如何提升成功的概率？

刚毕业的时候，我进入了一家互联网公司，做品类运营。和大多数互联网公司的人员培训一样，它们可能不是很完美，基本上需要你尽快开始。时间对我来说很紧迫。然而，我甚至不知道我负责的类别卖什么。第一，了解六种类别的方式怎么办？我首先要进行类别研究，了解类别的过程就是类别研究。根据我的经验，我总结了六种了解类别的方法。首先，我从前台和后台大致扫描了我负责的所有类别的产品。了解当前的类别结构和顶级产品。而且每天上班第一件事就是看销售数据。同时，每周都会做一个总结。数据必须细分为流量渠道、子分类甚至单一产品维度，以找出销售涨跌的主要原因。这对你现阶段的品类情况有很好的把握。第二，每个人都很容易找到行业信息。网上有很多，根据每个类别有所不同。第三，展览可以让你最直接地了解市场，了解品牌规模，直观地比较产品和产品之间的差异和市场热点。说实话，作为我自己，我在这么多年的工作中经历过的产品很少。因此，通过展览补课是必要的。也许有些公司没有参加展览，因为条件有限。我告诉你另一种方法，去你自己公司的仓库。我在仓库工作了三个多星期，积累了几次工作经验。毫不夸张地说，仓库里的人不需要看销售报表就能大致了解什么是热销。你说你为什么不亲自接触产品？第四，如果供应商对一个新的类别负责，短期内不要指望从与供应商的谈判中立即获得收益。但在这里，我想让大家牢记亮点，一是认真倾听，二是不要轻易相信。供应商谈论与自己利益相关的事情肯定会扭曲。我从不轻易相信他们说的话，但我仍然会努力倾听，通过多次供应商沟通，我可以很快找到那些合乎逻辑、对我有益的新闻。第五，竞争对手太简单了。去百度或谷歌搜索类别相关的关键词，看前三页的竞争对手基本相同。第六，个人经历一时半会儿学不到，只能靠个人经历积累。二、类别调查内容有调查途径，那么调查内容是什么呢？根据我的经验总结这些要点。第一，top品牌单品我之前负责电脑附件的类别。以其中一个子分类，键盘为例。我看了看。市场上有哪些知名品牌？我比较了我目前类别中销售的产品。我发现这些品牌都没有。我突然很疯狂。如果一个类别甚至不能抓住他的核心客户，那么如何在市场上站稳脚跟。所以这部分品牌是我想介绍的。是不是都引进了？我又仔细想了想，真的不是。为什么呢？我所在的是一家出口零售电子商务公司，一些外国品牌起源于国外，中国的货源是进口的，所以我出口卖给外国人，这当然是不合逻辑的。我的优点是什么？所以我进一步拆分了这些品牌。根据国内货源成本的相对优势，将在国外市场相对较好的国产品牌和我的产品纳入引进计划。第二，我负责细分市场的计算机配件。我总是知道具体的子类别是什么。我用脑图软件拆分了计算机配件所涵盖的内容。以键盘为例，键盘还能细分吗？看了市面上的产品，其实真的可以再往下分了。类别运营需要逐一挖掘细分市场，如果你能在细分市场达到领先水平，那就是你的价值。你发现了这些细分市场，你也介绍了产品，结束了吗？第三，抓住客户关注点进行分类，产品上百也就不足为奇了。你想让客户一页一页地翻，找到满足他需求的那个，显然是不现实的。最多看五六页，找不到他就关掉网页。因此，我们应该利用文案关键词和属性库的构建来提高产品的曝光率。在电子商务运营中，显示的信息越直观，就越容易提高转化率。第四，关于行业的销售趋势，我在这里给大家举个具体的例子。电脑游戏机配件类别是我加入公司时著名的小而漂亮类别。但渐渐地，我发现这一类的销售额越来越低。为什么会这样？经过分析，我发现有两个原因。首先，由于手机游戏的普及，电视游戏的市场受到了严重挤压。第二，新游戏主机的创新速度放缓。想想主机市场没有新鲜血液，配件市场没有持续的活力。比如你家还没买车，你会因为某个网站的轮胎特价促销，家里有几个轮胎吗？后来PS4上市了，我们仿佛抓到了一根救命稻草。