增长黑客在国内的环境中的理解和应用

“增长黑客翻译”GrowthHacker“，近年来，从硅谷传到中国，Hotmail这样一个让人津津有味的案例，包括Hotmail、Airbnb、Linkedin、Facebook等外国巨头，结果都是数据倍数增长。此外，其核心理念之一是零或极低的营销成本投入，因此受到资金和资源短缺的初创企业的高度赞扬。本文将抛开国外案例的角度，结合国内环境，谈谈对增长黑客的理解和应用。先说增长黑客的本质，增长黑客的思维。根据定义，它是基于产品形式和数据分析，利用技术手段实现目标数据的倍数自增长。这里有几个潜在的含义：人员必须了解产品、数据、用户同理心和技术实现原则；使用技术手段，而不是依赖营销投资；实现数据倍数的自然增长，不依赖持续投资。如果所有这些要求都被压缩到一个独立的责任团队或个人，那么这显然是非常高的要求，当然，硅谷公司也按照这个高标准组建团队和执行，加上强大的工程师基因。增长黑客涵盖五个环节：用户获取、激活、保留、实现和推荐。例如，与Dropbox邀请好友赠送存储空间、Twitter默认好友关注等相比，事实上，只要有相对完整的团队配置，国内很多公司都有类似的实践。大公司有BI、用研、UX、SEO部门，很多业务部门也有数据分析人员或职能，优化产品和业务数据。除了产品优化，小公司在新的推广手段上也是惊人的，比如有奖邀请的应用、站群、SEO等。，比GrowthHacker在中国的兴起早。区别在于思维、组织结构、技术文化和市场形式。国外增长黑客的功能在中国被剥离。根据不同的数据目标，它们分散在业务部门和相应的服务部门，没有以“技术增长”为统一目的进行整合。所以成长黑客不是神坛之物，也许是你一直在做的事情。这是一种新的组织形式的运营思维，我们不能立即组织和增长黑客团队，但实现运营和调整团队结构和目标可能会给数据增长带来新的突破。增长黑客的类型从我们熟悉的操作概念开始，增长黑客有两个特点：第一，它面临的问题是用户的所有转换环节，即用户转换漏斗，也是操作的常规功能；第二，技能的重组和极端，如数据分析不再停留在业务和渠道层面，而是与产品技术紧密结合。因此，增加黑客是一种更务实、更扎实的思维。并非所有产品都处于阶段，并且有能力组建增长黑客团队，所以我们将从运营的角度来看如何运用增长黑客的思维。首先，操作自动化也被称为操作产品化，取代人肉工作程序，这是一种“懒惰”思维，但可以为公司节省运营成本（包括人力）、提升效率。列举几种情况：1.内容自动化。包括内容的输入和输出，“输入”是指信息的收集，通常需要去特定的网站收集文章、联系信息、商品信息、图片等，此时技术人员可以通过爬虫程序，或使用第三方收集工具（如火车头），分批获取，并形成特定的格式。更高的技术要求是清理、挖掘、分析和重组采集数据的应用。“出”是指程序根据时间、格式等要求自动完成内容的导入、编辑、发布和响应。这是大多数新产品都会面临的内容空窗期。2.操作自动化。包括审核、客户服务、货物上下架、高频、重复操作，通过定期总结，通过程序制定规则实现自动操作。3.模块化需求。包括用户管理系统、频道模板管理系统、数据提取系统等各种业务需求，从中长期来看可以满足更丰富的尝试需求，降低技术成本。例如，淘宝的TMS系统包括各种类型的模块，如焦点图、豆腐块等，可以快速完成新频道或优化频道，并测试不同风格的效果。二、营销产品体系通过特定的产品和规则，实现内容和用户传播，形成流量回流或用户口碑的目标。在硅谷的增长黑客案例中，也有很多类似的案例。目前，许多营销功能已经形成了标准配置，如登录、奖励邀请、共享、会员系统、排名等。创新功能也具有股息效应。这些营销功能越普遍，所谓的“增长黑客”效应就越差。总结一些成功的营销功能，无非是基于两点:布局，产品走到哪里，一定要有指导。例如，Hotmail案例、共享页面下载浮动窗口；基于情感或利益驱动用户行为。可以代表许多创造性的营销案例，如团体议价、FB代码挂件、大字报、奖励邀请系统等。当然，创新需要很好地理解和应用用用户的行为数据和情感共鸣，再加上一些尝试的勇气和运气，这并不容易。但基于现有的玩法，在产品的不同阶段，使用不同的规则也有不同的效果。例如，有奖邀请可分为暴力邀请和深度邀请。