一个具有市场杀伤力的购买理由，由哪些关键点构成？

2020-12-08 14:11:40 阅读（155） 评论（0）

这几天接触了几个创业阶段的朋友。他们坚信自己的产品是目前市场上最好的。只要找到合适的推广方式，就能一举成为消费者追捧的热门产品和热门产品。愿望是美好的，现实是残酷的。Simon-Kutcher&Partners和独立专业定价协会发布的全球定价研究报告显示，72%的新产品无法达到预期销售额。在新产品上市之前，运营商必须能够清楚地回答两个问题：一是如何吸引消费者完成第一次购买；二是如何吸引消费者长期重复购买。大多数新产品“受欢迎，不受欢迎”的原因来自于运营商将太多的经验放在产品的创造性表现、新媒体的组合应用和粉丝获得的数量上，忽略了“给消费者一个不可拒绝的购买理由”的想法。在营销推广中，我们常说“内容为王，体验营销”。这里所说的“内容与体验”，是指对购买理由的明显表达和直击人心的感受。面对产品同质化和信息透明度的现状，消费者很难接受和认可大而全的购买理由。具有市场杀伤力的购买理由通常由以下四个关键点组成。首先，这是一个所有产品都无法回避的问题，许多运营商确实非常重视它。然而，一旦他们详细回答，他们通常只使用“白领”、“90后”、“中端消费群体”等标签作为答案，无法清晰描述。许多新产品无法准确描述“给谁”，导致简洁的购买理由自言自语，混乱，让潜在消费者群体看到困惑，失去兴趣和耐心。“给谁用”的准确表达方式应该是:我的产品可以为面对X问题(或期待X变化)的X年龄男性(或女性)解决XX问题。他们通常生活在X地，从事X工作，习惯于在X地购物...如果你能以上述方式表达给谁，你的新产品至少有50%的成功机会，即使你试错很快，你也不会误入歧途。2、为什么我习惯的思维方式是：当你的产品和其他类似的产品同时摆在你面前时，你需要告诉我为什么我选择你的产品而不是其他产品。当大多数消费者第一次面对产品时，最能给他们留下深刻印象的是产品解决问题的效果，解决问题的方法是对产生效果的有力支持。新产品经常声称我们使用“XX专利技术”、“XX珍贵原料”、“XX机构认证”等，但消费不买账。根本原因是，产品解决问题的方法被误认为是消费者最关心和最想看到的事实。不是“XX专利技术”、“XX珍贵原料”、“XX机构认证”等对消费者毫无价值，但不能只说一半。以面膜产品为例，“为什么使用”的准确表达：我们的面膜采用XX专利技术，可以促进细胞生长，使皮肤始终有充满活力的新细胞补充，从而达到紧致、光滑、有弹性的效果，表现出迷人的自信。（模拟，不严格）3、在什么情况下使用“在什么情况下使用”是对产品核心卖点的情境处理。整合产品使用的最佳时间、产品的最佳使用地点、产品的最佳使用方式、产品的最佳使用效果等信息。可以说，掌握了“在什么情况下使用”，准确地找到了媒体组合的方法和程序，最大限度地发挥沟通效果，开展体验营销。我很佩服“怕生气喝王老吉”、“渴了，累了喝红牛”、购买“白天吃白片不睡觉，晚上吃黑片睡香”的原因有三:1、将产品的卖点准确地融入到消费者的生活中，方便消费者理解和记忆；2、方便消费者在产生需求时带入场景，容易产生联想；3、无竞争对手构建不可逾越的壁垒。4、俗话说：“火车跑得快，全靠车头带”。一个需要一群有联系人、专家或推销员身份的人来引爆人气。这些人需要向更多有相同需求的消费者展示他们使用产品的经验、经验和效果，并观望它们，点燃消费者对试用产品的渴望。联系人、专家或推销员不一定是明星或专家（如果更好），但必须是真实的。有时间、有地点、有人物、有情节的故事，人往往是最有说服力的。大家拾柴火焰高。邀请更多的普通消费者在试用产品后讲述自己的故事，然后利用这些故事成为新产品的忠实泵支持者，并向更多的潜在消费者吹响聚集号码。

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