越是精耕细作的阶段，越能体现出增长黑客的重要性！

前段时间有幸参加了范冰的“增长黑客”分享会，才意识到“增长黑客”的概念:增长黑客的表现是依靠低成本的数据和技术手段来有效增长产品，而不是传统意义上通过砸钱来获得用户。增长黑客通常使用的手段包括A/B测试、搜索引擎优化、病毒营销等，页面加载速度、注册转化率和病毒因素已成为他们日常关注的对象。嗯，这种营销方式很适合我的胃口。因为我一直嘲笑只花钱买用户的操作方法！新产品打磨不好就花钱推，往往推得越猛，死得越快。一堆狗屎不会因为花钱让更多的人知道而变成蛋糕，只会让更多的人知道这是一堆狗屎，让每个人都避免你的产品。正确的方法是在产品推广之前，通过低成本的试错和迭代，不断从少数早期用户那里获得反馈，以最低的成本不断改进产品，使产品尽快达到PMF状态（Product/MarketFit，产品符合市场需求)。低成本的试错方法有很多，不一定要用好的产品来验证，有时候一段视频，一篇文章就能达到试错效果。例如，中国也有类似的案例。例如，近年来，在愚人节，支付宝将发布创意视频（如空付、到位、蚂蚁上）。如果视频在市场上很受欢迎，业务团队将跟进。图2：在产品PMF状态后推广运营到位的广告和产品，可以将增长目标分割并概括为“AARRR“模型:获取用户Acquisition，激发活跃Activation，提高保留Retion，增加收入。Revenue传播推荐Referal。接下来，我们来看看增长黑客在这五个环节是如何发挥作用的:1、获取用户Acquisition的新产品，需要想办法找到种子用户，解决产品冷启动问题。对于老产品，需要找到低成本、有效的推广渠道或模式。对于旧产品，我们需要找到低成本、有效的推广渠道或推广模式。除了传统的搜索引擎和应用商店SEO推广外，更多的是通过社交网络推广或内容营销来推广。例如，PayPal早期尝试以10美元的方式为新用户创新，但后来由于找到了Ebay卖家的用户群，以满足其便捷的在线收款工具的需求，它得以发展壮大。近年来，中国最成功的案例是微信红包在微信支付中的巨大作用，堪称经典。2013年春节前夕，微信红包上线。农历除夕至正月初八9天，参与者800多万，红包4000多万，总金额超过4亿元。2、很多用户可能会通过终端预置(刷机)来刺激活跃的Activation、这些用户被动地进入应用程序，如广告和其他不同的渠道。如何通过降低活动门槛和体验良好的方式(如会员操作和游戏机制)来引导用户活跃，是运营商需要关注的焦点。我记得2015年初，一个陌生人交朋友的APP拥抱突然着火了。当时我研究了一下，觉得这个APP的新人引导特别好。首先，无需注册即可打开应用程序。在选择性别并给自己贴上身份标签后，自动推荐异性与您聊天，系统会假装对方先发言，引导您开始聊天。图3：拥抱登录免注册流程聊天过程中，引导双方顺利玩真话(内置题库)游戏，让聊天双方在问答中快速熟悉，建立情感基础。只有在双方聊得开心的时候，才会引导你绑定手机号码(注册账号，避免下次登录时失去好友)。图4：从登录免注册到自动匹配聊天对象，再到引导双方一问一答，再到引导注册。整体使用感觉爽到爆，简直太贴心了。当然，有时激发活动也体现在产品细节上。比如最新的支付宝APP，你收到朋友的转账后，系统会自动给出提示:钱已经放进袋子里了，给对方回复。点击“回复对方”，会唤起聊天输入框，带入默认文案“收到，谢谢”，自然引导用户通过支付宝回复对方，无需切换到其他方式回复，使转账体验更加顺畅。图5：支付宝转账后引导回话3、提高Retention的保留率，在解决了活动问题后，还要解决源源不断的用户流失问题。根据贝恩在美国的调查，商业社会5%的客户留存率增加意味着利润增加30%，向老客户销售产品的可能性是向新客户销售的三倍。因此，“增长黑客”圈有句名言：留住现有用户胜过扩大新客户。用户留存率低的原因可能如下:程序漏洞、性能瓶颈；经常骚扰用户；主题产品热度下降；有更好的替代品；游戏通关、设备丢失、需求不再存在、产品生命周期终结等其他因素。要解决上述问题，首先需要通过日保留率、周保留率、月保留率等指标来监控应用程序的用户流失，并鼓励这些用户在用户流失前继续使用应用程序。提高保留率的常用手段包括：设计更多功能：用户使用的产品功能数量与保留率成正比，用户使用的功能数量越多，粘度越高。