能不能给我一个最有效的拉新渠道？

背景知识：朋友越来越多，很多粉丝私信问：“龙哥，流量太贵了，从用户身上赚的钱，还没拉多少钱。能给我最有效的拉新渠道吗？朋友圈里到处都有这样的传说:“不花一分钱，从0万到10万用户”，“盘点那些新渠道，最后一个最有效”，“微信微信官方账号一招涨粉”...每个人都希望找到一个数量大、质量好、价格低的渠道，一举解决新的问题。这种渠道存在吗？如果你点击上面的文章，你会发现他们大多是过度的经历，或者与自己的资源密切相关，甚至是偶然的机会。这些都解决不了你的困惑。因此，在这篇文章中，我将通过一个基本的模型来推断表演渠道的三个定律，最终帮助你建立一个系统框架，帮助你的朋友更好地创新。其他关于渠道的问题也会一次解决，比如高速变化的渠道有哪些规律？为什么有些渠道测试好，但不能正式投放？面对新的渠道，如何判断是否投放？投贵渠道，还是投便宜？作为运营总监，应该用什么策略hold住拉新？烧钱是愚蠢的行为吗？1.退步思维-需求模型有一种思维方式，叫做退步思维，从一般到特殊，从复杂到简单。这一次，我们采用退步思维，首先考虑单个渠道的情况。假设有一个渠道，很少有人知道，所以需求也很少，价格也很低。为了提高销售额，渠道还提供了一大堆福利。小A碰巧投了一下，发现效果很好。完全符合“最有效的拉新渠道”这一设定。小A接下来会做什么？我会写一篇文章告诉行业，我找到了一个好的渠道？当然不是！这将吸引大量的竞争产品跟进，需求迅速上升，渠道价格飙升。但是小a捂着不说，有用吗？别忘了，渠道本身也是游戏方。当渠道通过小A的推出验证自己的流量价值时，他做的第一件事就是做一个PPT，拼命卖流量！因此，无论小A做什么，由于需求的增加，渠道价格都会迅速上涨。投放的渠道将进一步加速这一过程。慢慢地，渠道价格越来越接近市场平均价格，需求增长放缓。直到有一天，渠道价格等于甚至大于市场价格，股息期结束。我把这个模型变成了需求模型。需求模型解释了一个非常简单的事实：需求者越多，价格就越高，请读三遍，这是下面所有推论的基石。在这个动态游戏的过程中，渠道的红利期长为1-2年，短为几个月甚至几周。回到文章的初始问题，是否有最有效的新渠道？如果你在这个短暂的红利期内及时切入，渠道就足够准确了。对你来说，这是最有效的新渠道。当你在朋友圈看到“一招搞定微信微信官方账号粉”、“一招获取10w用户”等文章时，要么是渠道自己投资的软文，要么是渠道红利期已经过去，交易者希望通过分享来增强影响力。从需求模型中，我们可以推导出三条规则，我称之为渠道三条规则。量级定律：同一渠道获得的量级越大，CAC的时间定律越高：同一渠道进入越早，CAC的精度定律越低：不同渠道越准确，CAC越低。让我们逐一解释一下。1.量级定律:同一个渠道获得的量级越大，CAC越高。在这里，我们介绍了一个用户密度的概念:用户密度=目标用户数/用户群总数。您会发现，几乎所有产品的用户都是分层的，从核心用户群到泛用户群，用户密度逐渐降低。以手工制作的产品为例，用户下载指定的App，获得1-3元的奖励。一个月赚20元左右。这类产品用户的特点是什么？碎片化时间多收入低缺钱的核心用户是马宝。时间碎片化严重，不能兼职。孩子也是人肉碎钞机，很缺钱。这类用户LTV最高，粘度最好。二是小镇青年，生活清闲无聊，乐得花几分钟赚两块钱。最后是刚毕业的学生。假如我选择新浪粉丝通，定向投放宝妈，我可能每天能拿到500个注册，费用10元/个。如果我想扩大量级，我只能增加交付维度，加入镇上的年轻人，每天注册2000个，成本会变成15元/个。如果要提高量级，我不得不向刚毕业的学生投放广告，最终成本可能会提高到20元/个。为什么会这样？从核心用户到泛用户，人群越来越大，竞争对手越来越多。需求模型告诉我们，竞争对手越多，价格就越高。这个定理有两个推论。首先，渠道的实际价格将高于测试价格。因为测试量级一般很小。扩大量级后，价格必然会上涨。二是创意或投放方式起步快，成本更高。快速开始意味着圈到更大规模的用户。(创意是指广告的展示形式和内容。比如下面的广点通广告。）2.时间定律:同一渠道进入越早，CAC在需求模式下越低，渠道价格是供需双方动态博弈的结果。因此，进入越早，CAC越低，获取的红利期越长。微博10-11年，知乎10-12年，微信微信官方账号13-14年，都是红利期。与此同时，渠道在一开始，为了快速回笼资金或做出规模，往往会做出很大的利润和补贴。例如，当微博开始做众筹业务时，它将包装部分资源作为参与众筹的优质企业的服务解决方案。如果这些资源是单独购买的，它们可能需要数十万。3.精准定律:不同渠道越精准，CAC流量越低越精准，流量越广越便宜。