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运营不要以用户为中心,要聚焦拉新和转化,以业务为中心

2020-12-04 09:37:28 阅读(139 评论(0)

现有观点:操作应以用户为中心!实际上,这是错误的!产品和运营岗位应以用户为中心,运营,注重创新和转型,必须以业务为中心。例如,这两个副本:我想和你一起躺在床上,看星星跑遍中国的大部分地方睡觉,因为表达方式不同,效果绝对不同。第一条文案由运营经理制作,试图掩盖业务意图;第二条文案直言业务企图,一目了然。想象一下,第一份文案更适合没有互联网的时代,缺乏信息,用户愿意想象;在分散的信息时代,更重要的是用户扫描文案,留下印象。因此,第二条文案是运营经理所做的。为何运营要以业务为中心?我特别喜欢从销售和广告的角度来审视操作。我发现一半是销售,一半是广告。销售的关键目标是订单转换,广告的目标大多是曝光,主要是创新。例如,当你从广告的角度审视操作时,你会发现广告和操作之间有很多相似之处。例如,毕业后,我做了近两年的传统销售岗位,这是一个非常底层的销售岗位,比如站在学校门口,厚着脸皮,向家长要手机号码,做会议营销,穿西装,在企事业单位销售四件套清洁,拐弯抹角攻击订单等,尽力说服人们。后来,我觉得这不是说服,完全是说动(让准客户冲动)。我还在一家广告公司做了近一年的文案策划工作。这是一家袖珍广告公司,包括我三个人和一名实习生。这是一家一直在生死边缘挣扎的小型广告公司。我还在广告公司做了近一年的文案策划工作。口袋广告公司,包括我三个人和一个实习生,是一家一直挣扎在生死边缘的小广告公司。所以,我发现当时我一直在做“游说”,即口头沟通技巧和文案的商业意图。所以,跳进运营圈后,我也把浓厚的业务氛围带到了运营项目上。进入互联网产品运营岗位后,先后经历了在线教育电商、IT门户、企业站(有点O2O意思)。我的业务目标一直与业务密切相关。例如,在线教育电子商务,我一直负责销售。在企业站,我的目标是捕捉销售线索。包括我目前的工作是做新媒体运营的方向,专注于微信渠道。我发现做微信也要把业务放在第一位,在微信朋友圈简单的传播是相当高的。如果对核心业务毫无价值,那就没用了。我在2013年之前经历过的互联网公司有两个特点:大多数是收支平衡。(费用大于收入,裁员降低成本)用户需求多为一次性,如自考、高考、四六级。在用户需求消失之前,如何快速付费或留下电话号码一直是我的核心业务,所以找到快速转换用户的方法是我工作的重点。因此,我6年多的运营经验一直忙于两件事:疯狂寻找流量和疯狂转型。这两点都是为了业务目的:增加收入(如活跃用户和收入利润)。所以我说:运营要以业务为中心!当你从商业角度考虑问题时,你会发现所有的问题都很容易解决。例如:搜索引擎产品,每页只显示10条信息,产品经理以用户体验为中心,从业务的角度来看,业务效果最大化。事实上,谷歌确实从业务角度考虑了搜索结果页面的数量:谷歌做了一个试错实验,显示30个搜索结果的页面比显示10个搜索结果的页面的业务收入减少了20%。门户网站也是如此。每次登录QQ弹出的迷你页面,你都会发现每个频道的标题都是如此的血腥和性感,因为门户的核心业务是流量,所以吸引你点击是它最大的业务目的!你可以看到,最不缺钱的互联网公司仍然以业务为中心。这就是生意的本质。你还在运营岗位的很大一部分原因是你以用户为中心为目的,认为产品和运营的目的是为了用户。这个想法会让很多创业的大老板“胆战心惊”。因为商业的本质是赚钱,投资需要产出,尤其是钱快烧光或者资本灌入的时候。因此,如果你想快速从操作岗位进入操作岗位,你必须记住:很多人可能会有一种错觉,认为以业务为中心是忽视用户的感受,这是胡说八道。以业务为中心不是让你伤害用户,因为这只是一次性交易,用户会立即失去。因此,在进行业务转型时,运营需要以保留为参考系统。这就是操作的智慧。高级操作不仅能让用户满意,还能实现业务价值。