你的产品设计了合理的用户推荐转介绍机制吗？

在操作过程中，最重要的工作之一是吸引用户，我们总是希望以更少的成本吸引更多的用户。除了传统的拉新手段外，用户推荐朋友使用产品是一种很好的拉新方式。朋友介绍的用户不做用户推荐设计，不仅转化率高，而且比直接拉新用户的成本低很多。著名的咨询机构尼尔森发表了一份报告《GLOBALTRUSTINADVERTISINGANDBRANDMESSAGES》，本报告主要用丰富的数据对广告和品牌营销中不同方式的用户信任进行了研究和分析，发现朋友推荐的信任度最高，达到92%，亚太地区达到94%。与电视杂志上的广告和编辑推荐相比，朋友推荐的用户信任度大大提高，转化率提高50%，对新用户的增长意义重大。(图片来源referalcandy数据来源nielsen)现在可以想想最近朋友推荐的购买或下载了哪些产品。如果不是朋友推荐，你会买吗？回顾一下，你会感受到朋友推荐的力量。在当前分散的时代，传统媒体的广告成本越来越高，效果逐年下降。对于初创公司来说，媒体广告是遥不可及的，因此推动用户推荐朋友使用产品是一个重要的新来源。除了高转化率，朋友推荐还有一个好处，这也会提高TA使用产品的活动性和保留率。因为人们潜意识地保持自己的认知和决定是正确的，在向他人介绍更多之后，他们会对这个品牌更加忠诚。为了激发更多用户的推荐，用户推荐的三种驱动力首先要了解为什么用户会帮你推荐。主要有三种驱动力：口碑驱动，因为产品或服务本身非常好，所以用户非常愿意与周围的朋友分享。用户用完后，经常会感叹 「真好用！」「真好看！」「真方便！」「体验真好！」这种评价。这就要求产品在体验、模式、服务、性价比等方面明显优于同行。与口碑驱动不同，精神驱动精神驱动的原因是用户自身的实际需求并没有得到解决，而是产品灵魂人物的精神激发了用户。比如你听到的「这部手机真有感情！」「我们都欠他一张电影票！」，这两句话很熟悉。这种用户推荐来自满足用户精神满足的驱动力。有时候我们会听说现在「情怀泛滥」，一方面，很多人发现感情很有价值，开始依赖感情。一些厌恶的原因是许多创始人只是「说说」而且，并没有真正表现出来「情怀」，但是情感的运用还是很有价值的。在一些娱乐产品中，「帮明星打榜」同时也是一种利用粉丝的精神驱动，也确实非常有效。比如鹿晗4月20日生日，鹿晗的粉丝自发组织号召其他粉丝大量评论，微博下有20万条评论，只是为了给他过生日。但是粉丝们对此并不满意，在七夕节又冲刺到了1314万条，作为七夕节的粉丝表白，直接打破了吉尼斯世界纪录！一年后，又到了他的生日，就变成了4200万条评论，天啦鼾！然后粉丝们为了追求“一心一亿”，把评论冲到了1亿多条评论，现在微博上#鹿晗#话题的阅读量已经达到了700多亿！对于一只操作喵来说，我看到的时候也很震惊。这个TM叫洪荒之力！由于产品本身设计的推荐机制，利润驱动可以通过分享推荐朋友获得一定的好处。这一好处不仅包括现金返还、优惠券、折扣、产品等直接好处，还包括使用一些虚拟产品，如共享可以解锁某个功能，延长VIP的使用时间。有一些群体产品，直接购买是一个价格，三人群是另一个更低的价格，这实际上是启动用户吸引朋友一起使用的好方法。既然用户推荐设计如此重要，常见的错误是什么？误解1：如果核心体验做得不好，我会努力邀请用户。我认为，如果核心体验做得不好，就没有必要甚至有害地增加大量用户。在这个阶段，核心体验做得不好，保留率肯定很低，大量用户的涌入只会带来更多的负面声誉，不利于以后的努力。「物质刺激是用来增强传播，而不是制造传播。」在进行物质刺激时，要保证产品本身有一定的自然传播，物质刺激只会加速放大这种行为。