面前：我捐赠的钱将用于制作一袋重250克的营养液，这袋液体可以保证一个孩子一周的营养供应。明确的规则和具体的结果取代了听起来无法验证的承诺。虽然我们仍然可以怀疑捐赠没有用于制作营养液，但至少在当时的场景中，这样一袋营养液仍然很有说服力。没有必要详细说明流畅的转换方法。在明确了观众的捐赠意愿后，他们通过精心设计，让观众在真正捐赠时感到流畅舒适，没有太多的心理负担和其他成本。看到这么高超的地推技巧后，经常遇到街上的小哥哥拿着传单抓着问我，“美女，办健身卡吗？“当时，我在心里叹了口气，然后迅速离开。最后，我们再次总结一下这个案例给我们的四个灵感:遵循人的心理反应路径，做好从每一步到下一步的承担，而不是跳跃。另一种表达技巧，让观众有更直观的感知。给观众一个明确的规则，特别是给观众一个明确而具体的结果。流畅地支持基础，降低受众的行为成本。希望能给大家一些灵感。

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