社交电商哪家强？让我们来看一看

最近接手了一个分销项目，就是利用粉丝进行裂变传播。与花钱进行渠道交付相比，分销可以以低成本传播和获取流量，困难在于鼓励粉丝积极分享。我们不仅要知道什么样的机制可以刺激用户的持续传播，还要知道如何在早期阶段促进用户的传播，使整个系统能够旋转。就像鲶鱼效应的起源一样，虽然小鱼想要生存，但由于懒惰或其他原因，它一开始不会自发地游泳，所以渔夫会放一条鲶鱼来刺激小鱼的游泳。话不多说，接下来我会和大家一起思考分销或者社交电商这个话题，重点研究分销的一些发现。这次我调查了“云集微店”、“全球捕手”和“网易推手”这三种分销产品，因为全球捕手的模式类似于聚集微店，所以这篇文章主要讲的是聚集和网易捕手。在调查和项目规划的过程中，我对一句话深有感触：要从用户的角度思考。有些功能设计出来连自己都不会玩，那么用户怎么会玩呢？对比分销模式，首先用图片介绍聚集和网易推手的分销模式:聚集和网易推手分销的商品都是平台自己的商品，平台代言商品质量。与以往的“微信商务面膜”相比，这种模式增加了用户对产品质量的信任。而且经销商只负责推广，平台负责包装发货，也让经销商没有囤货卖不出去的麻烦。对分销商而言，两家公司给予的福利也非常相似，都是自己购买商品可以享受专属折扣，分销可以享受返利。他们之间的区别在于，虽然分销已经在官方账户上公布，但成为分销商主要支付398元，支付链接必须向已经成为分销商的人索要。而网易推手则是点击微信官方账号的“申请”按钮，即可成为分销。从用户体验的角度来看，聚会比网易推手复杂好几倍。这似乎甚至故意不让每个人都参与分销，因为不是每个人都能找到店主要求链接。但是后面我会说，这其实是一种非常聪明的做法。让我们来谈谈这两个平台是如何促进分销商的分销的。聚集主要是通过“社区” 线上线下培训模式赋能分销商，鼓励他们推广。因为经销商在加入时需要向老店主索要购买链接，这意味着新店主必须与老店主成为微信朋友，这直接导致了每个经销商之间的联系，促进了社区的形成。因此，聚集与分销商之间的关系是网状的。网络结构网易推手是在微信官方账号为经销商提供推广材料，比如哪些商品好卖，哪些商品有折扣。由于网易推手是让用户在微信官方账号申请加入分销，分销商之间没有联系，只与微信官方账号有关。因此，网易推手和分销商之间的关系是星形的。只找到这张图，凑活谁最容易成为有效的分销商？在介绍了聚集和网易推手的分销模式后，现在想想谁最有可能成为有效的分销商。雷军说：“站在风口上猪都能飞”，说的是顺势而为的道理。因此，当我们进行营销时，我们也应该考虑谁最有可能成为我们的用户。例如，你很难叫一个每天加班的程序员做你的分销商，因为他没有时间，但他可以说服一个全职家庭主妇加入分销团队。此外，当我考虑目标用户时，我使用“有效的分销商”，而不仅仅是“分销商”。不同之处在于，前者具有持续推广的潜力，而后者可能更多的是尝试，发现一次推广不起作用，便扬长而去。显然，前者比后者更有效。因此，我认为有效的分销商有以下两个特点：高忠诚度/多次购买的粉丝；真正想通过分销赚外快的粉丝（如全职家庭主妇和失业者）。为什么我也列出了前者？由于高忠诚度的用户与平台之间存在信任关系，因此更容易将其转化为分销商。此外，由于他们对商品的认可，他们可以在推广过程中表现出真实的感受，感染他人，改善分销转型。既然这两类用户最有可能成为有效的分销商，那么什么样的机制可以吸引这些用户呢？网易推手可以通过申请成为分销。这种方式吸引了大多数对分销保持新鲜心态的用户，他们抱着“我先试试”的心态。而且聚集是先交398元才能成为分销，这就筛选出了一批围观用户，然后他们还提供了成为分销就能省钱的好处。这要么是真的想做分销，觉得自己能赚398元，要么是经常在聚会上买东西，觉得自己肯定能买398元。我粗略计算了一下。以聚会对经销商的折扣，我至少要买20次才能买回398元。