比如微信从最初的通讯工具到朋友圈、微信官方账号、支付工具、小程序的逐步推出，很难脱离用户。提高产品性能：开放速度慢，crash率高，bug多，会导致用户流失，需要尽快找到解决这些问题的方法。推送高质量内容：根据目标群体的使用场景，推送满足其兴趣和需求的高质量内容，可以带来更高的粘性。关系链互动：***给你评论，****关注你”，利用社会关系链可以激发用户活动。例如，淘宝的“问你”功能，买家可以在购买商品时提出相关问题，然后系统随机邀请1-20名买家回答，帮助买家做出消费决策。根据最新的公开数据，每天有3000万消费者会通过分享来做出消费决策。在大数据的准确匹配下，超过60%的问题将在10分钟内得到回答。提奖励：通过会员级别、积分系统、红包、代金券等常见手段留住用户。图6：淘宝问大家功能4、增加收入Revenue的收入实际上是应用运营的核心部分。一般来说，互联网产品只有两种收入方式：直接收费(前向收费)：电子商务、游戏、增值服务间接收费(后向收费)：这里广告主要讲直接收费。用户的收入指标是ARPU(平均每个用户的收入)值，运营商需要考虑如何提高ARPU和付费用户的比例。通过灵活运用以下手段，可以达到增加收入的目的:爱奇艺独家推出《太阳的后裔》，提供更好的服务或功能；合理的付费内容或功能宣传指导，知乎在主页布局推广知乎Live；顺优ber自动扣除畅通的支付体验；免费试用收费功能，快雷限时体验会员高速下载加速功能；限时优惠，天猫双十一嘉年华；送优惠券，饿了么APP送红包，优惠券；抽奖，支付宝付款完成刮刮卡抽奖；推荐奖励，滴滴红包。图7：饿了么红包5、传播推荐Referal传播推荐，或病毒式传播，是以人际关系“信任”为纽带的传播，通常比商家的自夸更有说服力。图7：饿了么红包5、传播推荐Referal传播推荐，或病毒传播，是以人际关系“信任”为纽带的传播，通常比商家的自夸更有说服力。此外，与以往的“集中”一对多广播传播路径不同，“分散”病毒传播中的每个人都是节点，传播效果可以以几何级数倍增加，以最低的成本将产品传播给更广泛的人。K因子是衡量病毒传播的两个核心指标（KFactor）病毒循环周期（VirialCycleTime）。用K因子来判断病毒传播的覆盖面。其公式为：K因子=*率X转化率。*率是指用户向他人传播产品的程度，如发送电子邮件邀请和口碑推荐。转化率是指被*用户转化为新用户的比例。更简单地说，一个K因子表示平均一个用户可以带来一个新用户。K因子越高，产品获取新用户的能力就越强。提高K因子，主要从提高*率和转化率两个方向入手。鼓励用户平均发送更多邀请，优化*者看到的登陆页面，尽可能简短注册步骤，从而提高注册成功的转化率。病毒循环是指从用户发送病毒邀请到新用户完成转换（如点击阅读、注册和消费）所花费的时间。病毒循环周期越短，效果越好。为了缩短病毒循环，首先要尽量降低用户的运营成本，如醒目的行动号召、方便的一键共享按钮、傻瓜式的下载安装注册流程等。其次，我们可以尝试增加用户的“紧迫感”，如24小时后无效的优惠券、注册后立即收到10元回扣的承诺等。另外需要注意的是，你设计的产品真的在传播机制上揣摩了用户的心思吗？只有把握用户的心理特征，如爱、追求利润、互惠互利、寻求帮助、炫耀、稀缺、害怕失去或错过、懒惰等，才能从深层次激发人们的沟通能力。比如支付宝每年的“个人年度账单”，就成了网友竞相“晒”战绩的工具。一年的网上花费到底是“勤俭持家”，还是“不忍直视”，成为网购一族津津乐道的话题。人们害羞地喊着“再买就剁手”，低调地展示自己的消费实力，间接比较个人收入状况。图8：支付宝2015年账单在支付宝年度账单推出几年后，微信、金融挖掘和几家大银行也跟进。2015年底，他们推出了自己的年度账单。有一段时间，各种年度账单满天飞，非常热闹。图9：随着移动互联网人口红利的逐渐消失，移动互联网行业的整体发展将依靠对现有用户的深入挖掘，寻找新的增长动力。越是集约化耕作阶段，越能体现黑客增长的重要性。每个产品经理不仅要考虑需求的满足、功能的实现和体验的打磨，还要注意数据驱动的精细操作。用这篇文章，与大家分享鼓励。

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