TOB产品运营：以国内头部ERP管理软件企业目前所处的各类状态来展开讨论

互联网 给中国企业带来新的颠覆性管理和商业模式，以及企业经营手段的重大变化和机遇挑战。互联网经济是一种社区经济，受用户之间的互动影响，具有很强的个性群体粘性。浏览了一些ToB产品运营或产品经理撰写的ToB产品运营案例。为了进一步讨论TOB产品的运营，我们将讨论国内领先的ERP管理软件企业目前的各种状态，以避免解释对象过于广泛，失去运营对象的目标感。客户购买TOB管理软件产品的复杂性和客户生命周期链较长。{商机漏斗、跟单、招标、商务谈判、合同签订(分产品、实施、售后等)。)、客户实施、二次开发、售后服务(技术与营销)、续费或服务费等。TOB管理软件运营主要参与和努力节点，一是管理软件新商机和新客户签约前的两个节点，二是重点关注运营资源的老客户运营和维护。这是评估TOB管理软件运行KPI的关键核心指标数据，也是TOB管理软件运行能力和价值最大化的体现。这两个阶段的运营重点和发力点，涉及到关键的购买流程和关键的拍板人。以下是新商机客户在购买流程、决策、运营策略、TOB管理软件老客户运营中的下一个重点讲解。首先，让我们了解ERP管理软件的定义，以及它给实施企业带来的好处和价值。ERP系统是企业资源计划(EnterpriseResourcePlanning)简称是指以信息技术为基础，集信息技术与先进管理理念于一体的系统企业综合运营平台。解决和满足各级管理人员对信息化的不同要求：为高级管理人员提供大量决策信息，为中层管理人员提供各级经营处理流程，为基层管理人员提供方便的经营环境和易用的经营模式.。由此衍生出不同领域、不同规模的企业、众多细分行业的产品解决方案，产品价格从几千元到几亿元不等。一、TOB企业管理软件营销复杂度模型图下[购买复杂度模型]©】它展示了不同客户购买的复杂性及其营销/销售管理的关键点。  它将引导我们更好地理解营销过程中各种维度要素的作用和相互影响的力度，最大限度地提高准确性和效率。根据客户购买金额、决策复杂性、决策周期等因素，从左到右大致分为快速消费品、耐消费品、工业品(及工程/办公)、对应的解决方案等。模型交点左：买方主要是个人或家庭（2C）。产品单价越低，终端客户的购买决策越简单，周期越短。对于企业来说，市场品牌、渠道和促销活动越重要。模型交叉点右：买家主要是组织和企业（2B）。购买量越大，参与决策的人就越多。最终，客户的购买决策越复杂，周期越长，影响因素就越多。对于制造商来说，销售能力、价值计划和综合服务能力越重要。他们将通过搜索、社交网络和特定的社交圈了解相关信息，甚至在购买前、联系制造商之前，需求仍处于潜在阶段。可以说，企业采购从网上开始。在与销售会面之前，客户有足够的信息，有深入的认知和思考。与销售会面的目的，无论是咨询、验证、解决问题，还是听取建议，客户都不再是对你一无所知的小白。客户有权购买所购买产品的所有信息。从买家的角度来看，面对信息泛滥、众说纷纭、铺天推广，谁相信谁，怎么做决定？购买动机是外部刺激还是内部压力？解决问题和实现目标需要什么样的解决方案？如何检查验证？2、TOB管理软件产品的采购流程与TOC消费的差异TOB管理软件的采购流程：TOB管理软件产品的新客户销售额大，周期长，参与购买角色多，需求复杂，人际关系复杂，产品使用和采购决策链长。是群体参与、不断改进、向前螺旋的筛选过程，是与群体协商提出决议和综合结果的综合结果。TOB企业管理软件产品决策的核心提示：产品业务是企业的，购买和使用场景，利益是每个角色。产品用户：使用产品的人首先提出购买和使用产品的建议。