否则，在口碑不好的情况下，被邀请的用户只能是物质奖励用户，这不会是现阶段需要的种子用户。核心体验是否做得好，一个是用户的声誉是否好，另一个是保留率，这是决定是否启动新的重要指标。误区二:提炼核心价值模糊你产品的核心价值是什么？什么样的人解决了什么痛点？这是运营商想要非常透彻的问题。有些产品还没有做大，有一点功能，没有特别突出的功能，用户使用也很困惑，更难形成沟通。并非每个用户都是总结提炼的大师，他不知道如何表达产品的好处，也不容易推荐成功。因此，提炼产品的核心价值，既方便新用户理解，又方便老用户传播。例如，有一家叫云来的公司。根据我的经验，他们的核心是营销H5生产服务，但他们专注于在营销中创建一个新词——场景应用。这真是一个很难理解的词。即使我听到他们的首席执行官解释了几分钟，我也不太明白。对于他的许多客户来说，他们仍然是传统的企业主，据估计，听了之后，他们更加困惑。到目前为止，“场景应用”一词还没有得到用户的广泛认可。该公司的产品主要由销售驱动。如果早期的核心价值提炼更加准确，就会有更多的用户传播和推荐，而不需要过分依赖公司提供的一群销售人员每天进行销售。如果你真的想创造一个新概念，你应该使用可以帮助用户理解的隐喻来帮助记住产品，比如互联网词中的一些概念，比如「风口上的猪」「资本寒冬」「小步快跑」「云备胎」，这种简洁明了一看就能明白，不用费心解释。误解3：用户理解与您不一致的问题之一是，您理解的产品与用户理解的产品非常不同。你试图问用户他们如何理解你的产品 ？如果你向朋友推荐，你会怎么介绍？用户很可能会意外地发现你的产品是另一种形式。例如，一个朋友有一家公司声称他们的产品是社区营销解决方案，但我只能认为这只是一个活动注册网站，在社区营销没有真正的功能来解决痛点，这不是定位问题，但产品功能不能让用户感知产品的定位。他们在营销和沟通方面会非常困难，不断地告诉用户一个产品定位，而用户的真实感知是另一个定位，这种撕裂感的差异，会让用户和操作非常尴尬。那怎么办呢？想清楚产品的准确定位是什么，用户可以用解决需求的产品功能清晰感知。误区四:没有方便操作的共享方式A:「用户如何分享你的页面？」B:「用户可以截图...」A:「呃……」这主要是一个意识问题，有很多应用程序没有在一些主页上设置共享方式，入口也隐藏得很深，因此用户只能使用截图共享。截图不仅操作麻烦，有些用户也不太擅长截图。更重要的是，分享他们看到的新用户不能轻易返回产品。即使是微信上的H5页面，也要提示用户分享。当然，我们知道H5页面上的共享按钮不能直接触发微信共享，但至少可以弹出蒙板，告诉用户可以在右上角共享。有人可能会说，用户多操作一步不是更麻烦吗？不能直接分享吗？是的，看起来多了一步，没有这个提示，真的有很多人没有意识到这个页面可以分享。这个共享按钮对于用户将覆盖二三线的产品来说更方便。误区五:在设计分享链接时，忽略了被介绍端的体验，往往忽略了被介绍端的体验。对于一个陌生的新用户来说，他很可能根本没有听说过这个产品。他不知道这个产品是用来做什么的。他可能根本不知道产品的内部功能和栏目。因此，该页面的设计应充分考虑新用户的体验和认知。当用户没有感知到产品是什么时，最低成本感知体验应该尽可能少地操作。例如，一些朋友分享了过去的一个内容。另一方点击查看，提示他们先注册和登录。在这种情况下，很容易跳出来。有没有可以在微信中体验感知部分的部分，尽量开发支持？有了经验和信任，下一步的指导更容易成功。与朋友分享微信链接设计最重要的渠道是微信，所以我们应该充分考虑微信的特点。