能买回来的肯定是高回购用户。这里还有一个小故事，最初的分销申请也是0门槛，后来他们发现很多分销商是僵尸粉丝，只是申请，不推广，所以他们提出先付钱做分销策略。所以分销商多也没用，只有能推广的分销商才有用。也证明了一句话：少就是多，lessismore。参与用户的动机是什么？其实分销和玩游戏很像。你先打电话给一群想玩游戏的人，告诉他们游戏规则，也就是分销模式，然后大家就可以开始玩了。但并非每个玩家都会自发行动，此时需要给他们一个行动的动力。我认为有两种方法可以增加动力。一个是“推”，它会自我驱动，就像梦想对人的推动一样。另一个是“拉”，这是外部事物对他的吸引力。那什么阶段需要给用户增加动力呢？以聚集为例，看看他们是如何进行推拉的。1、在“申请成为分销”阶段，当一个分销项目上线时，一点推广就能吸引很多用户。但他们中的大多数人都有一种旁观者的态度，因为他们不知道这个项目是否能赚钱。所以聚会给了用户两个加入的动力:(1)购买商品享受折扣，即使分销赚不到钱，至少可以省回这笔钱。(2)朋友圈的内容刺激所有有资格申请分销商的用户，他的朋友圈必须有一个聚集的分销商(上面提到的)。然后他们会经常看到经销商在朋友圈说“今天卖了多少单”、“聚集微店分销很厉害”之类的话(我在微信上加了两个聚集的分销商，深有体会)。每天看这些内容，相信即使是不打算做分销的人，也会开始动摇。2、如果用户在“持续分销”阶段跨越“申请成为分销”阶段的难度是5，那么现阶段的难度是10。因为用户一开始充满动力，想着马上赚钱，可能很容易加入。但不管商品有多好，一推广就卖不出去，大多数经销商都会经历商品无人问津的阶段。在这个时候，如果你想促进他们的持续分销，你需要再做几个动力：（1）398元的沉没成本是经销商加入时的预兆。之后，每次用户想放弃，他们都会认为398元的成本没有赚回来。(2)朋友要礼包链接之前说过，要想加入分销，就要向老店主要礼包链接。当你成为经销商后，老店主也可以得到奖励。因此，假设A是店主的聚集，只要他有朋友想做分销，A即使躺着也能赚钱，因为朋友只能向他要链接。因此，一些老店主不想放弃店主资格的原因之一是他们不想失去躺着赚钱的机会。而且云集有一个晋升制度:下级 如果下属人数达到100人，就可以成为客户主管，享受更高的报酬。假设A在不费吹灰之力的情况下获得了50个下线，那么他就会想再拿50个下线，这样就可以晋升了。因此，他不会停止分销推广的步伐，而是会更加努力地拉下线路。这就是以退为进，先给店主点甜头，然后让他们主动推广。(3)上面提到的社区赋权的关系结构是网状结构，在此基础上，它们衍生出一个小社区。在调查过程中，我接触到一个以培训讲师为中心的聚集社区——BK社区，进行培训和交流。虽然网易推手也为经销商提供了培训材料和推广材料，但仅限于微信官方账号推送，即在线推送。聚集的培训是线上线下同步。虽然很多人认为网上可以传递信息，但网上沉淀的关系相对较轻。线下不仅可以进行培训，还可以建立分销商之间的强关系，增加归属感和信任感，还可以激励对方进行分销。想象一下，你是愿意和一群见过面的好朋友打架，还是愿意和一群素未谋面的网友打架？这三个步骤是聚集在“持续分销”阶段的用户动力，而跨越这个阶段，整个系统才能真正转动。以上是我在调查分销模式中的一些想法。ps：以上基本上是如何设置规则，如何激励用户，你可以从中学习，但这只是技能。真正有价值的是学会从用户的角度思考问题。在设计了一个分销机制后，想想它是否能吸引你参与，你是否愿意与朋友圈分享这些产品，让你的家人和朋友购买。如果连自己都不愿意，怎么谈别人？广告大师奥格威曾经说过：“不要设计你甚至不想让你的家人看到的广告。大概就是这个意思吧。 

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