然而，又过了一年，我发现销售仍然没有改善。经过分析，发现很多国产游戏手柄在使用过程中，一旦主机软件升级，就会出现适应问题。但是质量好的产品价格比较贵，与国外产品相比，既没有价格优势，也没有品牌知名度。这个时候该怎么办？为了实现销售目标，我当然需要挖掘一些潜在的细分类别来支持。比如VR\AR产品现在已经火到不行了。第五，要了解品类的季节性销售趋势。季节性的用途是什么？它可以帮助我们计划促销日历。第六，类别角色。我在这里画了一个坐标轴，横的是购买次数，竖的是利润。因此，根据不同的组合，我可以分为四个不同的类别角色。第一种是冠军产品。代表网站的品牌形象，让客户直接从这个类别联想到某个网站。比如一号店的食物，JD.COM的手机数字，当当的书。二是排水品类、消费频率高、价格敏感度高的产品，如油、盐、酱、醋、个人护理等。通常购买频率高，可以长期保持用户活动，提高客户忠诚度。第三类是毛利品类。需求量不大，但如果你能满足他的特殊需求，他会很乐意来，所以即使毛利略高，他也不会特别介意。第四个是补充类别，它可能不是电子商务运营的强项，但它的存在是为了创造一站式购物的便捷体验。比如这两年淘宝的定位口号就是万能淘宝。只有你想不到，没有你买不到。这是一个基本概念，对应我个人类别的情况是什么？我将存储设备定义为冠军类别。为什么呢？1.本产品功能性大于美观性。对于这类产品，价格策略相对简单。2.从产品性能来看，国产产品与国外知名品牌的差距并没有缩小。考虑到性价比，国产产品遥遥领先。3.物流因素。由于其体积相对较轻，但产品附加值较高，物流成本占整个销售成本的比例非常有限。因为我们知道物流成本是跨境物流中非常重要的一部分。最后，经过一年多的优化，存储设备的类别比例从30%提高到40%以上。然后，我把笔记本内胆包作为利润驱动的类别。由于内胆包在国内的工业体系非常完善，无论是图案设计还是材料都不亚于国外水平。同时，由于其独特的外观，他的产品溢价会相对较高。这一类的可持续发展可以帮助我很好地稳定我的整体毛利润水平。第七，这两年用户画像的概念很热，感觉特别高。事实上，说白了，就是一个基于用户特征的大数据操作。他分为静态数据和动态数据两部分。购物动线是指客户从流量来源进入网站，点击哪些页面，最终形成购买、支付方式、物流订单等。获取来源是指该类别的有效流量渠道分布。我可以利用这些数据进行精准营销，不仅可以改善转型，还可以改善客户体验。我在这里举两个例子。一是LED灯泡的推广，我们发现单品降价推广对这一类产品的销售贡献非常有限。我们分析了历史订单数据，发现大多数购买led灯的客户平均每次购买3-4个。而这一点，我是亲自在仓库里根据观察验证的。因此，我们改为全额折扣，这不仅可以提高转化率，还可以提高平均客户单价。当然，这种促销门槛和折扣的设定需要不断的尝试和错误。另一种是筛选项的迭代。无论你如何研究市场并规划类别筛选项目，你自己的想法和市场偏差都是不可避免的。因此，我将根据属性项的点击次数定期迭代和优化。确保向客户展示核心卖点，提高效率。三、类别操作通过我提到的八个方面，完成了对类别的理解，发现了产品的问题。那么问题又来了。平时应该做什么类别操作？在我的日常工作中，领导给我布置的具体工作项目非常有限。如果我只做这部分，就没有办法快速成长。要想快速成长，就必须有很强的主观能动性。然后回到一个关键问题。类别运营的核心指标是销售。当然，这并不意味着毛利率、订单数量等不需要考虑，但销售总是最重要的目标。哪些数据可以实现销售额？它可以分为UV*CR*平均客户单价。当然，这里的每一项都可以进一步细分。UV可分为新客户、老客户、站内、站外、转化率也可细分为转化漏斗等。明确销售目标后，结合我们的研究结果，可以标记分类中解决的第一个问题，并列出第一个优化工作目标。