详细解读如何搭建用户成长体系

当我们通过各种开源手段吸引用户到我们的产品时，我们需要找到留住用户的方法。否则，就像小学做的数学题一样，一个水池在开源的同时连接水，水从另一个洞里流出。保持活动和节流就是缩小流水的开口。缩小得越小越好，池中的水就会储存得越多。顾名思义，保持活动就是让用户保持一定程度的活动，可以是日常活动、周活动和月活动，这取决于产品的情况。随着互联网的发展，经过许多前辈的实践和思考，我们逐渐探索了一套完整的东西。我们称之为“用户增长系统”，可分为三个环节：用户建模-规划用户最佳路径-构建用户激励系统。下面结合我个人的想法与大家分享，欢迎有不同意见的同学指导。一、用户建模用户建模，简单来说就是用户分类，为什么要用户分类？想想看，人们分为三教九流，你的产品用户自然不会长相同，用户使用你的产品时间长短，有些用户价格低，有些用户喜欢你的服务好，如果你不分类用户，如何根据用户不需要提供解决方案？用户分类，即识别和分类具有相同属性的用户，以实现差异化区分。常用的用户属性具有行为特征：活动、使用时间、时间、特定操作等行为；身份特征：基于性别、区域、教育、城市维度、婚姻、生育等属性；渠道属性：基于用户来源的属性、普通渠道、百度、地面推广、移动广告等；敏感属性；基于用户心理的属性判断，比如价格敏感型，服务敏感型等等。以社区产品为例。社区产品非常重视社区氛围的形成，而氛围的形成往往取决于内容的制作，尤其是UGC。以社区产品为例。社区产品非常重视社区氛围的形成，而氛围的形成往往取决于内容的制作，尤其是UGC。然后用户的分类可以分为两类：内容贡献者和内容消费者，因此我们根据发布次数和登录次数对用户进行分类。首先，我们根据用户的月登录次数分为5个等级，分别是20次以上、10-20次、5-10次、0-5次、0次，分别是10次以上、5-10次、0-5次、0次，然后我们可以将用户细分为20个类别，但用户类别太多，不利于我们做操作手段，部分属性差距不太大，比如登录20次以上，10-20次。因此，我们根据用户的使用情况对属性相似的用户进行分类，分为四类；社区产品用户分类的核心内容贡献者（深绿色）；这类用户发帖数量最多，登录次数最多。可以说是产品中最忠诚的用户，也是我们必须想办法留住的用户；次核心内容贡献者(浅绿色)：这类用户发帖数量还不错，登录次数还可以，然而，仍有改进的空间。我们应该找到将其转化为核心内容贡献者的方法；主流内容消费者（土黄色）：这类用户可能是产品中最大的用户群体，登录次数可以但很少有人生产内容，毕竟，不是每个人都有能力贡献内容，大多数只是在消费内容，但对于这类用户，我们应该继续生产高质量的内容来吸引其确保活动，由于用户必须有一个生命周期，用户必须尽可能地创建一个氛围来生成内容。如果上述两种用户失去了没有新鲜*的补充，那么社区就没有生产内容的来源。新用户/潜在流失用户(红色)：没有人生成这类用户的内容，登录次数远低于其他用户。它可能是新用户或潜在的老用户。我们需要向这些用户传达产品的价值，培养用户的使用习惯。以上是一个简单的例子，具体的用户建模可能比这更复杂，涉及更多的因素和维度，但事实是相互关联的，只是结合业务特征和用户属性特征，测试是熟悉业务和用户，如果你有一个好案例，也欢迎分享。2、在规划用户的最佳路径并对用户进行分类后，我们将了解每个用户类别的特征和需求。接下来，我们应该根据业务需求为用户规划增长路径。2、在规划用户的最佳路径并对用户进行分类后，我们将了解每个用户类别的特点和需求。接下来，我们应该根据业务需求为用户规划增长路径。首先，让我们解释一下为什么我们应该做这样的增长路径？