缺少实体营业厅，虚商渠道怎么玩？

近日，蜗牛移动、共享通信等虚拟运营商大规模招募线下渠道合作伙伴。与基本的电信运营商不同，大多数虚拟运营商都是互联网公司。在线营销对他们来说很熟悉，但离线渠道并不完善。他们在这方面会怎么玩？缺乏实体营业厅，如何玩虚商渠道？目前，虚拟运营商的渠道建设一般可以归因于六种主要模式。1、最近，蜗牛移动召开了大规模的线下渠道招聘会议，这是第一家面向全国招聘渠道代理的虚拟运营商。大多数参与者是原来的基本运营商、零售渠道提供商和游戏从业者。蜗牛移动总裁陈燕在接受笔者采访时表示，该公司此前在上海召开了首届合作伙伴大会。广东、上海、浙江、江苏等20个省的渠道商已达成合作，包括移动SIM卡业务、移动游戏平台、移动终端设备和线下体验店。共享通信集团董事长蒋志祥在接受《通信生活日报》独家采访时表示，他们的线下渠道主要采用B2B2C合作模式，集中在城市社区网点。2、在迪信通获得虚拟许可证后，迪信通创始人刘东海告诉作者，他们将更换原来的商店标志，重新装修现有的商店，并更换新的标志“迪加”品牌。此前，有媒体披露，迪信通计划将56%的股份用于扩大零售和分销网络，预计将在大陆新开300家独立门店，在商场设立约150家门店。国美、苏宁、乐语、爱施德等虚拟运营商，完善了现有的营业厅。其特点是线上用户办理业务，线下渠道(主要是营业厅)提供体验性服务。苏宁互联网副总经理王帅在接受《通信生活日报》采访时表示，苏宁互联网在全国61个城市开设了300家门店，计划在北京、上海、广州、深圳、重庆等重点城市开设1000家营业厅。苏宁互联在每个专区至少配置了两名服务人员。与此同时，国美首家虚拟运营商实体店:G 极信通信马甸鹏润店开业。乐宇通信执行总裁赵健在接受《通信生活日报》采访时表示，乐宇在全国拥有2300多家门店，用户可以线上办理业务，线下体验。目前线上线下投资比例为15%：85.乐语要把线下店铺做成健康数据平台。3、百度与互联网公司合作共享通信，发布“贴吧专属手机套餐”。共享通信执行总裁康志斌在接受《通信生活日报》采访时表示，双方主要是基于业务层面的合作。目前还没有更多关于百度是否投资共享通信的信息。中国虚拟运营商联盟秘书长邹学勇认为，分享通信和百度的“合作”可能从酒吧栏开始，预计将逐渐渗透到百度的其他子产品系统，是否以“170号”完成百度通信与互联网的整合，抓住移动互联网的入口。此外，笔者了解到，迪信通与互联网巨头360达成战略合作，将在无线应用推广、应用商店、定制手机售后服务等方面进行合作。迪信通的虚拟运营商将访问360个PC和移动平台，为用户提供互联网流量包等服务；同时，360个便携式wifi将在迪信通2000家连锁店和网络平台上销售、安全路由器、儿童手镯等。4、在寻求资本合作并获得虚拟运营商许可证后不久，据报道，远特通信已被一家制造商控制，并将于今年9月推出新的商业产品。经证实，公司目前正处于虚拟商业平台建设和资费产品整合阶段，同时引入公司合作。据了解，在远特通信移动转售业务的过程中，与其他虚拟运营商不同，他们引入了几家企业来实现战略合作伙伴，而是将合作伙伴引入了业务。还有一个典型的资本运作是乐语通信。《通信生活日报》采访证实，宏图三胞集团将以现金和股票的形式全资收购乐语通信。交易完成后，乐语通信将更名为“宏图乐语”。据相关资料显示，宏图三胞多业务门店已覆盖华北、华东、华南、西南、华中等地区200多个城市。目前，乐宇通讯在全国拥有2000多家零售店，零售网络覆盖全国26个省份230个城市，年销售手机近700万部。5、运营商渠道虚拟运营商电话世界与当地运营商达成协议，电话世界在电信运营商营业厅设立服务柜台，销售自己的业务和运营商的2G/3G业务。6、目前，京东和阿里巴巴是最典型的电子商务模式。京东移动转售部总经理严晓波在接受《通信生活日报》采访时表示，获得许可证后，主要从事产品开发，注重系统改造开发，建立BOSS系统。JD.COM几乎所有的业务(线下投递除外)都是在线平台上完成的，虚拟业务的数据非常惊人:JD.COM可以集中生产2.5万多张单日卡，采用全自动写卡系统和流水线操作。在手机业务方面，JD.COM不会做定制手机(自有品牌手机)，主要是利用社交渠道。如何看待渠道商的虚拟运营商模式？有一种观点是，虚拟运营商对企业渠道存在两个疑问：一是虚拟提倡渠道的开放性，不从事独家代理，起点有利于渠道提供商的广泛参与。然而，由于虚拟运营商刚刚开始，品牌和广告仍然需要持续投资。一旦代理了其产品，就需要增加对区域品牌推广的投资，利润回收期很长。一旦许多代理商形成竞争，就很难保证早期进入市场的代理商的利润。二是基础运营商对客户的维护是可持续的，利润份额也是可持续的。代理基本运营商业务开发用户，如果用户一直在网上，代理每月可以根据用户消费，虚拟运营商大多是“一锤销售”，卡销售后，与代理无关，不利于代理持续利润，也不利于鼓励代理服务客户的热情。对此，一位负责虚拟运营商渠道的人士告诉笔者，代理商最关心的是短期内能否盈利，而虚拟运营商更关心公司的战略，这两种协调并不容易。目前，虚拟运营商渠道建设面临“困境”选择，如果基本运营商模式、早期投资、人力不足、代理“评估”困难；如果按照互联网企业原模式运营（销售终端、销售电话卡），不符合电信市场运营规则（投资大、利润回收期长），甚至可能损害部分代理商的利益。严晓波告诉笔者，通信行业有其特殊的经营规律，而互联网企业则是“各行其道”。至少从目前开始，虚拟运营商还没有形成完整的商业模式。

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