销售突破类别是指市场热度高、销售任务重的类别。我们可以挖掘爆炸性的风格并取得突破。选择扩展分类是指市场热度已得到证明，但我们的类别存在严重的选择缺失问题，首先是丰富目标选择的数量。毛利维持品类是指在大品类体系下，承担稳定整体毛利率的任务。他们需要进一步保持毛利优势，努力扩大销售权重，为特价爆款提供更多毛利弹药。内容优化类别是指市场上也很受欢迎的类别，选择相当充分，但在描述部分非常缺乏，转化率有很大的提高空间。优势维护类别基本上是一个在市场上占据相当地位和优势的类别，以前是通过相当长的时间建造的。他们只需要低频的关注和维护。重组分类是指因品类前景不明确或结构混乱而需要重组、合并甚至淘汰的原因。一般而言，每个人都可以按照我这一页显示的顺序作为你工作的优先事项。当然也要考虑公司的一些实际情况，千万不要死板套用。除工作目标外，工作计划还应指定明确的工作计划。制定工作计划有一个基本原则，即smart原则。Specific（具体）Measurable（可衡量）Attainable（可执行）Relevant（相关性）Time-bound(截止日期)从这些维度设定目标是有效的目标。否则，所有的工作计划都将失去意义。我再给大家举一组关于产品名称优化的正反例子。工作背景假设我们发现人们的产品名称比我们更好，更容易被搜索引擎搜索，转化率更高，所以我想标准化和改造我们平台的产品名称。让我们先来看看第一个工作计划。内容是：优化产品名称，以提高我们的转化率。我们按照SMART原则进行分析，第一条够具体吗？如果你是team的负责人，你能理解下属需要做什么吗？第二条可以衡量吗？下属应该优化多少，优化到什么程度。勤奋的员工和懒惰的员工如何表现出差异？这对勤奋的员工是不公平的。第三点可以执行吗？下个月成为第一，这个目标设定有依据吗？若目标遥不可及，无疑会使执行者军心松弛。另一方面，如果你能随意实现目标。执行者也会失去努力的动力。第四点是相关性。这个计划的目的是提高转化率，但如果公司目前首当其冲的问题是UV太低，转化率还可以。整个计划是否偏离了公司的大方向。第五，如果没有截止日期，这项任务能否无限期拖延。运营部门可以去休假吗？综上所述，该计划的制定是不合格的。在这里，我给大家写了一个比较完善的计划例子。去年第四季度，我将销售额从3600万增加到6000万。为此，我做了什么工作？首先，我们应该扩大产品的选择。新产品始终是品类活力的源泉。扩大产品选择的思路有四个方面：竞争对手TOP产品行业TOP品牌质量有保证的地方低成本产品行业潜在细分产品。同时，我想向相关部门传递充分的信息，如投资吸引力和采购，这是上述smart原则。当然，有时由于供应链的一些问题，我们的成本可能没有优势。在这个问题上，我一贯的想法是先有，再有价格。只要价格不是特别离谱，可以先上架，后期优化供应链。产品上架后，绝对不会坐在那里等待销售。销售永远不会等待。我们可以通过优化描述和图片设计来提高产品的吸引力，即提高转化率。文案和图片的具体优化是什么？当然，这两点不能只在第四季度操作，这绝对太晚了。我在前半年致力于优化和布局。第四季度无非是量变到质变的过程。然后是定价。大多数情况下，我们比别人的平台后进入市场，没有家庭背景，没有口碑，物流一般。别人为什么要买你的？这个问题很重要。但当时由于时间紧迫，我主要是基于比对标竞争对手网站略低的策略，迅速抢占市场。同样，我对促销节点和促销方式的选择也是基于我对分类的长期提炼。个人推崇的是秒杀，通过限时限量的紧迫感，可以迅速提升人气。(这只是基于我当时自己平台的特点总结出来的，我之后对促销的系统思路。

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