了解消费者的三种决策类型，洞察他们的选择。

“为什么有时候明明比对手更有优势，产品就是无人问津？“为什么要花这么多广告费，为什么销量就是上不去？“为什么以前的营销手段突然失效了？“面对上述问题，任何企业和营销人员都会吞下胸部。似乎所有的做法都是合乎逻辑的，也就是说，消费者无法回应。问题在哪里？最大的问题是失败案例通常假设只要做大量的市场分析、竞争产品调查、消费者情况，明确产品定位，广告市场可以得到消费者的强烈反应，但成功的营销案例前提往往是明确消费者如何选择商品，最终影响消费者做出选择。那么消费者是如何做出选择的呢？如果你想知道消费者如何做出选择，这取决于消费者根据什么做出决定。一般来说，消费者有三种决策类型：习惯性：无意识、个人偏好和购买决策；灵感：依靠以往的经验做出决策；可扩展性：经过大量的比较和思考，做出购买行为。当消费者面对不同的产品类型时，上述三种类型开始了不同的决策过程。如何利用消费者的决策理念来吸引消费者选择您的产品，请向下看。首先，习惯通常消费者会有一些无意识的购买行为，有时甚至消费者自己也无法察觉，除非回顾购物车惊叹“哇，买了这么多！”“在这种情况下，消费者通常习惯性购买，对商品没有太多的选择，完全依靠熟悉度来做决定。习惯性主要发生在几种商品的特点下：这对营销人员来说不是一件好事。日夜思考的产品对消费者来说只依靠熟悉度来做出决定？对于想要进入市场的新品牌来说，更是灾难性的，难道没有办法破局吗？有的。利用消费者的条件反射机制来操纵偏好，让消费者无意识地购买。消费者可以通过锚定效应来尝试。1、利用条件反射人们通常遇到雨天情绪会特别易怒，看牙医，会感到牙酸，这是人们对特定事物形成了特定的情绪反应，坏天气与生活中不幸的事情有关，即使我们没有注意到，看牙医，自然会想到修复牙齿的场景。在品牌中，成功使用条件反射的例子如下：“送礼物，送脑白金”“生气，喝王老吉”“支付，用支付宝”这些品牌通过长期轰炸广告，人们形成了条件反射，当需要送礼物时，首先想到的是脑白金。对于已经习惯性购买的产品，如何利用条件反射机制？毕竟这个时候消费者的购买往往是无意识的，再多的营销口号也很难改变消费者的旧习惯。在这种情况下，发现消费者对事物已经产生的条件反射转移到产品上，条件反射效果越接近产品属性，反之亦然。厨邦酱油利用消费者对绿格子餐布条件的反射转移到产品包装上。公众看到绿色格子布通常伴随着美味的食物，经过长期的经验，形成了条件反射，当消费者在超市看到厨房邦酱油包装时，不禁想到美味的食物，自然会爱他。2、锚定效应通常受到先入为主的事物的影响。这些东西就像桩一样，无情地插入我的脑海。之后，类似的事情将以桩为参考点。换句话说，我手里拿着一堆钱让你猜是否有1000元左右。你可能会说1000多点或700或800元，当我说是否有200元时，你会围绕200元猜测。你总是受到第一个数字的影响，这是心理锚定效应。消费者对这种定期购买的价格非常敏感。当这些新产品想要打开市场时，他们必须利用消费者心中的锚来解锁旧习惯。此时，营销人员应该给消费者一个“购买理由”。通常，这种原因是体验式和捆绑式促销。消费者参考锚后，会愿意进行初步尝试，无论好坏，都会得到心理强化，这意味着企业只有一次机会给消费者留下深刻印象，否则，无论在市场上投入多少广告，都无法改变消费者的习惯性行为。2、有时候，人们会依靠以往的经验来总结事物的一般原则和普遍性。面对共同的事物，他们很容易被记住。这样，人们就可以快速做出决定，节省大量时间。这种思维方式在心理学上被称为灵感。通常的表现形式是：“便宜货不好，好货不便宜”、“穷山恶水刁民”、“美女一般心理善良”。然而，这种决策思维也容易产生认知偏差，没有人敢保证，今年的程序员欺骗婚姻自杀事件不受影响，消费者通常启动以下类型的商品决策：消费者购买这些商品往往是快乐的，可能是为了获得一些情感体验，无论是炫耀，还是满足食欲。面对这样的商品，营销人员只需要利用消费者的认知偏差来释放市场信号：产品故事来源信号代言人产品价值观产品包装。.1、如果你的产品背后有未知的故事，故事足够生动，与消费者脑海中现有的认知有关，消费者往往愿意为此付出代价。故事的主角可以是企业的过程、产品的制造过程或创始人。长城葡萄酒“3厘米旅程，好葡萄走十年”通过挖掘产品背后未知的故事，经过仔细描述，释放一个非常细心的产品信号，与消费者心中的好葡萄酒=好酿造不谋而合。2、产地信号产地营销也是一个强大的市场信号。消费者往往等同于产地属性强的产品。比如瑞士=手表法国=红酒德国=汽车。当产品的产地与公众的某种认知有关时，产品在市场上往往会获得比其他同类产品更高的溢价。如果消费者与产品制造商有区域关联，甚至可以唤醒消费者的身份。例如，小米手机：通过唤起消费者身份和产品属性之间的情感联系，但当你必须选择时，你通常会与之保持一致。换句话说，“我可以责骂我的母校，但其他人不能。”