操作关键能力1:平衡业务价值和用户价值,举一个很好的例子:促销是国内电子商务区最有效的操作手段,不仅以用户为中心,而且以业务为中心。低价不仅满足了用户的需求,也满足了业务的需求(以订单量取胜)。由于操作方法的悬殊,微博和微信的商业试水结果大相径庭。微博,一开始火得一塌糊涂,用户玩得很开心,但到了实现,广告系统上线,骂声一片。一方面,微博业务运营团队可能处理不好用户情绪,缺乏微信业务团队的机智,成功将信息流广告转化为热点事件。另一方面,用户很难填补欲望,人性使然,如果你对我好一次,你会对我这样一辈子,不要惹我烦。再加上跟风浪潮,朋友们都在骂微博,我也要表达态度,跟风改变世界,微博就这样被唾弃了很久。而微信的故意错位推荐广告却成了人们的笑话谈资。在现实生活中,我再举一个用情感做商业价值的例子。有一次去欧尚给儿子买生日礼物,面对琳琅满目的小礼物,价格不菲。一位50岁左右的导购阿姨来找我推荐那个不倒翁,她说:我的小孙子最喜欢玩这个,你儿子一定也喜欢。说完话,两只眼睛都是爱。事实上,我不喜欢那个不倒翁。一方面价格偏高,另一方面儿子更喜欢汽车。但是我被那缕眼神打败了,我很抱歉。如果我不买,她会难过吗?我对导购阿姨说:这个不倒翁真的很好!毫不犹豫地向旁边的同事借了一些钱买下来。后来去了几次欧尚,发现儿童玩具区的导购基本都是四五十岁。我只是想,这真的是一个很好的策略。如果是20岁左右的导购推荐,我可能会买车。因此,操作必须尽可能平衡用户价值与业务价值之间的冲突。如今的数据操作方法,如分层、细分等精细操作,包括推荐引擎的流行,都在帮助操作人员平衡两者之间的关系。此外,操作还需要另一个关键能力:最大化业务价值!关键操作能力2:最大化业务价值。让我们来看看什么是业务价值!什么是商业价值?考核经营水平在于业务价值。假如你做了1000万的流量,结果对业务没有帮助,那就是失败。当我在电子商务站做频道运营时,我一个人负责。一开始做SEO,流量从7000到12万,还被评为年度最佳,给了奖金。我去找大老板邀请奖励。我对老板说:嘿嘿,老板,你看,我取得了这么大的成绩,流量翻了10倍。工资能翻10倍吗?老板说:韩利啊,我给你看点东西。他拿出一份报告说:你看,我只向董事长报告了这个数据。我一看,他的报表里只有两个字段:月销售额,环比增长。我直接无言以对,灰溜溜地走到车站,思考着如何加薪。后来,我决定放弃SEO,自愿建立自己的销售联盟。半年后,销售额立即上升。SEO和销售联盟都是渠道,SEO更适合长期运营。销售联盟是一项精准的工作,强调信任认可。后来,我也做了一些业务价值最大化的事情。我从120个销售联盟成员中找到了10个好处,帮助他们赚自己的钱。教育界的销售联盟一般佣金比例较高,约为50%。我告诉那10个联盟成员,如果你一年能做100w,我会给你60%。有时我听到人们说活动的目标还没有完成,但创造力很好。有啥用呢。你在朋友圈刷屏,刷蘑菇云,对你的关键业务没有帮助,那就是失败。最大化业务价值是什么?这是操作的关键能力。我再举几个例子:1、游泳池是一种产品,位置、面积、软硬件设施、水温控制、安全员等都是产品考虑的问题,这些都是服务;所以游泳池如何盈利,如何吸引新用户,如何设定价格,是散户投资者还是会员,如果会员如何根据用户需求进行包装组合,比如会员制中的年卡、次卡…这些问题都需要操作来解决。游泳池是为了确保每天活跃的用户,也就是说,确保每天有多少人来盈利。游泳池是为了确保每天活跃的用户,也就是说,确保每天有多少人来盈利。或者闲置的资源是浪费,特别是当很少有人在早上游泳时,开辟一种新的利润模式,如游泳训练,填补时间空白。确保每个时间点都产生利益,以免浪费资源。此外,在游泳核心业务的基础上,许多游泳池将开设周边业务,如销售泳衣、泳帽、游泳圈等商品,以及休息室的餐饮销售,这是业务价值最大化的体现。2、百度是业务价值最大化的最佳案例。我不是说每个人都明白钱是赚不到的。而且,一个流量甚至会折成几瓣,赚几块钱。