SaaS产品唯有提供高价值的内容，才有可能换来信息

多年来，我写了很多关于内容营销的文章，但许多具体的问题似乎还有待深化。此外，许多读过我文章的人通常会问我：“我在我的行业应该怎么做？因此，我认为我应该继续从一些常见的行业角度出发，然后对内容营销进行更具体的分析。我想说的第一件事就是SaaS行业，离我很近，我也很看好。自从我的公司成立以来，我一直被它所吸引，并不断学习它的各种知识，所以我相信我应该比其他人对这个行业的内容营销有更多的看法。接下来是正题。从一开始，SaaS行业的内容营销就有自己独特的特点，这导致如果这些营销策略应用于其他行业，甚至可能无法计算基本的投资回报率。然而，在SaaS行业的市场中，由于客户的生命周期价值一般很长，我们可以看到比其他行业更远的营销，但也有更多的灵活性。然而，这种独特的营销特征也将带来独特的营销挑战。例如，当客户的生命周期价值很高且很长时，我们的竞争对手将愿意在AdWords等营销渠道上花费大量预算，以达到不仅获得新客户，而且压制比自己小的竞争对手的目的。因此，我们必须注意内容营销的策略，避免直接与比自己大的对手面对面战斗。此外，由于SaaS需要用户在购买时有很多产品可供选择，从一个产品到另一个产品的障碍越来越小，我们也应该能够接受客户在购买我们的产品时也会购买竞争对手的产品。我们应该明白，这不一定是相反的。为此，我们应该为客户制定一个详细的购买流程，以确定客户和公司之间的沟通，并解决客户在不同阶段遇到的不同问题。有些人喜欢把客户的购买过程比作漏斗，我认为这会很有帮助。但无论如何，我们都应该能够理解客户购买过程的三个主要阶段，即：认知阶段（awareness）、考量阶段（consideration）和成交阶段（closing）。认知阶段是客户了解公司或通过了解信息来确认业务问题的阶段。在这个阶段，客户主要做的是理解和探索。他们可能会问很多话题或概念问题，但他们对你的产品功能或特点不太感兴趣。因此，要充分利用营销内容解决问题，建立双方的信任。指导手册、视频、博客或播客都能帮助客户提高产品意识。另外，在这个阶段，要避免过度销售，否则可能会适得其反。一般来说，关心潜在客户的问题，建立信任关系是很好的。通过上一阶段，客户对自己的问题有了清晰的认识，然后他们可能会想知道在寻找问题解决方案时会做出什么选择。这是客户的考虑阶段。在这个阶段，客户将开始比较我们的竞争对手，并开始关注产品的价值和特点、价格和竞争优势。因此，我们在这个阶段要做的就是尽最大努力销售产品的各种价值和客户能得到的好处，但我们仍然不做过度销售。我们应该知道，在互联网时代，客户会更机智，因为他们可以知道更多。我们应该尊重客户的智商，并根据他们的想法进行进一步的沟通。如果在线论坛/共享会议、案例学习、问答会议、数据表等内容做得好，不仅可以缩短与客户的距离，而且不会让他们感到很大的购买压力。正如前面提到的，内容营销活动的目的是与客户建立信任关系。因此，如果客户进入交易阶段并想使用我们的产品，我们也必须努力找出客户面临的问题或挑战。这包括客户公司的预算、购买决心、现有的软件环境以及限制性要求等。通过理解这些，我们可以顺利地陪伴客户完成整个购买过程。ROI计算器，产品演示Demoso、免费试用、操作说明视频、事实陈述等都是帮助客户做出最终购买决定，同时加强相互信任的好方法。别忘了做产品推广内容为王，而产品推广就是营销中的女王。因此，在创建内容营销活动时，我们还需要考虑客户如何获取这些内容。对于不同的客户阶段，我们需要使用不同的方法。例如，在认知阶段，SEO(搜索引擎优化)是客户找到我们公司和产品的好方法。如果公司的网站上有内容可以帮助客户发现问题并直接提供问题解决方案，他们将更容易进入下一阶段。此外，当客户经历各种购买阶段时，我们应该坚持匹配所需的内容和服务，不断调整策略，做好再营销和再定位（remarketing/retargeting）。当然，最好使用营销自动化工具来实现这些，因为它可以提高效率。再营销和再定位可以帮助我们不断地向客户输送内容，在这个过程中，我们可以使用谷歌、为了方便吸引和引导客户，Facebook或Twitter等工具。既然我们只是想在客户的浏览器上安装一个Cookie，为他们提供量身定做的内容，我们至少应该能够完成对访问过我们网站的游客的重新营销。营销自动化是与客户保持联系和建立关系最有效的方式之一，但我们至少需要客户的电子邮件或电话号码。因此，只有不断为客户提供高价值的内容或服务，我们才能将这些信息交换给客户。也就是说，当我们确信内容质量很高时，我们可以通过它询问客户的联系信息，只有愿意留下联系信息的客户才能完全获得这些内容。

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