电商的预付定金玩法的优劣势以及策略制定

即将到来的是一年一度的中国电商购物嘉年华——双十一。现在距离双十一当天十几天，各大主流平台的预热活动也如火如荼地展开。纵观今年各大平台的活动预热和推广方式，发现一个非常明显的变化就是大家都在大规模使用预付定金和全额减少的推广方式，同时类似于直接降低、团购、秒杀、无门槛代金券的推广方式也大面积萎缩。(它们的绝对数量还是很多的，但在整个双十一推广系统中的比例却逐渐下降)。全额减少的方法比较常规，已经相当成熟了。但是预付定金模式在很长一段时间内都不是主流(以前主要用于新产品预售)，直到这个双十一才得到井喷式的发展。今天就像说说我对预付定金模式的推广有一些看法。让我们具体看看各种预付定金模式:A型预付定金模式是以预付定金模式为代表的，在过去几年内不同的预付定金模式，但是有可以预付定金模式为代表的时间内，不同的预付定金模式，这种预付定金模式是很难理解的，而且只需要把预付定金11110元作为预付定金模式，而且在过去几年内，这种预付定金模式，就可以预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预付定金预 |创造国美商业帝国的魔鬼秘籍，有很多企业可以借鉴的详细案例。这种沉淀资金的积累方式不同于延长供应商账期的方式，有点愿意打一个愿意挨打的味道。虽然预付定金模式有五个明显的好处，但其负面影响也必须引起我们的注意。1.很难撼动不确定的客户，因为部分资金提前占用，一些不确定的客户可能不会上钩。2.信息不对称。毕竟双十一到来之前，还是有相当一部分人抱着“之后会有更激烈的折扣”的心态。信息不对称的不安全感真的有点难以放手。如果付了定金，还买了贵怎么办？狗不日了吗？3. 产品稀缺性被夸大了。经历过多次战斗的剁手党一定知道，其实有些产品在双十一下午很容易买到特价。为什么要花一部分钱买一张秒杀资格的“入场券”？从长远来看，限量特价的稀缺性被过度夸大，会影响企业的声誉。为什么每个人都使用这种促销模式？综上所述，虽然预付定金的促销方式有很多优点，但并非无懈可击。对于选择困难和聪明的剁手党来说，刺激可能不会太大。因此，预付定金模式是一种相对稳定的毛利促销方式，而传统的立减、限量秒杀、全减则相对激进地处理毛利。利润率的消费水平和销售数量的提高水平可能相当高（低投资回报率）。这一次，几家长期占据国内一二线地位的传统电子商务公司采用了这种模式。也许在外行人看来，这是一种共谋，就像大家提前开会一样。我不太同意这种观点。虽然有些电子商务平台属于葫芦画瓢抄袭，但更多的不是共谋，而是出纳什在囚徒困境中必须做出平衡的选择。(上表的前提假设是对同一商品进行真正的促销，并达到同样的销售额)从表中不难看出，A、B双方都采用稳健的促销方式，不能最大限度地发挥毛利。但在市场博弈过程中，这种纳什平衡必须被双方接受。天猫和JD.COM是目前国内两大电商巨无霸。他们以夸张的市场份额抛弃了几条竞争对手，由于资本层面的关系，很难进行非常激进的推广。在企业内部的日常经营中，盈利目标越来越受到重视(回归商业本质)，因此纳什平衡就形成了。然而，为什么一些电子商务也加入了第二梯队？阿里注资苏宁后，战略战术步调一致并不难理解。作为JD.COM的僚机，1号店对标天猫(超市)，所以肯定会在玩法上效仿。而国美则被苏宁“带进沟里”，比较搞笑。定金推广的基本数学模型是预付定金模式的关键点。原价A元的商品，预付定金为B元，可作为C元作为抵扣。B的绝对金额在a中所占的比例不应太小，以防止一些上游企业为了不正当利益在下游平台上疯狂下单，从而骗取平台的采购订单。当然，这种方法其实挺幼稚的，订单风险控制部门基本可以解决，但多一件事真的不如少一件事。C/B的值可以尽量做大，给人一种四两拨千斤的错觉。能为客户提供“捡便宜”的心理爆棚。A可以提前涨价，但不要夸张。如今，网上购物的老司机越来越多。你可以去看看“什么值得买”。每天都有一些所谓的“特价”被网友疯狂喷洒。以天猫的这张图为例，B/A基本在10%左右，而C/B在1.5到2之间。我不能告诉你这个值是否能满足天猫团队的销售预期，但当天猫下次玩预付定金时，你可以通过观察是否有差异来知道。在这次促销中，这个数值范围是不是每个家庭都差不多？让我们来看看苏宁的价值：B从1/7到1/18分之一不等，而C/B在2到3之间。看来真的不一样。我对此有两个推断:类别和类别之间的最佳值设置确实有差异。其实大家都不知道最优值是多少，还处于不断试错的过程中。反正我更愿意相信他们还处于第二个推断阶段。由于中小型电子商务的突破是基于纳什平衡的推论模式，我们可以推断，越来越多的电子商务将加入预付定金的推广团队。但问题来了，大家越走稳定路线，电商格局就越趋于固化。那么中小电商的突破方式是什么呢？事实上，这个问题绝对不是一个可以通过优化促销来解决的问题。近年来，有许多小而美丽的电子商务独角兽。无论是品类布局、促销方式，甚至用户肖像的分割都与传统电子商务大不相同。因此，中小电子商务的突破还有很长的路要走。但就推广游戏的偏好而言，我的观点是，我们必须使用激进的技术来吸引用户的注意（至少不能比同一时期的传统电子商务更保守）。既然你选择了这条路，请用你的努力来证明每个人都看到它，而不是消失在每个人身上。

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