互联网金融的贷款业务如何优化转化率？

1.同质化竞争主要共同基金平台的产品设计和业务逻辑基本相同，贷款金额、还款周期和还款利率相似，难以形成用户核心需求的差异化供应。2.获取客户的成本增加了贷款用户的需求量。在早期，大量用户在网上实现了一段红利期，获取客户的成本非常低。后期，新平台涌入市场，竞争加剧，客户获取成本飙升。根据网贷之家的数据，到今年4月，网贷平台总数高达2000多个，可见竞争压力很大。其次，用户转化的效率还是很低的，因为发展太快，里面的运营效率还没有发挥出来。当我们看下面的数据时，你会发现大量的流量实际上被浪费了，也就是说，有很大的改进空间。3.政府监管越来越严格。从早期提供优惠措施促进发展到现在越来越严格的规定，共同基金行业面临的监管压力越来越大。4.用户的预期风险不同于每个平台。有些平台有大量的贷款，但如果风险控制不好，未来的坏账率会很高；有些平台做得很好，我们收集的所有用户行为数据也包含在整体风险控制模型中。(2)在这样的压力背景下，如何利用AARR模型进行“效率”增长？、“增长”引起了各大平台前所未有的关注。我们一直建议使用AARR框进行分析，涵盖用户获取、激活、保留、实现和推荐五个环节。首先，如何以尽可能低的成本获得（Acquisition）高质量的用户；用户来后，如何激活有需求的用户？（Activation）和转化。贷款完成后，他下次需要贷款时可以回到这个平台，这就是保留（Retention）。我们的风险控制和逾期管理决定了我们能否赚钱，即实现（Revenue）。最后，让用户推荐我们的产品（Referral）给身边的人。在了解了用户的整个生命周期后，你的思维角度绝对不同。今天，我们专注于用户的激活和转化，分析如何从PC和移动两个角度提高贷款业务的转化率。我们以平台贷款业务的PC端注册流程为例，注册流程包括“填写基本信息”––验证手机号––三个步骤：上传身份证。我整理了整个贷款转化过程，发现过去一周有5万用户来到注册首页，但只有1.5万贷款成功，转化率极低。我专门用漏斗来衡量整个转化过程，总转化率只有0.71%，每一步的转化率也不正常，尤其是第二步。大量用户在注册过程中流失，这是一种巨大的浪费。下面我就给大家分析一下每一步，看看如何提高PC端的整体注册转化率。(1)第一步:只有35.7%的用户完成了第一步【填写信息】，那么问题出现在哪里呢？用户是直接跳出还是流向其他页面？通过热图分析，我们发现高达21%的用户被顶部导航栏吸引，点击导航栏丢失；也就是说，过去一周有1万多人从导航栏溜走了。这个原因很可能是工程师直接重用了之前的页面代码，没有考虑导航栏对转化率的影响；解决方案也很简单。取下顶导航栏，第一步的转化率可以提高21%。(二)第二步:验证手机第二步的转化率较低，仅为8%，因为它使用验证运营商的服务密码。很多人不知道运营商的服务密码是什么，也不知道如何操作。我们抽样了一些验证失败的用户。通过用户的仔细检查，我们发现这些用户中的许多人正在重复点击[获取服务密码]。每天有400-500人未能验证服务密码；在所有验证手机密码的用户中，反复验证手机密码3次以上的用户高达3000人。不难看出，这个环节的产品设计很有问题。一般来说，我会和工程技术的学生一起检查用户是否真的收不到验证码。其次，产品设计需要优化。我们应该让用户更容易知道什么是服务密码，更容易获得服务密码。最后，还有一点个人经验。建议将手机邮箱等联系方式放在前面，这样即使用户注册到一半，您也可以有办法召回他们。(3)第三步:上传身份证的最后一步是验证身份证。正常情况下，这部分转化率应该比较高，但实际上只有25%。让我们来看看为什么转化率这么低。通过对不同页面停留时间的分析，发现[身份证照片上传到页面-pc】为什么停留时间最长，高达4.08分钟上传证件照片需要这么长时间？该平台在产品设计中设计了两种上传方式：1)微信上传，2)PC本地上传。这很容易理解。PC端必须具备本地上传功能，但由于手机中存在许多用户的身份证照片，因此设计了微信扫描代码上传。在实际过程中，超过一半的用户选择微信上传，但在上传成功之前，他们失败了一半，转向了PC平台。直接PC端上传的转化率只有14.5%，直接PC端上传的转化率高达24.5%。经过实际体验，我们发现微信扫码上传身份证的失败率确实很高，所以这个环节的核心是优化这个功能。总结:转化分析的前提是梳理核心转化路径。转化优化方法：拆解转化的每一步，从用户使用行为出发，优化产品。3、移动贷款流程转化分析移动贷款流程分为贷款首页、申请贷款页、降低成本页、贷款确认页、贷款前状态页五个关键环节。每个关键环节都有转化节点，如注册转化、贷款转化等。我们利用漏斗监控整个移动终端的贷款流程，量化整体转化率和每一步的转化率。我们发现整体转化率高达43.5%，流失环节非常明显，主要流失发生在前三步。第一步填写注册页面，损失的原因可能是渠道匹配度低；第二步完成注册，第三步填写信用材料，损失的原因可能是产品流程和设计问题。接下来，我们将逐一分析。(一)第一步和第二步:注册流失分析在所有流失用户中，只有1/5左右进入注册页面，1/6有注册意愿。这表明大多数用户不愿意注册，也就是说，用户在第一步和第二步丢失的主要原因是需求不匹配。由于需求不匹配，我们的核心需要优化的是交付渠道；只有交付渠道的目标群体准确，用户在注册链接中被激活的比例才能大大提高。与此同时，失去的用户也存在⅙已有贷款意愿并开始填写注册信息，但未能成功。然后我们可以召回这部分用户，利用分组功能找到这部分用户，当天PUSH达到召回目的。(二)第三步:填写信用信息流失漏斗的信息告诉我们，信用信息流失非常高。移动终端的信用信息填写环节包括：完善身份信息、完善工作信息、增加紧急联系人、认证手机运营商等。数据分析发现，在信用调查材料填写选择中，[添加紧急联系人]的点击率最低；也就是说，用户不愿意填写紧急联系信息。即使用户进入联系人填写页面，仍有五分之一的用户在填写前丢失。我们来看看为什么客户不想添加紧急联系人。文案是“遇到特殊情况，可以帮助平台联系用户”。什么意思？当客户逾期或违约时，平台可以找到用户的朋友。这里有问题：一方面，文案场景与贷款场景关系不大；另一方面，用户不希望朋友知道逾期或违约。那么用户在贷款过程中真正关心的是什么呢？我们分析了用户真正感兴趣的问题，这是平台的帮助中心问题列表，我们可以看到用户感兴趣的问题和排名。不难发现，如果审核通过率提高，审核通过率提高，用户最关心的是审核期限。然后我们可以从提高审计通过率和审计速度的角度设计文案，如“增加社会关系，使信用更快、更容易通过”等。总结:在转化路径上找到影响转化率的核心节点。从渠道优化、用户需求匹配、产品设计等角度优化转化率。通过以上两个案例，我相信我们应该对贷款业务的转型和分析有深入的了解。一是梳理用户转化路径，找到影响转化率的核心节点，最后从渠道优化、需求匹配、产品设计、文案优化等角度进行优化。打磨转型的每一个细节，每一个环节的微小增长都是贷款业务转化率的巨大进步。

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