SaaS创业需要在产品上进行创新

在我看来，我们现在正处于SaaS公司发展的第三代。第一代SaaS公司有Salesforce、Netsuite和Webex等。随后兴起的第二代SaaS公司大多使用Salesforce或其他网络平台或范式进行大规模扩张。如今，每一个业务流程都是网络化的。几年前，规模非常小的市场已经开始爆发。几年前没有SaaS产品购买预算的公司现在也开始在SaaS产品上投入大量资金。二次SaaS创业者的兴起伴随着第三代SaaS公司而来。我这里说的第二个SaaS企业家不是第一次尝试SaaS创业或被人才收购的企业家。我在这里说的第二个SaaS企业家，是指那些在第一个SaaS公司取得一定成绩(成绩标准:公司ARR达到8位数)后开始做第二个SaaS项目的人。在国外，有很多二级SaaS创业老手的例子。以下是一些这样的例子：1. Ominiture→在创业的第一家SaaS公司Ominiture(网站分析工具)被Adobe以18亿美元的价格收购后，JoshJames开始创办商业分析公司Domo。2. Eloqua→Influitive在自己创办的SaaS公司Eloqua(云营销软件经理)以10亿美元的价格被Oracle收购后，Markorgan创办了B2B营销公司Influitive。3. LiveOffice→Gainsightnickmehta之前是云数据存档和存储商Liveoffice的CEO。在Liveofice以1.15亿美元的价格被赛门铁克收购后，他开始了第二个SaaS项目:客户服务软件公司Gainsight。4. Badgeville→BetterWorkskrisdugan之前是Badgevile用户忠诚度培训平台的创始人，后来创建了员工奖励管理平台BetterWorks。5.Boomi→GururickNucci是SaaaS集成方案提供商Boomi的创始人。Boomi被戴尔收购后，他创建了团队知识管理软件Guru。国外还有很多类似上述二级SaaS创业者的例子。由于国内SaaS还处于相对较早的阶段，所以二次SaaS创业者案例并不多。有了第一次SaaS创业的经验，这些第二次SaaS创业的老枪都明白了一个道理:一旦产品达到PMF(产品市场一致)，获得了良好的早期发展势头，成功获得了第一批客户(即Initialtraction阶段)，那么你只需要按照剧本套路做事就可以完成初步的大规模扩张(即Initialscale阶段)。这些二次SaaS创业的老炮儿不仅知道今年该怎么玩，还知道未来两年、三年甚至五年该怎么玩。这些创业者在第一次SaaS创业成功后，在第二次SaaS创业中会做什么？接下来，我特别总结了这些二次SaaS创业的老炮儿会做的五件事。作为第一次SaaS创业，你可能不会像他们一样。毕竟，第一次SaaS创业的成功让他们从第二次SaaS创业的第一天起就有很多资金可供使用，而你可能没有这个资源。但这并不重要，你仍然可以从这些经验丰富的老手那里学到一些东西。第一，从SaaS创业的第一天起，就要做好至少投入两年、人力资金的准备。二级SaaS创业者之所以在项目初期融资高，有很多原因。首先是因为他们可以融合，还有一个更微妙的原因:时间。众所周知，在SaaS领域，如果有一个可靠的团队，特别是一个有成功SaaS创业经验的团队，只要有足够的时间，他们就可以获得客户。然而，SaaS产品的几个初始版本可能无法达到预期效果，SaaS产品也无法在短时间内实现像微信/Whatsapp这样的ToC产品的爆炸性增长。SaaS创业需要一定的时间才能成功，这是一个慢工出细活的过程。因此，如果你只打算在SaaS创业项目上投资一年，如果你在一年内不成功就放弃，那么你成功的概率就会极低。这个过程至少需要两年时间，从做SaaS项目的第一天到实现良好的发展势头，取得一定的成绩。所以任何SaaS创业，从第一天开始，至少要做两年的战斗准备，包括团队和资金。2、如果您在客户成功方面大力投资公司ARR，每增加100-200万元，您需要招聘更多的客户成功经理。从纯商业模式的角度来看，成功客户经理的招聘参考标准没有问题。二次SaaS创业老手深知二次订单收入（SecondOrderRevenue）许多SaaS创业新手往往低估了二次订单收入的重要性。二次订单的收入来自于早期客户的成功。早期客户的成功不仅可以为您提供研究案例，还可以为您带来更多的二次订单。