一起跟李嘉诚学销售，并从销售中学习运营！

事实上，生活中到处都是销售，因为销售实际上是一个分析、判断、解决和满足需求的过程。例如，当我们去一个新的环境，自我介绍是一种自我销售；另一个例子是，我们做一份学术报告，向参与者出售我们的一些观点，有很多种。然而，在实践中，许多人的销售并不是很成功。销售人员拼命地预约、解释和取悦客户，他们的腿和嘴都断了，但客户就是不买；事实上，追逐的原因是分析、判断和解决需求存在偏差。如果对方的需求得不到满足，我们的目标就很难实现。经常看到销售人员看到客户迫不及待地介绍产品，报价，渴望立即达成交易，听他的专家解释，经常让人们叹息缺乏销售知识，使他的专业知识不能发挥很好。销售是有规律可循的，就像拨打电话号码一样，顺序不能错。众所周知，销售的基本流程，结合我多年的实际销售工作经验和销售培训的肤浅经验，总结销售十招，与大家分享。第一步：销售准备销售准备非常重要。也是达成交易的基础。销售准备不受时间和空间的限制。个人修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的理解等，涉及的项目太多，这里就不赘述了。第二步：调动情绪可以调动所有良好的情绪管理（情商），这是实现销售成功的关键，因为没有人愿意与抑郁的人沟通。积极情绪是一种状态，是一种职业修养，是见到客户时立即形成的条件反射。营销人员以低沉的情绪见到客户，这是浪费时间甚至失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要你看到客户，你都应该立即调整，否则你宁愿在家休息，也不愿看到你的客户。因此，当我们准备拜访客户时，我们必须将情绪调整到顶峰。什么是巅峰状态？有时候我们会有这种感觉。今天，我们工作非常努力，充满信心。似乎一切都不在话下。这是巅峰状态。在这种状态下，我们工作的成功率很高。但是有时候这种状态没有，我们似乎无法控制。事实上，只要经过一段时间的训练，这种状态是完全可以控制的。例如，优秀的运动员可以在比赛前快速调整自己到巅峰状态。那么我们如何才能调整情绪的巅峰状态呢？如何控制这种状态？(a)、当你担心的时候，当你想到生活中最糟糕的情况时，幸福是自找的，烦恼是自找的。假如你不给自己找麻烦，别人永远也不会给你带来麻烦。担心解决不了问题，担心最大的缺点就是会毁了我们集中注意力的能力。因此，当有忧虑时，勇敢地面对它，然后找出如果失败可能发生的最坏情况，并让自己接受它，就可以了。(b)、当你遇到麻烦时，知道安慰自己的痛苦和幸福不是由客观环境的优缺点决定的，而是由你自己的心态和情绪决定的。假如数一数我们的幸福，大约90%的事情还不错，只有10%不太好。那为什么不能让自己快乐呢？c)、当你沮丧的时候，作为一名营销人员，你可以唱歌，经常被拒绝，而有些人被拒绝时会感到沮丧。事实上，没有必要。未经锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会失去我们的希望。第三步:建立信任感和共鸣。如果你看到客户过早地谈论产品或下属，看到上级渴望展示他们的才能，信任就很难建立。你说得越多，信任就越难建立。比如客户上来问，你的产品好还是你对手的产品好？这时，你怎么回答都不对，说自己好，他一定说自己夸自己，不可信！如果你说我们不了解对手的情况，他会说你甚至不了解同龄人，不专业！因此，在建立信任的过程中，也需要技巧。若掌握得好，与客户的信任感很快就会建立起来，此时要尽量从与产品无关的事情入手，为什么呢？说产品是你的领域，是你的专长，是消费者心中的一种防御状态。你说得越多，他的防御就越重，建立信任感就越困难。此时，要从他熟悉的事情入手，从鼓励赞美开始。比如在他家，你可以问他房子一平米多少钱，你做什么工作？我对你的专业很感兴趣。我能告诉我吗？人们不愿意回答一些问题，必须回答一些问题。如果你卖美容产品，面对一个女人可以说：“你的皮肤真的很好，你怎么保养啊”，他必须回答啊（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常自豪的）。她回答的时候一定要引起你的共鸣。他说:“以前用的是××ד化妆品”，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。你的共鸣点越多，你和对方的信任就越容易实现。想象一下，如果你碰巧和顾客穿同样的衣服，那么信任一眼就能实现，你可以感觉到你的品味和他的品味是一样的。人们愿意找到相同的频率。看看这些词：学生、同龄人、同事、同志和学习佛教的人被称为同修和官员。不管怎样，只要两个人有一些共同点，他们就很容易聚在一起，建立信任感。方法很简单，就是找到更多的共同点，产生更多的共鸣，建立你和对方的信任感。二、节奏。身为优秀的营销人员，与消费者的动作节奏和语速越接近，信任感就越好。很多人都在做销售，如何销售啊，一个非常重要的一点是跟随消费者的节奏，对方的节奏快，语言速度快，我们说话速度快；对方是一个说话很慢的人，你很快，他不知道为什么感觉很不舒服，信任不能建立；如果对方是一个中等速度的人，你的速度也应该适中。同时，我们应该以对方能理解的表达方式与对方沟通。一些营销人员充满了专业术语，但请每天早上醒来，听一个好的励志光盘或一首激情歌曲。你可以大声对自己说“我是最好的”，给自己一些好的心理暗示。好心情是一天好心情的开始。同时也要懂得一些具体的调节情绪的方法。第四步:找到客户的问题，因为信任建立了，你和对方都会觉得很舒服。在这个时候，我们应该通过提问来找出客户的问题，也就是说，他想解决什么问题。