如果我们的产品本身很有价值，用户可能会慢慢地从一些简单的功能延伸到一些先进的功能。例如，我们大多数人使用支付宝一开始只是为了满足淘宝天猫的购物需求，不会离线支付等等，也许有时忘记带现金会问商店是否可以使用支付宝转账，但这并不是我们离线的首选。会有问题吗？从业务的角度来看，这种速度太慢，不利于赛马圈地，不利于快速响应市场。在满足用户需求的情况下，有必要利用用用户路径实现业务发展。例如，支付宝推出了芝麻信用体系，这是一条用户增长路径。我可以设定芝麻信用评分达到什么水平，享受什么待遇，然后告诉你线下消费可以更快地提高信用评分。用户在消费前是否更倾向于主动考虑是否可以在这里支付支付宝？这样，一旦用户有了这种行为，支付宝就可以相对快速地推广线下支付。当然，前提是用户有良好的线下支付体验。从产品的角度来看，一些产品，如社区社区，自然需要平台方通过某些手段来维持用户生态的平衡。因此，我们确实需要这样一条用户路径，让新手用户走向我们想要的方向，最终成为核心用户。在实践中，很多人会简单地把用户路径作为会员等级制度，比如超市银行的会员卡、贴吧论坛的积分等级，简单地为用户设置会员等级，做一些相应的权限配置。然而，从表面上看，这是可以做到的，但我们需要深入了解用户使用我们产品的心理过程，以便我们规划的路径对用户有吸引力。相信大家都很熟悉马斯洛的需求模式:人的需求是有层次的，先满足生理需求，再追求社交、归属感、自我实现等需求。同样，当用户第一次使用您的产品时，需求也是分层次的。首先，他们需要基本需求。你必须首先满足我的会计需求，喜欢做事的支付宝必须首先满足我的支付需求。如果这些基本需求不能满足，用户就不能谈论他们是否对您的产品忠诚。在满足基本需求后，您可以尝试满足用户的期望需求和兴奋需求。例如，记账产品可以直接从支付宝和银行卡上阅读我的消费记录，这样我就可以节省很多记账时间，然后根据我的消费水平向我推荐金融产品，以确保财富在日常消费中的增值，用户会更满意吗？规划用户路径也是如此。结合我们的业务需求，逐步满足用户更深层次的需求。那么如何规划用户路径呢？首先，根据用户肖像分析用户的基本需求是什么，预期需求和兴奋需求是什么？那么不同类型用户的需求是什么呢？有些用户可以满足基本需求，有些用户需要满足兴奋需求，甚至需求组合。第二步，我们的业务如何满足用户的需求？我们需要为用户完成什么？例如，内容阅读的需求也可以以PGC或UGC的形式满足。这两种组织模式完全不同，对用户的要求也不同。PGC可能需要用户支付来填补我制作内容的成本，UGC希望用户主动生成内容。第三步是规划在满足用户需求的基础上实现业务需求的路径，结合用户需求和业务需求。以社区产品为例，告诉大家如何规划用户路径。第一步是从用户的角度思考用户的需求类型：基本需求：可以看到我想看到的帖子；期待需求：更方便，更容易看到我们最喜欢的帖子，我喜欢社区氛围，可以交同样感兴趣的朋友；兴奋需求：我在这个社区有很高的声誉和崇拜者；接下来，根据以前的用户组，让我们看看不同类型的用户需求？新用户：朋友推荐或看广告，产品处于初级认知阶段，可以满足基本需求；主流内容消费者：想要更好的阅读体验，需要预期的需求。次核心内容贡献者:在满足阅读的同时，实现我的情感需求，同时满足预期和兴奋的需求。核心内容贡献者：不仅要实现情感需求，还要与社区有一定的利益需求。第二步:如何提供我产品的价值？什么是商业需求？这个社区产品的内容是通过UGC生产的。如果用户在社区中生产内容，我的业务需求是用户愿意帮助我生成内容，内容越高质量越好。