什么是价格歧视，在营销过程中它又有什么作用呢？

2020-12-02 15:34:17 阅读（165） 评论（0）

假如老板问你「我们应该增加销售还是利润？」一定要记住，不管你怎么回答，都是错的。因为企业利润最大化不是因为「卖的贵」或者「卖的多」，但尽量“榨干”消费者剩余(消费者剩余=消费者愿意支付的最高价格-实际交易价格)。如何“榨干”？这就需要引入经济学概念:价格歧视。价格歧视：同一产品，为不同的消费者收取不同的价格。如果你追求利润卖10元，只有土豪买得起(失去客户:白领，小学生)，你才能赚5元。如果追求销售6元，三个人会买，但利润太低，只赚3元。如果定中间价8元，可以赚6元(失去客户:小学生)。最多只能赚6元吗？当然不是。事实上，你可以赚取9元的最高利润。具体做法是：分别卖土豪劣绅10元，卖白领8元，卖学生6元，但问题是，没有人会主动告诉你他愿意支付的最高价格。那怎么办呢？答案是：为折扣设置许多障碍。企业窥视其支付意愿，以区分消费者是否愿意支付时间成本或被限制的选择。1.优惠活动:消费者电商网站充斥着各种优惠信息，用时间成本区分:积分返现，购买2免1、满199减20、满399减50、优惠券、押金立减...消费者要想获得最低价格，不仅要了解所有的优惠规则，还要知道“满减和积分可以同时使用吗？”、复杂的信息，如“特价商品是否参与购买2送1”。每年双11的优惠策略甚至会在网上流传。既然降价可以增加销量，为什么企业不简化流程直接打折？这是因为企业需要通过复杂的规则活动来区分他们愿意花时间研究优惠信息「穷人」不在乎直接下单的优惠信息「富人」，让他们都支付他们愿意支付的最高价格。比如晚上不睡觉就拿着手机抢秒杀，便宜20块。「穷人」宁愿花更多的钱也不愿收集优惠券「富人」前者可以以更低的价格购买相同的商品。（PS：本文的「穷人」与「富人」是指消费者对某一商品的支付意愿，而不仅仅是经济状况。尽管经济状况会影响支付意愿，但并非唯一的因素。）除了占用消费者的时间，还有别的办法吗？2.限制购买:消费者可能要等到换季才能通过限制主动来区分打折的衣服。为什么他们不能在想要的时候立即拥有它们？为什么iphone配置相同，土豪金更贵？为什么买一送一往往是给指定商品的？这也可能是一种商业区分「富人」和「穷人」的手段。区分消费者支付意愿的目的是通过限制消费者主动权(限制订单时间和购买类别)来实现。想要低价，「穷人」只能在双十一下单；想要低价，「穷人」只能在参加活动的几种商品中选择。而「富人」更有可能不愿意参加活动，随心所欲地购买自己想要的任何商品。需要注意的是，我们不应该把价格歧视看作是不良商家“欺骗”消费者的不良手段。从某种意义上说，正是因为价格歧视，一些低收入的人才能享受到更高质量的商品。比如文章开头的小学生，虽然只有6块钱，却能像土豪一样品尝到美味的冰淇淋。降价促销的原因有很多，价格歧视只是其中之一。但无论促销活动的原因如何，客观上都会导致价格歧视。

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