产品选择者：负责产品功能、技术标准、服务内容、业务谈判等流程控制的人员或部门。产品影响者:能影响购买决策的人，可能是企业内部，也可能是外部人士，比如管理咨询公司。产品的最终决策者:最终决定购买的人或团队。不需要请示。从上述重要角色参与采购决策，TOB产品企业采购，除了可见的采购成本外，维护和迁移成本较高，整个过程合理、专业、团队决策，每次采购，涉及许多关键角色，不像个人TOC消费特点，基本上是一个人做出最终决策。4、TOB管理软件产品运营经理对TOB产品运营经理的要求，很多公司都做了专业岗位的具体指标和硬性要求。这里不重复。他们只是想更接近TOB管理软件的运营岗位，并解释一些运营特殊性的要求。1、TOB管理软件产品运营经理不要想当然，主观地为客户着想。我们应该像“小白”客户一样思考，像专家一样采取行动，对产品、客户和市场进行剥皮和抽筋。这样你就可以知道软件的功能点、模块、新技术是你操作的核心、爆炸点和起点。2、TOB管理软件产品的运营重点是产品本身，产品的延伸是消费者、付费者、客户、市场，这些都是经理的必修课。长期以来，专业沉下去，沉浸其中，嗅嗅，悟悟，梳理智慧，挖掘需求本质，提炼出正确的逻辑。要有发散的思维来延伸需求，否则就会成为需求的记录、传递、翻译。随后的岗位信息接收者会骂人，怠工，延时是必然的，老板的资本被浪费，不够也是肯定的。3、TOB管理软件产品的运营经理必须专注于自己的资源和精力。例如，ERP顾问、财务分析师、专注、持续研究产品和行业动态信息、趋势，并在这个行业积累您的厚度。你是一名商业和产品专家。不仅是一个初级阶段的运营产品经理，而且丰富了各种产品运营经验。4、现在很多公司都把运营岗位变成了纯技术岗位，各种模型工具和流程导图要求很多，玩得很开心。作为软件操作经理或高级操作，操作工具一般可以掌握，操作的核心技能在于您的大脑和输出内容的质量。5、TOB管理软件运营或产品经理最好做相应的产品营销、售前、商务谈判、产品实施、客户售后工作。没有这些行业综合专业特点的积累，铺底，只懂一些操作工具的使用，互联网工作套路，路径，很薄。没有深刻的思考，自信，方向感，进步是不可能的。结论重点：（敲黑板）TOB管理软件产品非常复杂。它们像山一样分开。在另一个细分行业，您将从新的开始梳理产品、客户属性和营销惯例。由于TOB管理软件的产品定位对象和客户属性不同，TOB软件运营产品和客户分类系统在TOB B客户运营中的思路、方法、路径差异很大。线下TOB软件运营产品类别：ERP管理软件。垂直行业软件在线：SAASCRM，HR，云ERP工具产品 (略)定制产品 （略）工业产品类别（略）TOB软件客户分类新老客户行业基准客户战略客户高附加值客户潜在客户小微企业、中型企业、特大型企业、行政机构、行业客户、中央企业和国有企业。vi号。TOB管理软件产品的客户运营战略体系，TOB管理软件产品的运营过程不面向任何人，而是企业多个部门的个体。不是一个企业，而是行业内外许多企业之间的相互影响。TOB产品运营不是你一个人或一个团队在战斗，而是一个系统的推广，支持前线战斗的士兵。1、在互联网时代，产品在任何行业都有巨大的头部效应和强大的虹吸。否则，你的投入产出比和线索转化率都很低，你不好意思说你的客户获取成本。最重要的是线下人员的营销难度系数大大提高。2、TOB管理软件产品，无论是通用软件还是行业软件，无论是在那个阶段，市场地位，企业规模，资源。一是结合自身实际，整合所有资源，立体矩阵采用线下线上渠道，到处埋点，不断曝光，塑造良好的企业形象和品牌影响力，建立行业市场地位，不知不觉影响潜在用户的第一认知。