为什么这么说？因为如果你真的能让客户对你的产品和服务非常满意，你的产品就会在他们周围传播口碑。此外，当购买您产品的客户的对接人更换公司时，他们也会强烈建议在新公司购买您的产品。第二个订单就是这样来的。由于客户成功的重要性，一旦许多二级SaaS企业家拥有客户，他们将立即招聘3名或更多的成功客户经理，试图给客户更多的关心和帮助，解决他们的每一个问题，让这些早期客户真正爱上他们的产品和服务。第三，多*高端市场，至少能给你带来更高ACV(年度合同金额)的市场二级SaaS创业者会做的另一件事就是想办法让产品为客户提供更高的价值，获得更高的ACV。虽然免费增值的商业模式或其他小型商业模式对外人很有吸引力，但如果真的计算出来，这种商业模式很难给你带来更高的ACV。假如你每台ACV是10万，那么想要达到1000万的ARR应该还是很快的，因为你只需要得到100个客户。假如你的产品一个月只收5美元，那么要达到1000万ARR就要困难得多。二级SaaS企业家希望从Initialtraction阶段(ARR在100-150万左右)更快地到达Initialscale阶段(ARR在1000万以上)。因此，他们会通过让自己的产品为客户提供更多的价值，为自己带来更高的ACV。对于第一次SaaS创业的新手来说，忘记那些让你陷入困境的多余选择，选择空间可能看起来非常重要。我不想筹集太多的钱，或者我不能以XX的价格卖掉公司；在我明确确定正确的发展方向之前，我不想招聘高级管理人员；以实现正现金流为公司的最终目标，即使以牺牲增长速度为代价。第一次创业的人会面临各种各样的选择，我第一次创业的时候也会面临各种各样的选择和纠结。现在我不再担心和纠结于这些选择了，任何其他的二级SaaS企业家都应该和我一样。这不仅是因为第一次成功创业为我积累了一定的资本，更是因为我发现这些选择真的会拖你后腿，让你站起来。最终不仅会导致你资金投入不足，还会导致你在人力资本、公司制度建设、提前招聘等方面投入不足，最终阻碍公司发展。五、招聘更有经验的VP和经理第一次创业SaaS公司首席执行官通常喜欢招聘积极的年轻人，那些年轻人没有管理经验，但有进取心和动力，在最后一份工作中积累了一定的专业知识，也非常渴望VP的头衔。然而，二次SaaS创业者明白，这些都是剧本。只有有经验丰富的人才能帮助你的公司跑得更快更好。在公司发展的早期阶段，二级SaaS创业的老手不会招聘只懂得看仪表板指挥的高管。他们将招聘具有实践经验的高管，他们可以卷起袖子，冲锋陷阵。招聘更有经验的高管通常需要支付更高的工资，第二个SaaS企业家不会担心，因为他们知道，如果他们真的能招聘到一个经验丰富的优秀高管，他对公司未来的贡献将远远超过公司支付的工资。这种方法可能不适合你，但适合二次SaaS创业的老手。因此，如果VP候选人之前没有成功建立一个优秀团队的经验，在决定是否雇佣他之前要小心。在SaaS创业中，尽量使用已经验证的游戏玩法，并将创新留给产品本身。如果你是SaaS创业的新手，这是不现实的。但无论如何，我希望分享这些能给你带来一些参考、参考和思考，从而思考如何做更困难、更大的事情。你最大的客户支付你的ACV(年度合同金额)有5万吗？假如有，下次想办法让他付10万。相信我，如果你真的努力这样做，也许你真的能做到。在公司关键岗位的人才招聘中，你会担心无法与知名SaaS公司竞争吗？如果你公司的发展势头和指标都很好，很多时候你可以在人才招聘方面与那些SaaS巨头竞争。第二次SaaS创业的老枪都知道，除了产品本身，还有三件至关重要的事情:时间:从项目成立的第一天到Initialtracition的实现，这个阶段要给自己留出足够的时间；Initialtraction实现后，让公司尽快到达Initialscale阶段；进入Initialscale阶段后，把合适的团队放在合适的位置，让他们充分利用现有的强劲发展势头，促进公司的进一步发展。以上是SaaS高级玩法手册，有经验的SaaS创业老手知道大部分玩法和套路。以上是SaaS的高级玩法手册，经验丰富的SaaS创业老手知道大部分玩法和套路。对于SaaS创业新手来说，尽量在运营中使用已经验证的玩法。如果你想创新，就在产品上创新。

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