to B运营核心就是把用户成功做到极致

有些人认为“TOB产品主要是为了实现企业在生产过程中的支持，做好产品本身和销售，没有必要经营。”“有人认为“ToB运营的对象是企业，ToC运营的对象是普通用户”以上，都是对B端运营过于便宜的解读。在我看来，ToB产品的运营非常重要，但在运营手段上与ToC运营略有不同。我们将操作定义为将产品价值传递给用户，促进用户的使用、活跃、保留和支付。首先，B端用户更注重产品的实用价值。在传递产品价值方面，手段会有所不同。由于B端用户与C端用户主体的差异，促进活动和保留的手段会有所不同。至于B端的具体操作方法，将在本文后面详细描述。其次，在ToB产品中，既有基于企业的运营，也有基于单个用户的运营。如果我们现在推广微信企业版，我们直接向企业决策者和购买合作工具的决策者推广本产品，效率肯定不如我们在公司内部的项目团队快。基于企业内每个用户\团队的推广，增加了他们在工作中的使用频率，在公司内部形成了工作关系网络，越来越多的用户将使用公司内部的企业微信。最后，反向决策团队将采取企业的整体使用决策。对于ToB 用户，产品价值是什么？ToB用户更关注产品可以提高自己的产品价值，这提高了生产效率和实现效率。也就是说，ToB产品是用户的生产工具。甲骨文ERP和数据库系统可以提高企业的生产效率和价值 微信内容分发平台从来不容易实现内容生产者的价值内容，尤其是对于较小的内容生产企业。微信微信官方账号通过奖励、访问http外链、访问微信支付等方式提升了部分b端内容制作人的内容实现能力。吴晓波频道是利用微信公众平台实现的B端公众号。与ToC产品相比，ToB产品的“使用或购买”决策单位的概念比ToC产品更长。在市场营销理论中，企业市场提出了决策中心的概念：一个群体在工业采购中做出决策，称为决策单位。决策单位的组成：发起人：要求企业购买或使用产品的用户：使用产品的人通常首先提出使用产品的建议：营销购买决策的非用户决策者：最终决策的买家：负责购买过程的人以B端用户使用阿里巴巴快递的决策为例：在这个例子中，每个角色依次出现，对应于启动、使用、影响、决策和买方。我们发现，企业选择使用的决策过程是复杂的。我们发现，企业选择使用的决策过程是复杂的。企业买家有个人动机、认知和偏好。最后，他们可以发现，购买决定是由个人决定的，而不是由组织决定的。当个人做出决定时，他们会选择是否购买，因为他们是否可以从组织中获得活动回报。不同的运营商和销售人员必须清楚地了解B端用户决策单位在不同企业决策单位中的重点，并正确定位运营方向。作者试图从两个不同的B端领域分析其决策单位的重点。一个大学的学生会组织需要一个团队合作工具。由于大学校园内没有办公室政治，采购预算相对透明，决策单位应该是工具的用户。但是，如果唯品会的IT团队需要一个团队合作工具，最终决策者的重点可能会落在公司的数据安全部门，而不仅仅是用户的效率、商业秘密和数据安全。(笔者了解到，为了数据安全，唯品会内部禁止使用GitHub)用户更注重产品的专业形象。与C端产品相比，B端用户在购买决策上更加理性(C端可能是因为性感的传播和用户恰好喜欢其产品代言人而导致感性购买)。在品牌运营中，要注意产品的专业形象，才能给予购买决策足够的理性支持。B端网站是用户决策者是否继续使用产品的重要依据。与C端网站的个性宣传相比，B端网站需要尽可能展示公司的专业精神。B端社交媒体窗口的B端产品受众垂直。我们不能像C端社交媒体那样随意炒作。内容需要专业化，如产品动态、行业动态、案例共享、技术共享等。内容的措辞也需要相对客观和谨慎。与唯品会(右)的微信订阅号相比，金蝶(左)的订阅号就像一个坐在大学里的教授。举办和参加专业沙龙和会议的品牌信任是B端用户决策单位做出决策的重要依据。B端平台可以作为会议的组织者举办线下市场活动，也可以作为参展商参加一些相关展览。这主要是为了企业的品牌推广，但也有可能通过这些线下活动与潜在用户建立关系。58人力资源蓝领时代活动小米参加北京科学博览会用户保留渗透用户整个使用过程客户成功团队一般有一个特殊的团队——客户成功团队，客户成功团队需要继续为B端用户提供技术支持和运营支持，以确保用户在产品使用过程中有效获得预期价值。只有能深刻感受到价值的用户，才能对平台产生粘性并保留下来。（1）提供技术支持微信企业号码开发中心提供强有力的技术支持，因为企业使用B端产品是为了提高生产效率，B端产品与用户的高度合作非常重要，为用户提供技术支持，是B端产品客户成功团队为用户提供重要支持。(2)提供运营支持的上图是阿里快递为B端卖家提供的运营培训。为用户提供操作支持是B端操作过程中用户操作的核心环节。例如，上述操作培训课程可以有效提高决策单位用户对产品的粘度和用户使用产品提高生产效率的能力。一旦用户使用产品产生更高的生产效率，用户保留和回购的概率将大大提高。（3）成功的故事为客户提供了一个成功的团队，并在通常的用户操作中收集了大量的用户成功的故事，作为促进新用户购买和用户回购的重要谈话。敦煌网的成功故事中心用阿里的经典做法总结了B端运营的主要手段。阿里巴巴的百团大战在B2B行业享有盛誉。经过一次活动，可以称之为B端操作手段的总结，主要体现在用户成功故事的现场传播上。举办行业专业沙龙。帮助用户提高生产效率，实现B端产品的价值。使B端产品的购买决策者和产品用户参与活动，并对B端决策者进行精准营销。与C端活动运营注重传播、疯狂打折的基本套路相比，B端活动运营是一项缓慢的工作，考虑多种因素并不容易。最后，由于ToB的决策链复杂，ToB的运营需要比ToC更加注重，产品很难通过爆炸性事件产生爆炸性增长。Tob操作的核心是慢慢积累用户的成功，但一旦达到临界点，熬过寒冷的冬天，就会是Tob产品的春天。

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