3、运营经理的所有姿势都是让TOB管理软件在购买决策中发挥重要作用，如IT负责人、财务总经理、总经理或总裁看到、听到、印象深刻。这些人的角色是线上线下的，接触信息的来源，接触人的圈子，职业或个人爱好等。，这是我们运营定向工作的触角地图。当然，这些操作动作是巨大的、系统的、矩阵的、长期的、无声的积累，我们无法判断何时，这些角色看到并接受了这一点。4、目前TOB管理软件最难的一个就是线索，拉新转化，企业的很多资源都集中在这个领域。在明确TOB产品功能定位的基础上，根据其信息接收渠道的特点，找到需求匹配度高的细分行业、产业聚集区和像素客户群体，深入拓展，提高转化率，对客户进行分级管理。目前，传统的ERP软件制造商和渠道成员，运营客户系统是一个缺点，客户没有运营，或不能运营。5、TOB管理软件企业采购群体效应：类似企业将自发形成社区部落，传播关注主题、社区体验和声誉、类似业务场景共鸣、触发动机、企业TOB产品、无会议、无经验、无采购。6、TOB管理软件产品展览和培训品牌信任是TOB终端用户决策单位决策的重要依据，TOB终端企业可以举办线下市场活动，参与一些相关展览推广企业品牌，通过线下茶、咖啡活动和潜在用户关键角色进行深入沟通，形成良好熟悉的互动关系。可多次、不同角色、不同水平、专题内容培训、讲座，打造一定区域的城市产品影响力。7、TOB管理软件客户成功团队在TOB公司拥有一支不同于传统企业的团队——客户成功团队。客户成功团队需要确保用户在使用产品的过程中能够有效地获得预期的价值效果。只有能深刻感受到价值的用户，才能对平台产生粘性并保留下来。客户成功团队的主要手段是提供技术、运营支持、传播用户成功故事、在客户行业举办沙龙等。8、许多小型TOB软件公司在创业或起步阶段没有很多资源。有必要在垂直于某个细分领域和区域的地区建立自己的行业优势和壁垒。并坐在具有数据优势的领域或地区强大的知名公司。9、在产品刚性需求不强的市场时期，区域市场和区域客户要有耐心，不断培育需求。塑造产品，公司在当地地区和行业的影响力。当潜在客户有需求时，首先想到你的产品和公司。因此，要大力选择优势区域市场和行业优质企业，解决、梳理、把握和完善当前需求、发展需求、显性和隐形需求，与区域客户一起成长，不落后。这就形成了你的竞争门槛。如果等到客户提出需求，就是杀价阶段，这是每个区域渠道成员必须建立的行业或客户壁垒。结论重点：在互联网时代，企业不会与同一供应商完成“重头到尾”的全过程接触和长期合作。10、搭建企业生态链平台:无论在哪个阶段，企业都要注意搭建自己的生态流量平台，与其他平台或企业合作引导流量，共同打造生态链。11、传统的TOB管理软件运营方式在线运营：双微、百度SEM、SEO，企业网站、电子商务平台、自建商城、社区、自媒体、新媒体等线下运营：自有或租赁商店销售、人员直销、会议销售、声誉等结论重点：目前，百度SEM、厂家400、人员直销、传统渠道、地面推广、电子销售等最有效、转化率高的线下线上方式或传统方式会销等。国内ToB管理软件运营仍处于初步探索期，一种新兴的营销模式，属于法律禁止，高频试错、实践、迭代，也许走出你擅长的领域，走在你我面前。国内TOB管理软件运营仍处于初步探索期，一种新兴的营销模式，属于法律不禁止，高频试错、实践、迭代，也许走出你擅长的领域，走在你我面前。运营经理不应该太自我，认为他们是专家，假设一系列用户，产品。对于今天的大多数初创企业来说，教育和培育市场用户需要足够强大的市场营销投资和广告轰炸。

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