3、发言人可以通过发言人改变粉丝对产品的态度，当发言人从积极到消极，也是一场灾难，从平衡理论解释：假设粉丝对产品是消极情绪，此时偶像代言，消费者会产生认知障碍，为了保持心理一致性，他将改变三角形的某个方面来恢复平衡：对偶像的热爱促使粉丝们决定这个产品也很好，或者认为偶像因为某种原因被迫代言，否认偶像和产品之间的所有权关系。不再喜欢偶像也可以应用于鹿晗和关晓彤事件。产品换成关晓彤后，鹿晗粉丝要么原谅，要么接受关晓彤，要么可以认为鹿和关出于某种原因不得不在一起，否认双方的关系。4、产品价值观具有价值观，产品也具有价值观。通过释放产品的价值观，我们可以吸引具有强烈价值认同的人。一旦建立了这种情感联系，产品就会被疯狂地追随。4、产品价值观具有价值观，产品也具有价值观。通过释放产品的价值观，我们可以吸引具有强烈价值认同的人。一旦建立了这种情感联系，产品就会被疯狂地追随。马丁·路德·金于1963年发表了著名的“我有一个梦想”演讲，并立即获得了无数的粉丝。在释放产品价值观方面，我们经常看到品牌：蚂蚁金服——每个认真生活的人都值得认真对待豆瓣——有人驱逐我，有人欢迎我去厨房——只有爱和食物不能辜负上述产品信号，以及产品认可、产品包装等市场信号……，简而言之，在灵感的决策思维下，更适合释放这些产品信号来影响消费者的选择。3、当消费者购买的商品有很大的不确定性时，他们会收集大量的信息，在做出决定之前仔细评估每个替代产品。通常，这些不确定性往往来自潜在风险，这些风险可能包括以下几个部分：消费者会担心商品是否昂贵，功能属性不能满足自己，容易损害自己和家人的健康，担心周围的人会说低、以下代表性商品特点：当消费者选择此类商品时，往往与企业存在信息不对称关系。此外，每个家庭的广告和营销技巧基本相同，这增加了消费者的信任成本。此时，另一种声音最能给消费者留下深刻印象，因为声音真实、生动、生动，发生在我们身边，企业要做的就是用这种声音给消费者留下深刻印象：意见领袖相关平台评价社区1、意见领袖的意见领袖是“知识渊博”，可能是朋友、网络名人、行业专家，必要时可以帮助消费者做出选择，因为产品更新迭代速度快，购买频率低，消费者选择产品的难度越大，意见领袖的声音往往决定了购买的决定性因素。在福特的一次新车新闻发布会上，选择了100名年轻人，免费试用了6个月的新车。作为回报，用户为他们写博客。这种个人体验更真实、生动、消费者感知，而不是面对企业的冷广告语言。2、如果你想买一台电脑，你非常关心系统的稳定性和内存。你一遍又一遍地看了很多电脑。经过大量的评估和比较，你已经选择了一台综合评价较高的性价比高的电脑。有一天，在相关的计算机评估网站上，你看到一个网民愤怒的评论，说电脑买了不到一个月，网上游戏开始不顺利，系统经常崩溃，太后悔买了，还附上了几张照片。你可能会想，哇，幸运的是，看到这个评论，否则买同样的问题，麻烦，但你忘记了，从数百万用户的综合评价，评价仍然远远高于其他电脑，然而，这些生动、丰富的细节，很容易感动人们。你可能会想，哇，幸运的是，看到这个评论，否则买同样的问题，麻烦，但你忘记了，从数百万用户的综合评价，评价仍然远远高于其他电脑，然而，这些生动、丰富的细节，很容易移动。这是因为我们经常受到隧道视野的影响——经常夸大一个异常点的影响。此时企业所能做的就是在相关评价平台上进行营销推广和维护相关评价，在出现异常情况时及时做出反馈，以赢得更多的信任。3、参考群体人是社会动物，我们都属于群体，在不确定的情况下，我们经常参考群体中的行为来指导我们的行为。当消费者购买此类商品时，由于难度复杂，为了避免潜在风险，他们经常参考具有相同属性的群体的行为来指导行动，这已成为消费者“购买原因”的研究发现，当人们有购买需求时，最近10个邻居中的一个购买了汽车，这个人在一周半内购买相同汽车的可能性增加到86%。同样，越来越多的企业通过建立社区来影响周围的人。小米开始聚集一群爱好者来建立社区营销，并不断地影响周围更多的人。著名的房地产神盘阿那亚，通过建设社区形成老带新，占销售比例的92%。社区设计必不可少的三板斧，共同的使命，设计仪式，提供反馈，例如，阿那亚房地产社区可以是：共同的使命——回归精神真实的生活。设计仪式——规范业主行为公约，定期组织活动(如何做)提供反馈——设置各种评分机制，选拔优秀业主。简而言之，社区的建设必须由一个共同的使命来推动，聚集一群人做一件事，以影响周围更多的人。4、综上所述，从现在开始，你已经知道消费者的三种决策类型，面对什么样的商品，你采取的是决策思维，你也知道哪种营销手段更适合影响消费者做出选择。而不仅仅是根据过去的经验或直觉去做营销策略，未来可能不会有“50%的广告费是浪费”的逃避责任的话语。 

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