To C和 To B运营思考逻辑的本质区别

一般来说，我们可以将互联网产品一般分为信息、社交、电子商务、娱乐和工具等类别。根据我们的日常经验，这些产品大多是TOC产品，直接面向个人用户。毫不夸张地说，目前90%以上的互联网产品都是C端产品，毕竟互联网最终还是为人们服务的。当然，一直强调直接目标的互联网企业会绕过B端直接选择C端用户作为产品的切入点，从而最有效地将产品传达给用户，这也是第一批互联网企业的一贯惯例。但随着“互联网” “随着概念的普及，越来越多的传统企业意识到互联网作为工具的效率和必要性。随着越来越多的企业加入其中，越来越多的企业自然会滋生 B互联网公司。作为一个从C端运营到TOB企业的人，笔者通过自己的亲身经历发现，TOC互联网公司和TOB互联网公司的运营方法论虽然有其通用性，但在思维逻辑上存在本质区别。这一次，笔者将根据个人经验谈谈TOC和TOB运营的区别。1.如果目标用户说TOC模式的互联网公司的目标用户是C端用户，那么TOB的互联网公司除了B端用户外，还需要操作C端用户，实际模式应该是B2B2C：B端企业购买的产品最终由企业C端员工使用。因此，TOB的互联网公司实际上需要同时实现B端企业和C端用户的联合运营。请注意，这是联合运营，而不是单独运营。至于如何联合运营，我们稍后会详细介绍。从常规意义上讲，运营的三大原则是结果导向、用户至上、效率优先。对企业而言，我认为互联网的本质是一种工具，一种提高效率的工具。对于2B和2C的互联网企业来说，这一点是一样的。不用说，一个产品只有在有人使用的时候才有存在的意义，使用的人越多，意义就越大，实现大规模商业实现的可能性就越大。但就结果而言，这两种模式有明显的区别，对于2C产品，由于其用户属性相对单一，均为C端用户。其操作目的无非是AARR的海盗规则:用户获取、提高活动率、提高保留率、实现和自传播。对于2B产品，由于B端作为买方的企业和C端最终使用的员工在产品中扮演着不同的角色，因此其运营目的存在明显差异。对于B端企业来说，我们的最终目标无非是让他们长期购买和使用我们的产品。让C端员工高频主动使用我们的产品是企业继续使用我们产品的决定性因素。如果2C产品面向用户，2B产品最终面向客户，客户必须做好C端员工的运营（由于不需要支付，费用由企业承担，因此更倾向于用户定义）。——注：这里的用户是免费的产品用户，客户是付费的产品用户。3.这里就不赘述如何操作toC产品了。这次我们主要讲toB产品的B端和C端操作，其中C端操作和toC产品有很多共同点。对于B端企业采购端的经营目的，一是鼓励其付费购买或选择免费体验我们的产品，二是鼓励员工高频使用我们的产品。要实现这两个目标，我们需要从以下三个方面入手。3.1.与2C产品不同，我们是每个用户一个接一个地打破和“独立”运营的决策者；2B产品，当我们赢得一个企业时，这意味着我们获得了企业所有需要使用产品的员工。对于涉及整个企业的决策，我们必须需要一个最终决定的人。即使我们不能联系大老板，我们也必须找到有发言权的客户，以便在企业后期购买我们的产品，促进产品的使用，发挥一定的作用，帮助我们的产品着陆。3.1.2明确企业需求不同于现在打免费牌的2C产品，觉得大部分2B产品都需要付费。而且既然要付费，就必然会增加企业的决策成本。与免费产品不同，我们可以以一种尝试的心态去体验和玩。一旦涉及到付费，企业在做决策时必然会三思而后行。此时，产品本身能否切中企业需求的痛点至关重要。因此，在运营过程中，我们必须明确企业的实际需求，使其能够在日常使用中实际实施产品，并长期更新产品。3.1.3.加强相关功能。这里的加强不是从产品本身的功能层面进行优化，而是在决策者的意识中加强相关功能，使我们的产品能够满足他们的需求，增强他们对我们产品的信任。作者在工具类2B互联网企业工作。我们的B端用户是教育机构，而C端的最终用户是教育机构的学生。b端客户对我们产品的需求是重视产品的数据记录功能:通过记录学生的过程数据，给出相应的分析报告。因此，在日常操作过程中，笔者通过不断向B端输出我们的分析数据，帮助决策管理层管理学生，制定自己的教育政策。这样的重复，让决策者相信我们的产品功能。决策管理层作为一个良性循环，基于对我们产品功能的信任，为了获得更全面、更完善的数据，必然会督促学生高频使用我们的产品。而且随着数据的积累，相关数据库必然会越来越全面，决策者最终放弃使用产品的成本也会越来越高。与后期进入的同类产品相比，我们的竞争壁垒会越来越强。3.2C端使用员工的运营作为公司统一采购的产品，可能是员工工作中的必要产品，很有可能使用这类产品，但在使用频率上实施的变量相当大。C端员工的使用兴趣将直接影响决策者的续费计划。因此，对于2B产品，不是企业付款就完成了，要想长期流动，还是需要运营商的努力来维护。3.2.优秀的产品体验是王道，无论是2C产品还是2B产品，都需要用好的产品来说话。但在某些方面，2B产品体验比2C产品更重要。因为对于2C产品来说，体验不好，用户可能会离开。留下来的用户要么能够接受当前的产品体验，要么能够满足用户的刚性需求。无论如何，用户留下来是自愿选择的结果，运营商更多的是维护这些产品的留存用户。而2B产品则不然，由于企业的强制性要求，许多用户不得不使用该产品。因此，与2C产品用户相比，2B用户的主动性相对较差。如果产品的体验或功能不能满足，虽然他们不会离开，但他们将不可避免地被动地忽视。事实上，对于2B类产品，我们很难通过折扣、补贴和其他金钱刺激来促进活动，也很少建立用户激励机制。积分反映的构建将引导用户在我们的预设轨道下成长，因为这将涉及到相关的企业因素。有鉴于此，对于C端最终使用的员工，更需要从产品功能上进行改进，优化用户体验。优秀的产品体验和解决用户需求痛点已成为吸引用户使用我们产品的主要手段。3.2.幸运的是，虽然2B用户的主动性较差，但我们仍然在作为中间人的决策和采购方向上施加被动压力。众所周知，位置不同，考虑点也必然不同。就像我们经常认为老板是不合理的，显然有更好的选择，为什么要踩这个坑。老板可能知道真相，但他有他的顾虑。从他的位置来看，这个选择是最有利的。所以不管你有多不开心，都没用。谁让你话语权不够，只能乖乖听话。产品的使用也是如此。也许员工会因为产品功能不完善，体验不好而失望。但只要我们说服决策者让他觉得产品公司的管理有用，就必然要求员工使用，帮助我们提高产品的使用。这就是为什么我会找到决策者，努力把决策者放在首位作为重点。虽然决策者不一定是B端企业产品的用户，但其重要性不容小觑。积极配合的决策者将大大降低我们的运营压力。因此，对于C端的操作，绝对离不开B端的帮助。以上是作者对2B产品运营的一些想法。由于B2B2C的中间B比B2C多，B必须有其意义，或者是这两种产品运营理念不同的主要原因。虽然这很困难，但它更有可能是一个机会。只要我们好好利用这个B，就一定能找到最适合自己产品的2B2C运营之路。

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