B端运营，切勿盲目套用C端运营套路。

红包、优惠券、B2C操作最常用的拉新，用户召回的操作手段，放在B端，会有什么效果？看似热闹，红包都被拿走了，注册用户也在一定程度上增加了，但吸引的却很少转化为付费用户。那些刷爆社交圈的操作手法，放在自己产品的操作上，可能不适用，做操作，避免急着去医院。然后，用商业画布工具简单回顾一下红包活动: 红包活动画布九宫格产品项目背景是一款HRSaas软件，目标群体是HR。在项目启动之初，运营团队面临着吸引新KPI的巨大压力。他们每天通过各种渠道吸引企业用户注册。只要有人力资源聚集的地方，就有我们的操作。在早期阶段，我做了几个人力资源大咖啡微型课程，建立了一些人力资源社区，但注册率不高。许多人力资源部对大咖啡课程的干货甚至比产品本身更感兴趣，所以运营团队计划了一个注册现金红包活动，希望鼓励人力资源部注册试用。是的，是注册领现金红包，不是电子优惠券，而是88元现金，听起来很尴尬吗？在这次红包活动中，有80家企业成功引入员工信息，40家企业基本实现了最初设定的目标。然而，在我看来，这是一项失败的运营活动，因为在活动结束后的一个月里，50%的新用户丢失了，不到5个用户活跃了3个月以上，没有转化为付费用户。仔细回顾，失败的原因大致有以下三个方面：1。盲目应用C端操作程序，忽略B端复杂决策链B2B市场，采购人员通常应保持客观理性的态度选择供应商，采购人员只能推荐满足企业需求的供应商，而不能决定与哪家公司合作。一般企业采购或经历长期需求沟通期，过程如下：B端产品采购过程在整个采购过程中，影响采购人员，人力资源经理可以评估产品是否符合当前公司人事管理需求，财务经理进行价格和成本审计，IT经理考虑系统运行维护，首席执行官也可以考虑与公司内其他系统对接的统一管理。作为人力资源部，个人无法做出购买决策，只能影响供应商企业的选择范围。然而，如果C端用户收到优惠券或红包，他们可以在收到红包后立即下载应用程序直接购买。没有长期而复杂的决策链，情感大于理性，那么这种直接兴趣刺激红包性质的操作方法对C端有明显的影响。红包活动盲目应用C端思维做活动，导致许多羊毛派对，谎报是企业人力资源，或只是为了获得红包和注册试用，事实上，公司没有采购系统的计划。真正需要购买人力资源系统的企业，人力资源通常首先注册系统了解试用，考虑供应商品牌、产品功能、使用经验、价格、系统运行维护等方面，更直接访谈、系统功能演示，由许多影响决策者决定是否选择与供应商合作。第二，没有真正的用户筛选，缺乏风险控制计划活动的早期阶段，没有有效验证企业人力资源的身份，甚至有非企业人力资源虚构的企业名称注册获得红包。由于系统的早期设计，没有上传企业许可证来验证企业的真实性。活动中期，运营团队立即调整活动规则，要求企业人力资源部通过微信将企业营业执照和人力资源名片发送给客服MM进行人工验证。因此，运营团队对恶意刷活动缺乏有效的风险控制计划，造成了前期不必要的损失。3.活动规则设计不全面，用户心理把握不到位。前期活动规则要求，企业人力资源成功注册企业账号后，需要导入姓名、电话、岗位信息等10多个员工信息。企业人力资源注册后，需要邀请员工加入企业，使系统正式启用。然而，在活动中，一些人力资源部有一些担忧：个人没有系统采购权，但人力资源部在早期阶段单方面试用，担心员工信息导入后泄露信息的风险。活动方是否会验证员工信息的真实性，给员工打电话或发短信，给员工带来不必要的麻烦。人力资源部不希望公司或员工知道她参与了这项活动，以免产生误解：只有在拿到红包后，才建议使用该系统。人力资源采购人事系统的心理活动把握不准确，导致活动规则设计出错。对于真正想购买系统的人力资源部来说，他们并不关心这个88元的红包。他们更关注系统的功能、经验和企业人事管理是否能带来一些效率的提高。也许他们更倾向于在评估系统满足企业需求后给予购买系统的折扣，或者给予考勤机和其他企业使用的实物，这有助于企业人力资源的个人绩效。对于只想参加活动拿红包的人力资源部来说，他们只想快速完成活动要求，拿到红包就离开。对产品本身并没有那么重视。回顾那段时间，由于KPI压力过大，整个运营团队往往偏离现象，简单追求注册量的增长，忽略了产品本身及其阶段的实际情况。因此，B端操作，切记盲目应用C端操作套路，更要注意市场环境、产品特点、用户心理等诸多因素。结合产品本身，规划符合产品开发阶段的活动，而不是盲目、过度地追求注册量的外观增长。

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