作为B端运营，应该怎样运营不同阶段的产品？

一、如何理解TOB产品？网上有朋友问:前端产品是Toc，后端产品是Tob，这个概念划分对吗？显然，如果只从产品和服务的形式来理解，就不能这么简单地划分。比如电脑卖个人，属于ToC产品，卖给学校或企业时，就是ToB产品。SaaS软件现在很常见 APP模式呈现，企业管理者使用的后台属于ToB，企业员工使用的APP属于前端，但仍是企业产品的一部分，仍属于ToB类别。所以，ToC，以消费市场为基础，为个人和家庭提供产品或服务。ToB，以企业级市场为基础，为企业或组织提供产品或服务。了解ToB和ToC的区别，关键在于了解市场行为和销售对象，而不是产品或服务本身。二.TOB产品生命周期TOB产品和普通产品一样，也会经历从进入市场到最终退出市场的过程，通常，经过研发、试销、正式进入市场后，意味着产品诞生，然后经历增长、成熟、衰退，直到最终退出市场结束整个生命周期。所以，对于操作来说，在不同的阶段，考虑不同的问题，那么操作的技巧自然是不同的。3.不同阶段的操作技巧1。产品研发阶段-竞争产品研究团队开发产品将面临什么样的竞争环境，竞争产品、竞争产品优缺点、运营技术、销售机制、运营需要出具完整的市场可行性研究报告分析，这些研究结果与整个团队讨论，对产品核心功能、市场方向和战略具有重要意义。通过本报告，我们基本上可以回答5W1H的问题：Who，我们是谁？什么是产品定位？What，我们的产品有什么优点和特点？Where，我们的产品在市场上的地位是什么？我们的客户在哪里？When，我们的产品什么时候适合推向市场？Why，为什么客户要选择我们的产品？我们能提供的价值？How，什么样的方式，什么样的渠道来接触客户？即如何制定运营策略？2.试销阶段-种子用户考虑获得一般操作。如果有预算，我会在央视做一个小广告，在地铁上包车厢，在百度做一个品牌区，签几个大V，用户会突破几千万。然而，作为一家初创公司的ToB运营商，你可能没有数千万的广告费用，也没有那么多渠道可以投资。在当时的试销阶段，我们基本上采取了线上线下小规模推广的策略：早期获得的种子用户是您最好的产品体验者，与用户聊天，挨家挨户回答所有员工的培训问题。7*24小时在线随时提供支持和答案。所有操作都需要仔细操作，并不断记录并反馈给团队，在早期阶段，我们需要不断验证产品的核心功能是否具有吸引力、价值和转化率？3.成长阶段-试销改进后，大规模推广产品可以开始进入市场。一般来说，运营需要从线上、线下、内容和渠道四个方面入手。在线：增加百度、搜狗、360等广告渠道的SEM。通过不断优化关键词和广告显示形式，发现该渠道的客户最准确，第一批付费用户由该渠道转换。离线：展览或沙龙，基本每季度安排1-2次，展览通常以演讲为基础 同时，展位还设置了一些关注礼貌、注册礼貌的互动活动，为会议营销客户提供VIP折扣券。业内展会通常聚集圈内厂商，有利于业内学习交流。内容:分享名企HRD实战经验，每期建立一个约500人的社区，聚集这些人，在圈内做一些Q&A，干货分享，慢慢地，品牌知名度逐渐提高，我们也会为社区做一些注册礼貌，分享礼貌，推荐礼貌的三重奏营销活动。渠道:给代理商20-50%的渠道分享，可以有效驱动代理商挖掘KA客户。由于自建成本高，销售团队选择与第三方合作，使用新工具提高运营效率，根据客户肖像网络爬虫技术获取大量客户数据，然后通过销售团队获取意向客户，销售团队立即密集访问，有时可以访问5-6个客户，也转化为一定的付费用户。对各渠道的广告或活动进行数据跟踪分析，如SEM渠道分析：同样，其他EDM、微信、微课程、账户等渠道也应根据性质进行相应的跟踪分析，通过数据解释哪种方式效率最高，不断优化策略。然后，从整体运营效率的角度来看，如何提高用户整个生命周期的价值，如何降低CAC（用户获取成本）也是运营的主线。整体运营效率分析4。产品成熟期-增加收入和续约。例如，相当一部分客户在我以前的知名企业项目中续约或签订了一年以上的合同。客户会认为你是一个资金雄厚、R&D实力强的大品牌项目，产品会越来越好，自然信心会倍增。因此，如果不是知名的企业项目，在探索小企业客户的同时，更加注重与大企业的合作项目，自然解决了品牌认可的问题，不仅可以增强小企业客户的信心，还可以带来大量的新流量。要解决品牌背书的问题，用户体验就变得非常重要。一般企业客户一旦使用产品，粘度会很高，因为转换成本太高，有些客户甚至会使用系统几十年，所以改进产品功能，改善用户体验，仔细响应客户的每一个要求和其他售后服务质量直接关系到客户续约率。关于客户续约率，您也可以使用客户分级系统进行管理。具体来说，您可以参考上一篇文章“B端操作：如何设计客户分级系统来实现精细操作？》5.产品衰退期——在产品进入衰退期之前，应寻找新的增长点，以延长产品生命周期，如创新产品模式、开发其他工具产品等，以满足企业的新需求。也有一些企业会考虑重点业务转移等方式。如果企业在衰退前没有开始改变，那么在最终的新替代品出现后，企业将面临衰退的风险。 

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