例如，链接标题可能不会完全显示在小屏幕手机上，所以把重要的内容放在标题的前面！让用户在没有看完的情况下也有打开的冲动。微信共享链接经常捕捉用户的头像和昵称，嵌入共享链接的标题和缩略图中。与之前的相同广告相比，这也是一个更真实的个性化链接，更符合朋友推荐的场景。误解6：如果你很容易选择将现金返还给客户，你最好不要直接将现金返还给用户，因为现金支出是企业的直接成本，直接降低了利润。至少可以带动其他指标，如出货量等，发送抵押券和产品。返还现金很容易吸引一些只为返还现金而来的非准确用户，包括刷卡。通过介绍，朋友直接返现，容易引起反感，带来道德负担。用来奖励用户推荐的，最好是产品与目标群体高度相关，而不是现金。例如，如果一个体育应用程序发送体育用品、私人教育优惠券等，它可以筛选出一些不相关的用户，这将更有利于高质量目标用户的聚集。我亲眼看到一家购物O2O企业在超市门口推，下载注册后返还纸币现金。结果城里村里涌了一大批中老年人，真的为投资者的钱感到难过。此外，还与产品的气质有关。例如，在一个学习成长型社区中，不宜过多地加入返现类转介，这样会破坏其中的气氛。大多数人留在学习社区，因为社区可以有一个开放的成长氛围。通过介绍朋友进入社区获得直接现金返还，他们会觉得自己在赚朋友的钱，会觉得在中国文化氛围中破坏关系，不容易成功介绍。误解7：没有效果成本审计一些团队为了获得新用户争取下一轮融资，烧钱补贴拉用户，因为没有经验，拍头设置数字开始补贴，最后收支平衡惨淡关闭。如何计算每个新用户应该补贴的合理范围？下一轮估值的平均用户价值可以在这里进行估算。例如，通过与资本市场的接触和同行的比较，您发现下一轮用户数量为200万，预计估值为6000万，这意味着下一轮的平均用户价值为30元。那么30元的补贴呢？肯定不是！钱可能无法整合，估值可能被削减，新用户可能无法留下来，你不能用所有的钱来补贴用户，所以只能是30元的一部分，具体比例，不同行业的产品会有很大的差异，但至少这是一个非常重要的参考标准。如果补贴金额接近平均用户价值的一半，风险必须很高；如果成本超过平均用户价值，公司基本上会挂断电话。因此，为了赶上竞争对手，一些企业疯狂补贴不进行成本核算，补贴金额甚至超过了下一轮估值的平均用户价值。即使他进入用户圈，他也会很快挂断电话。为了摆脱竞争对手，电视地铁烧钱营销，双薪挖人，资本链风险急剧上升，最终倒在IPO的路上，被精于计算成本的美团赶上。据美团联合创始人王慧文分享，美团试图投资线下广告，发现平均客户成本很高，所以完全删除线下广告，可以跟踪计算在线广告，虽然用户增长速度略慢于同行，但资本储备非常稳定，在o2o寒冷的冬天，可以干3亿现金，最终击败对手。可以看出，在拉新用户时，必须仔细计算新用户的成本。其他建议在用户渴望分享的地方分享显示优化，做一些分享显示优化，特别是一些内容产品，如网络新闻帖子分享设计非常好。在用户情绪最高的时候，在合适的时间点触发推荐，让他转介朋友，成功率最高。这里有两个关键点。一个是在用户接近最高的时候，因为这个时候是对产品最满意的阶段，另一个是避免最好的体验在最后被打断。例如，当用户完全阅读电子书、电影和在线课程时，结合这个场景，用户更容易接受一个共享或炫耀的页面。当然，我们也应该根据用户的满意度进行选择。例如，在调查一些产品的满意度时，如果分数高于90分，共享按钮将在填写后自动弹出。当用户可能不满意时，不要向他们推荐。例如，如果你继续快进地看一集电影，你应该认为满意度不够高。此时，弹出推荐是不合理的。

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