前者是注册或激活奖励，防止作弊规则；后者可以对新用户的行为有一定的要求，如订单、对话、帖子等，邀请人可以逐级奖励、分享，或制定二、三级规则，享受多级邀请奖励。还有签到，除了简单的加经验积分，还可以有不同的好奇心和奖励，比如签到盖楼，随机签到。数据分析是增长黑客概念中的首要任务，不仅是探索创新优化的来源，也是测试和评估不同优化效果的基础。数据链的目标是用户转换漏斗，致力于改进每个转换环节，具有两个显著特点：1。数据极端化。从用户的答案数量、注册、互动、付费等一系列行为，都可以跟踪到单个用户，而不仅仅是在注册转型的层面。从根本上判断渠道的优劣，做出选择。要实现长链数据跟踪，技术要求很高。目前，中国有第三方深度数据服务提供商，如神策和GrowingIO，这些服务提供商也逐渐受到关注。2.数据全面化。掌握每个转化率指标的数据组成，传统的数据分析方法，如点击热图、跳出率分析，找出问题产品的共性。例如，在制作返利网站时，发现跳出最多的页面是商品详细信息页面，大量商品没有返利。当用户想要购买的商品没有返利时，动机就会立即消失。处理方法是适当补贴无返利商品，推荐其他高返利商品。另外，你需要细致敏感，有点想象力。许多问题的基本数据无法反映，需要串联比较。例如，我们希望找出影响支付转换率的因素。可能的方法是根据支付行为对用户进行分层，并记录用户的其他数据指标。不断比较其他指标的变化规律，找出与付费行为变化有影响的指标和价值，即增长黑客中常说的“魔法数字”。四、外部营销开发各种小插件、小应用、小游戏，在社交产品上分发传播。自主发展的情况，时机把握，创意酝酿，规则设置，虽然考究，但也有偶发性，千火万火，轮不到我了。一些成熟的团队，或第三方，主要使用模板，在不同的主题下反复更换，以量取胜。比如美丽说，楚楚街基于QQ空间和校内网布局的各种小测试小游戏。增长黑客不是救命稻草。在运营方面，我们仍然需要根据基本需求分析、渠道布局和各种运营手段制定策略，然后进行测量和优化。增加黑客适用性YC孵化器首席执行官：最初的正确指标是“是否所有的用户都会非常喜欢我的产品，然后自发地口口相传”。创始人最好专注于这个问题。如果答案是“是”，他们应该专注于发展目标。这是基于硅谷式增长黑客的适用标准，也是建立正式增长黑客团队的基础。但是，拆开和使用增长黑客的手段并非不可能。例如，创业产品首先关注核心功能的使用、内容的填充、互动的及时性，并通过技术手段实现一定程度的自动化。典型的案例是蝉游记通过微博捕获和过滤用户数据，模拟对话邀请，实现种子用户的自动获取。在产品开发期间，有足够的数据分析用户行为，深入研究用户流失，点击使用各种功能，通过小优化减少损失。生长环境不同于硅谷的技术驱动，国内很多产品都是运营驱动的。C端用户前线运营，承担大部分业务发展指标，深入了解渠道和用户沟通，依托数据分析业务发展，优秀运营也有良好的产品思维，是增长黑客的良好潜在作用。然而，面对市场压力，产品和数据雕刻总是不如营销投资那么有活力，受到“尊重”，很难有一个冷静的目标和环境。看看产品经理，他对产品有自然的控制，善用各种工具，熟悉技术原理，有严禁的逻辑。然而，产品经理和运营之间的“不和谐”并非毫无根据，因为许多产品经理的增长轨迹不在一线，更多的功能是内部需求合作和管理。不用说，硅谷工程师文化与国内技术成长环境的差异。国内很多技术人员只屈居业务幕后，没有很好的参与业务角色，培养产品和业务思维。比如电商和O2O的业务驱动公司，很多产品经理只是需求对接，经营有绝对的需求主导地位。所以自然、转化率、流量等数据分析、产品改进都是通过运营来完成的。但总的来说，对于集成商来说，他们不仅要像产品经理一样熟悉产品细节，了解产品的一些设计理念，熟悉技术的实施原则，还要有运营的一线市场和用户体验或思维，以及良好的数据嗅觉和处理能力。就团队角色配置而言，难点在于如何在不被市场化增长诱惑的情况下，在大量无效的测试中坚持独立的目标。神话还需要随俗增长黑客，不是雪中送炭，而是优化有价值、体验好的产品，推动运营策略的实施。注重数据布局和产品化运营的力量，减少对渠道投资的依赖，自我造血止血。不同的人才结构，更不需要盲目追求同质化的团队。神化的案例飘忽在眼前，原来是菊花漫步山野，只看怎么采摘。

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