因此，许多老板倾向于购买便宜的流量，心理想法：如此大的水平，也许用户比其他人更便宜！不幸的是，往往事与愿违。我在之前的文章中谈到了流量≠因此，用户的流量价格≠用户价格。流量越广，竞争对手越多，最终用户价格必然越高。因此，聪明的方法是找到准确的渠道。同时，需要注意的是，准确性是相对的。由于产品模型和用户特征的不同，其他人的泛渠道可能是您的准确渠道。举个例子。友宝现在开始涉足微信加粉业务。买水和零食的时候，会引导你关注微信官方账号，然后拿到0.5元的优惠券。对于其他微信官方账号来说，这个渠道是一个非常普遍的流量，成本必然很高。但是对手赚产品，却是一个非常准确的渠道，都是比较贪小便宜的人。因此，运营总监和渠道经理判断一个渠道的首要条件是否准确，而不是价格。3、最后，我们有了一个方法论。现在，我们重新审视渠道的三个定律：量级定律：同一渠道获得的量级越大，CAC的时间定律越高：同一渠道进入越早，CAC的精度定律越低：不同渠道越准确，CAC越低，你会发现渠道的操作框架已经浮出水面。1.先占用准确的渠道，再考虑泛流量，不要用流量价格来评估用户成本。不要盲目尝试低价渠道。在对量级要求较高的情况下，首先快速占领准确的渠道，然后考虑泛流量渠道。2.提高量级，保证利润与增长的平衡。在我之前的文章中，我提出了多维坐标模型。在这里，根据成本和数量级安排渠道：对于不同的渠道，B、通过创意和投放策略，C象限的渠道可以放大量级，拉到A象限。切断D象限通道。尽可能扩大同一渠道的量级。量级扩张必然会导致成本上升，所以你必须控制利润率和扩张速度之间的平衡。3.钱该烧就烧，不要怕赔钱该烧钱吗？如果您已经抓住了渠道的红利期，请尽情燃烧。红利期真的很短。最愚蠢的是在分红期间不要烧钱去拿用户。红利期过后，只能高价购买流量，延长产品寿命。损失可怕吗？如果LTV>CAC，快速扩大体积造成的损失并不可怕。控制好融资节奏，资本市场会为你的损失买单。因为你只是损失了一段时间。如果LTV<CAC，用户大量流失，或者没有转化，你还拼命烧钱扩大规模，这种损失很可怕。4.保持敏锐的嗅觉和好奇心，及时跟进新渠道与各渠道的业务和运营建立联系，搞好关系。当他们有新的渠道推出时，他们会迅速做出判断，小量级投放会迅速尝试和犯错误。一旦验证可行，量级将迅速扩大。毕竟红利期只有几个月。如有可能，可以考虑在渠道早期签订长期框架协议，获取股息；或者干脆投资一点钱，成为渠道股东。举个例子。15年来，微信微信官方账号显示出强大的导流能力，尤其是互联网金融产品。当时一些有远见的金融app投资了一些个人理财微信官方账号和自媒体孵化器。16、17年，大家都去投自媒体，广告价格迅速飙升，一个1万读书的号码，头条可以卖到十几万。此时，那些早期布局的公司不仅可以以较低的价格从投资的微信官方账号获得用户，还可以在一些微信官方账号的第二轮融资中成功套现，赚取一笔钱。4.总而言之，我一直认为渠道是最复杂的工作，但没有系统的方法论。当运营总监或渠道经理面临数百个渠道时，每个渠道都拼命告诉他：“我的家庭效果很好。你投资了所有的竞争产品XX！"，他会有点无助。他只能依靠过去的经历，朋友的推荐，甚至酒桌上的套词，朋友圈里的文章来判断。然而，经验迅速失败，朋友可能不可靠。有很多假话。朋友圈的渠道已经过了红利期。所以我写了这篇文章，希望能给运营伙伴一些参考。我们将复杂混乱的渠道市场简化为需求模型，并推出了三个渠道定律：量级定律：同一渠道越大，CAC时间定律越高：同一渠道，进入越早，CAC定律越低：不同渠道，越准确，CAC越低，我们重建了一套完整的渠道逻辑：首先占据准确的渠道，然后考虑泛流量提高量级，为了确保利润和增长率之间的平衡，不要害怕损失，保持敏锐的嗅觉和好奇心。对大多数公司来说，流量是命脉，渠道建设是运营工作的首要任务。优秀的渠道，保持较低的CAC。优秀的渠道，保持较低的CAC。优秀的渠道，洞察机遇，抓住红利，尽可能增加流量，提高用户规模，同时保持可接受的利润率。需要注意的是，优秀的渠道需要同样优秀的老板。偶尔会去一些企业讲课。和老板聊天时，我发现很多老板喜欢设置一个框架，详细说明注册会计师渠道可以接受什么价格，注册会计师渠道的价格，以及年底应该实现什么用户级别。在这种情况下，负责渠道的学生往往束手束脚，没有决策权，错过了无数的机会。因此，这类企业的增长速度往往很慢。需求模型告诉我们，价格从来不是由任何老板决定的，而是市场各方游戏的结果。所以最好的办法就是找个靠谱的人，充分信任，最终结果与奖金挂钩。以上。

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