例如，如果你卖空调，你应该知道客户买空调是为了解决他的问题：他的旧空调坏了，因为它的故障率太高，不想修理，换新的；或者客户从旧房子搬到新房子；或者客户以前没有使用过空调，现在改善生活条件；或者社区是**空调，自己使用不太方便，现在安装分裂；或者孩子结婚。等等，只有找到问题才能真正为客户着想，帮助客户找到他最初的需求。我们如何才能找到客户的问题？我们如何找到客户的问题？只有通过大量的问题，我们才能理解客户想通过这次购买来解决什么问题。一个优秀的营销人员会花80%的时间提问，只花20%的时间解释产品，回答问题。第五步：提出解决方案，塑造产品价值。事实上，在这个时候，你可以决定向客户销售哪种商品。您的解决方案将非常有针对性，客户会认为这是为他量身定做的，他会和您一起评估解决方案的可行性，并放弃对您的防御。在这个过程中，你应该不失时机地塑造你的产品价值，毫不犹豫地告诉你的客户你的品牌背景、企业文化和奖项，你的专业知识是有用的。他很容易听到你此时说的话。第六步：做竞争产品分析，我们很多营销人员都知道，不谈竞争对手不好，我们就卖我们的产品，谈对手的情况就说不懂。错了!当信任没有建立时，客户和你站在相反的方面，你做竞争产品分析，他讨厌你；但当双方建立信任，你为他提出解决方案时，他想听一些竞争品牌的缺点，他非常期待你做竞争产品分析，否则过程中断，不能继续下去。在这个时候，我们不仅要分析竞争产品，还要向他解释我们的优点和对方的缺点（但它必须是客观的，不能是恶意攻击）。此时的分析有两个作用。一方面，它为他的最终购买提供了足够的基础；另一方面，在他购买商品后，他必须到处炫耀：“我买得太好了。你怎么买？“，我们应该为他提供足够的论据，与他人辩论，证明他的选择是最明智的。第七步：消除疑虑，帮助客户下定决心完成竞争产品分析。客户不能下定决心马上付款。此时，他们不能达成交易，否则消费者在购买后会后悔。钱在自己身上，总是多盖一会儿好。你看，买空调的人受不了热，所以人们不急着买。他多盖了一天，觉得是自己的。如果他不愿意下定决心购买，他一定有抵触点。你可以很容易地判断他是否已经进入这种状态——他说，回去和我的爱人讨论；我认为价格还是有点高；现在我没有钱了。。。看到对方这样，我们应该一步一步地问，直到我们找到真正的阻力点。比如你问:“还有什么需要考虑的吗？他说：“我回去和爱人商量。继续问：“那么你的爱人会关心什么问题呢？他会说，我爱人关心什么问题，然后再问，一步一步地问。如果找到了正确的抗拒点，自然会有解除的方法。第八招：很多营销人员在交易中踢得很好。他们在前面做得很好，但他们不能交易。事实上，这是营销人员的一种心理自我限制。在交易阶段，一定要用催促性、限制性的问题，这是铁定的规律，否则，你的过程要从头开始。交易的阶段是你帮助消费者下定决心的时候，但往往在这个时候，很多人都不敢催促客户做交易。事实上，只要你判断你已经进入了这个阶段，你就应该立即使用催促和封闭的问题来促进他的交易，否则他会再花几天的钱，这些天可能会发生任何变化。封闭式问题是什么？比如“你是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限制了一个范围。大多数学习市场营销的人都学会了这样一个案例——馄饨摊卖*蛋。两个馄饨摊位置相同，规模相似，但卖*蛋的数量不同。供应*蛋的人很困惑。有一天，当他去调查时，他发现两位老板问客户不同的问题。一个开放地问：“你想要*蛋吗？“*蛋卖得少；另一位老板问了一个封闭的问题：“你想要一个*蛋还是两个？”"他的*蛋卖得更多。限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问顾客“你今天买还是两天买？这样的问题虽然也是限制性的问题，但这并不是一个很好的问题，应该问：“你想要这个红色还是黄色？这叫催促性限制性问题。让客户及时做出选择是客户最痛苦的时候，因为他们必须为此付出代价。问完问题，千万不要再说话了，眼睛看着他，等着……这个时候的关键是问完之后不要说话。第九招:做好售后服务的人往往认为售后服务就是打电话上门维修。其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买商品或服务后对他的延续服务。也就是说，我们为客户提供咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。只有这样，才能建立一个真正稳定的客户。第十招:要求客户转介绍人分享是本能的。一旦客户确实认可了产品和服务，客户就愿意分享。客户通过转介绍感到满意。在这个时候，他可以积极地帮助你转移介绍，而不是为了回报，因为这是他的心理需求，一些营销人员尴尬地说“帮我介绍几个家庭”，这个机会可能会丢失。你可以直截了当地对他说：“我们还有很多任务，你能帮我介绍几个吗？“没关系，别不好意思，为什么？因为介绍是他最终需要满足的，当我买一件衣服时，第二天两个同事买了同样的衣服，证明我的眼睛很好，他们跟着我的品味。转移介绍的力量非常大，这取决于营销人员如何使用它。当客户成功转移介绍时，您的销售行为已经完成，因为您满足了客户的最终需求。这十个动作不仅是每个销售人员都应该牢牢掌握的，事实上，每个人都应该理解它的重要性，将对工作和生活有很大的好处，一个人的生活是一个推销自己，让别人认识的过程。但这些都只是方法。在现实生活中，真正能让我们万事亨通的是我们的人格魅力，永远是“德为上，方法次之”。

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