交易和用户增长的三驾马车

有两点很容易被忽视：一是如何实施数据分析；二是使用什么样的营销工具。今天，让我们以互联网金融为例，谈谈互联网金融行业用户增长的三驾马车和四种运营模式，让你不仅知道为什么。1.资产驱动我们谈论互联网金融产品的属性、定位、运营策略等，实际上是将运营的各个方面（产品、用户、活动、流量等）有机结合起来。最后，它将落在供需关系上，即供需；真正的核心是从供给驱动需求。其中，流动性和收益因素对互联网金融产品的影响尤为突出。为什么一个互联网金融平台的产品属性和相应的策略(节选)说供应驱动需求？回报是一个非常重要的因素！为什么有些平台用户不愿意投资，因为回报率很低；无论你做得多好，收入多低，用户为什么要把钱放在你身上。有些平台明天可能会跑路，那么为什么还有人愿意投票呢？高回报、高风险，这就是别人产品的定位，它获得的就是这部分游走在刀尖边缘的用户。我们有28天的产品期，为什么28天不是一个月或30天？这主要是从流动性的角度来看，因为一年中最短的月是28天。由于资金的属性，用户可能不得不拿钱还月供。如果你设定29天或30天，这个月拿不出钱怎么办？正如我们前面提到的，用户的提现量应该足够大，以确保用户的钱可以支付，这样用户就可以投资。通过这种方式，整个过程打得很好，用户很乐意购买您的定期产品。因此，我们的金融产品应该综合考虑收益、流动性和运营设计，这是资产供应驱动的。2.电子商务金融产品的日常生活很低，那么如何建立连接，让用户更加活跃呢？用户的核心需求是投资和收入。我们需要考虑如何扩大需求的延伸，增加更多的场景；电子商务是最有效的场景。为什么京东金融能做得很快？因为它真的完全嫁接在电子商务环境中。我们策划了这样一个活动:定期免费投资手机。只要投资我们指定的定期金融产品达到约定金额，您就可以免费获得手机。如果你的资产收入可能是5000元，我用手机代替了2500元，把手机给了你，相当于收入的前沿。有些用户没有存钱的动力，但现在他们可以免费拿一部手机了。为什么不呢？反正我的钱到处都放，现在可以马上拿到手机，用户就投资了。某平台策划购买理财产品送手机活动3.游戏化什么是游戏化？我不知道你是否接触过“一元夺宝”的应用程序。这个游戏的背后是赌博。这个游戏玩的是人性。如果你想赌博，投资2000元没有收入，你会继续投资。因为你总是想回来，最后你会发现自己越陷越深。我研究了一个平台策划的投资抽奖活动，做了一个产品改造，做了一个投资抽奖。赌博是沉淀成本，而不是抽奖；我改变了你的成本结构。用户在我们的平台上投资，我们可以给你一个抽奖的机会；用户的资金不会有任何损失，你1000元本金或你的本金，利息应该还给你，你有机会抽奖，你说用户会参加。本次抽奖活动上线后，效果非常好。1.互联网金融的商业模式涉及四个特点：回报、安全、流动性和时间。在这里，我们将重点介绍流动性和时间性。这两个属性看起来是一样的。事实上，它们之间有很大的区别，主要是因为背后有一个产品创新，改变了其中一个属性。互联网金融产品的商业模式在互联网金融领域，用户转移资金的使用价值，以换取价值回报。比如你投资一年期的产品，时间长，流动性差，但是互联网金融产品不同于传统金融，做了二级市场，也就是债权转让。例如，如果你买了一年的产品，回报率是8%；但是有一天，如果你想买房，你需要转让产品。你可以挂7%的利率，这个产品很快就会转出去。以前时间性和流动性是一样的，现在流动性不一样了；定期产品可以很快转化为活期产品。这种设计极大地改变了流动性属性。详细分析见我之前写的文章《互联网金融产品运营战略分析》。2.类别模型在电子商务和零售中有一个非常重要的概念，即“类别”。类别结构中有一个概念“流量类别”。例如，如果你经常去超市和购物中心，你会看到一个大堆头。这些商品非常便宜，销量大，非常符合用户的日常需求。当用户进入购物中心时，他们基本上可以购买这些商品：这是“流量类别”。电子商务、零售、O2O等各个行业都常见于某个平台互联网金融产品的品类模型流量品类。流量类别是吸引客流的商品，具有销量高、单价低的特点。这会让用户觉得这个地方很便宜，用户会进去买，让用户进入平台后消费更多，从而增加销量。在传统的超市里，如何摆放货架，人们应该如何行走，这和我们在线分流是一样的。当我们优化整个类别的结构时，我们的客户单价就会提高。更多关于“流量类别”的介绍可以参考我最后一篇文章“你为什么要做热风格”3。在用户增长模型之前，无论我们是电子商务、零售还是O2O，我们都把新用户视为节点；如果你有一笔交易，用户就不是新用户。在互联网金融领域，我认为这个用户不应该这样看待。我们应该把新手的概念变成新手期。为什么互联网金融平台的新用户定义会这样做？想想自己投资金融产品，一开始对这个平台有戒心。从注册到第一次投资，第一次投资很快就会想提现。想想你是不是这样？因为你对这个平台深感不安，这个平台会逃跑吗？钱能提出来吗？当你第一次取款成功，完全完成这个过程时，你会对平台增加更多的信任，很可能第二次把钱放进去。4.用户漏斗模型以互联网金融平台的用户转换过程为例。您可以看到这些漏斗（如下图所示）：从紫外线到注册，从注册到绑定，从绑定到投资。作为一名操作人员，我们应该努力将漏斗变成圆柱体的理想状态。事实上，很多用户在这个转型过程中都失去了；尤其是卡在第一步，说明我们的用户结构不合理。接下来，操作应该做两件事：一是构建合理的用户结构；二是通过操作手段筛选高净值用户。对于收集羊毛的用户、非高价值用户和不能信任平台的用户，降低操作频率。将更多的时间和资源投入到能够为平台创造更多价值的用户身上。

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