例如,百度网页的流量被引入百度自己的产品,这是一个非常有商业意识的流量价值最大化的例子。我一直有一个目标,那就是打败羽毛球国家队的韩利,为此努力了三年。百度搜索韩丽的效果最好,我排名第二,但大多数时候,百度百科全书、百度图片和百度视频一直占据着前三名的第一页。百度自己引导自己。让你的SEO水平出神入化,也很难征服直系部队。还有很多类似的网站焦点图,花里胡哨。对体验影响很大。以前做焦点图区操作的时候,发现漏斗很明显。最后一张图基本没有流量,但是企业客户只是想去焦点图,没有办法,网站也乐于多开几个焦点区。3、当我第一次来到北京时,我住在海淀书城附近的一个村庄。我的头发通常在村里剪掉。当时是6元。后来,我在天桥上签了设计签名,赚了50元。我想去一家更大的理发店剪一个更漂亮的。然后我跑到海淀书城。进门后,我遇到了一个熟人,那个在村里给我剪头的男孩。他跳槽了。然后他还是给我剪头,价格20元。你看,产品和服务都一样,都是师傅,但是在不同的店里,理发的价格也不一样。有人说这是因为位置。屌丝理发店租金贵,还端茶送水,这正是用户操作的手段。假设在同一个位置,你门口有空调的文案肯定比有空调的文案好。所以我特别喜欢去村里看理发店的文案。他们是如何竞争的?除了文案,他们的价格组合是什么?理发时如何向你推销保健品?还有那些小餐馆的菜单有什么区别,菜市场的小老板是怎么喊的,怎么讨价还价的。去足疗按摩店体验一下他们的销售手法,是怎么让我冲动的……说多了一点,就这样停了下来。总之,从生活中寻找操作灵感,操作大师都在民间,因为太接地气了。4、先看下图,我从《怪诞行为学》中找到的,可以很好的学习这个技能,最大限度的发挥这个技能的商业价值!针对这两套营销方案,图书作者专门做了AB测试实验,业务结果如下:A方案:电子版,59美元,16人买印刷版,125美元,0人买套餐,125美元,84人买B方案:电子版59美元,68人买印刷版125美元,32人买同样的商品。我开淘宝店卖电子书的时候用过这个方法。每天只有20辆UV,但基本上有15辆订单。每辆购物车里都有几本书。我们把文案和视觉设计扔出去,只谈商品组合。许舜英的书《大量流出》卖得很好,第一天就变成了10单,卖了19元9毛钱。第二天继续卖《大量流出》单本的时候,做了一个套餐组合,把《大量流出》和不尽如人意的《我是型录》组合在一起,价格2元,只比单本贵一分钱。第二天套餐卖了30本,我赚了60元。看,放个饵进去很厉害吧。后来淘宝可能觉得我太了解人性了,各大出版社和作者投诉我,淘宝直接封了我的店。至今还没有解套。看,最大化业务价值是非常有趣的。理解人性永远是操作的杀手锏。在了解了上述长篇大论之后,我们应该如何快速从运营岗转变为运营岗?从运行到运行的快速转变、做运营要抓核心业务,做核心效果不多说,就是一定要想办法抓核心指标,所有其他指标都是为你优化核心指标服务的。2、充分理解老板,因为“老板=业务”的公式永远不会过时,只要有雇佣关系,这个公式就会存在。因此,经营是以老板为中心的。这句话有点低声。换句话说,运营是以老板的目标为中心,老板的目标总是销售、活跃用户数量和成本。。。我一直很高兴承认,老板只能成为老板,一定是商业大师。你我很难看到他们的战略眼光和商业目的。所以,在老板身边,肯定会有几个铁杆员工跟着。3、坦然接受高kpi其实是一个态度问题。在制定kpi指标时,每个单位都必须抱怨和欣赏。在这一点上,我个人从不和老板争论。手臂终究打不过大腿。很多人喜欢说的一句话是:kpi怎么能这样定,应该通过历史业务数据来推断,拍脑袋想目标,真孙子。所以我遇到了很多抱怨者,或者因为kpi太高而主动去另一个平台继续抱怨,或者被老板命令退学。多年来,我发现我已经好几次没有完成kpi,也没有看到老板扣除我的表现。后来我总结了:互联网比kpi更重要,老板可能只是想看看你的态度。另外,老板定了这么高的价格

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