新产品的边缘机会：“穿针引线”式创意

在当今的商业环境中，没有纯蓝海。许多行业没有给后来者留下太大的空间，许多产品已经解决了原来的痛点。更多的新产品仍然需要创新现有竞争产品的错误，寻找竞争产品的痛点，并找到边缘机会。为什么是边缘机会？因为竞争产品的痛点可能没有强烈的需求，消费者可能不会热情购买。那为什么要有边缘机会呢？因为“农村包围城市”的伟大理念可以迂回实现。可以从渠道层面、品牌层面、产品层面“穿针引线”。市场能留给后来者的差距主要包括:巨头结构臃肿留下的边缘市场机会、行业份额分散带来的细分竞争机会、主流产品毛利高产生的低价机会等等。在巨头以资本无节操的跨境现象中，如果很多主流市场以针锋相对的方式直击主流，无异于虎口夺食，只能祈求伟大的祝福。现代人喜欢通过互联网产业和传统产业来推翻旧观念。现代人也喜欢把曾经被追捧的理论拉下神坛，比如《蓝海战略》、“定位”，现在被认为很LOW，就连火了几个月的“互联网思维”也被炮轰。总而言之：现代人喜欢否定。但否定并不意味着一定会撇清。这是现代社会进步的主要途径。这种思维逻辑是“穿针引线”创造力可行的人性基础。从原始痛点到产品痛点“清火气，养活力”、“和其正，瓶装更尽兴”、“开创凉茶大时代”。这就是福建达利集团在广药和加多宝没有分家的时候所做的。当时鸿道手中的王老吉是红罐包装的授权，占据了凉茶的绝对老大地位。众所周知，瓶装饮料比罐装饮料更方便携带，所以达利集团用瓶装饮料与红罐王老吉对抗。从这个节点和它的角度来看，“清火气，养活力”这个词是王老吉在“怕生气”的基础上增加了另一个价值。用外国风格来说，它就是“王老吉PLUS”。相当于把化妆品称为“遮瑕膏美白霜”，这种价值偏离了消费者的痛点，因为“消除多余的比得到预期的需求更迫切”。显然，这是遵循策略下的无奈创造力，因为“怕生气(清火)”是教育的原始痛点。在此基础上，还有另一个补充创意:“瓶装更尽兴”。这个想法是关注红罐王老吉的错误——携带不方便这个竞争产品的痛点。当加多宝和王老吉媒体轰炸收敛时，他们看到缝插针变成了“开创凉茶时代”，在价格差距上插针。而且它的“穿针引线”体现在哪里？在渠道上。同年，以休闲食品为起点的达利集团推出了凉茶、优先乳、茶饮料、果汁饮料、植物蛋白饮料等六大类饮料。以最火饮料“红罐王老吉”的高空广告轰炸和重点市场的地面协助，快速铺设饮料，实现品类延伸。从见缝插针到穿针线 根据从原点到产品痛点的见缝插针策略，互联网产品也有同样的例子。比如快书包。亚马逊和当当占据了图书电子商务的位置，还补充了孔夫子旧书网。因此，从图书电子商务开始做独立电子商务并不容易。买书最原始的痛点是什么？始吉认为，书本产品的原始痛点是针对作者、点校、翻译内容层和纸质、排版产品层。因此，图书零售不是主流业态，因为原有的痛点不在零售商身上。消费者对图书零售商的要求无非是品种齐全、价格低廉、无盗版。从这个角度来看，亚马逊和当当的一些书甚至比路边摆摊的书还便宜。如果要搜索一些好书和绝版，孔夫子旧书网比淘宝更容易找到。因此，快书包只能从亚马逊和当当的错误中找到竞争产品的痛点。快书包的创意是：1小时到货。显然是盯着竞争产品“物流慢”的痛点。这是一个歪打正着的例子，因为急着买书要马上看，毕竟不是强需求，这种模式也很难做到品种齐全，价格低廉。但快书包的“一小时到货”很新颖，能满足特定人群“闲蛋痛”的心理体验和面对浩瀚书海的“选择恐惧症”。快包书目很少，价格也不能算低，光靠书很难盈利，所以接下来的“穿针引线”才是正经事。快书包选择后者在垂直开发和扩展类别之间“穿针引线”。和大多数电商平台一样，快书包赔钱，未来能走多远，主要看品类控制等因素。举一反三，在其他行业、其他产品中运用这种“穿针引线”的思维，是初创企业避免竞争的可行策略。从穿针引线到突如其来的互联网，还有一个有争议的“穿针引线”案例——快书包是一个零售品牌，它的“穿针引线”体现在品牌上，从一个品类进入市场，扩展到其他品类。小米是一个产品品牌，他的“针线”反映了产品——从MIUI到小米，从手机产品到硬件品牌。手机已经实现了许多曾经辉煌品牌的领域，有许多出货量惊人的品牌。手机也是一个非常害怕库存的行业，所以所谓的“饥饿营销”可以规划这种风险。雷军来自软件。面对安卓带来的机遇，小米从边缘UI开始，拥有MIUI。不用说，小米使用其他制造商不够重视的边缘产品“针”进入市场，“线”进入小米手机，然后通过小米手机“针线”进入红米手机、小米盒、小米电视、小米路由器等产品。就像它的名字一样，小米已经成为贴近普通人的“粗粮”产品，就像“道若极品牌法则”中“买得起，用得起，不丢人”一样。我们无法假设小米绕过MIUI直接制作手机的结果。客观地说，小米已经突然崛起了。即使像非智能时代的品牌一样昙花一现，过去两年的风景也是大多数企业用品牌的短命来改变的。口口声声做长线，其实是不能马上实现的，这种现象并不少见。还有一些产品和锤子用同样的方法“穿针引线”，不再赘述。在当前的商业环境下，巨头以免费开放的技术“穿针引线”做自己的“开放闭环”，以资本无限跨境延伸。新产品以小搏大的正面斗争并非明智之举，从侧面“穿针引线”突破才是落地的好策略。穿针引线是指现代人喜欢否定的气质，引导现代人否定竞争产品的错误。与其用瓶装引导消费否认王老吉(加多宝)的罐装不方便；快书包引导消费者否认其他图书电商的“龟速”，需要一个小时的到货。；小米用MIUI引导消费者否认其他安卓UI。从小到大，穿针引线，撕开市场。至于“针”够不够硬，还是要看符合不符合人性根基的要求。

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