第三步：根据上述需求，规划以下用户增长路径：（1）新用户/潜在用户流失-主流内容消费者注重首先满足用户的基本需求，建立信任感和价值。在意识到你的产品的价值之前，用户是否会随意在你的产品上生产内容，甚至不会注册。因此，我们的前提是让用户轻松阅读他们最喜欢的高质量内容，阅读内容远远超出用户的预期，然后培养用户的忠诚度，让用户习惯于浏览我们的产品。具体怎么做可以参考我之前说的不忠-习惯-满足-情感-忠诚模型。因此，现阶段用户的增长路径可以是：总体逻辑是围绕用户对内容消费的需求，尽可能提供用户想要的内容和服务，然后养成用户的习惯。（2）在主流内容消费者-次核心内容贡献者满足用户的基本需求后，作为一个社区，最令人兴奋的需求之一是归属感。因此，现阶段的重点是让用户获得归属感。如何获得归属感？结合我们的业务需求，就是让用户为了获得他人的认可而制作内容，这里就是发帖。当你发帖的时候，下面有很多评论和赞美，会给你带来很强的认同感(或者虚荣心)吗？因此，此时的用户使用路径是：为了让用户完成这条路径，我们必须做很多事情，如通过活动或内容让用户有动力发布，通过技术或模板降低发布门槛，让用户更方便生产内容，调整内容显示，让用户更容易获得认可等。(3)次核心内容贡献者-核心内容贡献者如何让次核心内容贡献者有动力转化为核心内容贡献者？无论是物质价值还是情感价值，你都必须让它看到核心内容贡献者的潜在价值，这里先按下不表，等到下面再展开。这条路径的重点是提高用户生产内容和影响力的能力，这可能需要社区和用户共同完成。随着平台生产的内容越来越多，高质量的内容也可能埋在海洋中，此时平台将发挥筛选作用，就像每个人都是产品一样，除了普通的用户生产者，还有官方的专栏作家。这个链接的路径可能是：（4）核心内容贡献者的核心内容贡献者在社区中通常被称为KOL，通常比普通内容贡献者更好，但也有更大的影响，一旦损失，可能会导致一群用户的损失。因此，对于KOL来说，我们需要保持关系，让他继续帮助我们制作内容，而KOL的需求可能是扩大他的影响力，在你的平台的帮助下实现情感和金钱的满足。在这个时候，你必须去，比如经常举办一些聚会和讲座，这样KOL就可以扩大联系和影响力，也可以与KOL合作进行一些商业行为，比如知乎直播。3、在我们规划了用户的增长路径后，建立用户激励系统会产生下一个问题：用户如何按照我们规划的路径继续下去？在这个时候，我们需要使用我们的激励系统，我们需要一些东西来激励用户遵循我们的路径。有些学生可能会问：如果我们的产品足够好，足以吸引用户，我们还需要做这样的激励系统吗？事实上，激励因素可以分为内部和外部因素。内部因素是产品本身带来的，外部因素是我通过操作手段给用户的，比如做活动和写内容。比如网络游戏，游戏本身好不好玩是内因，而我假装是女玩家来吸引用户留下来，甚至给我买装备，这就是外因。是否建立激励系统取决于产品的内因是否足够强大，或者是否足以显著吸引用户。当然，在互联网追求速度的逻辑下，有利于操作手段增加外部原因是必不可少的。那么，应该如何构建激励体系呢？我认为有以下几点需要思考：让我们从下面开始（当然，每个细节都是一个很大的空间，我只是让你理解）：(1)明确激励行为是最重要的一点。如果激励行为对产品本身没有帮助，下面做得更好是徒劳的。因此，我们必须花更多的时间思考用户成长的道路，以及我们需要加强的增长道路上的行为，而不是看到其他人有一个会员系统，其他人做自己的活动。（2）激励因素是激励用户完成特定行为的方式。一般来说，有三个主要因素：物质激励、情感激励和功能激励。物质激励可以通过金钱、礼品、优惠卷、设备等方式激励。常用于电子商务和工具产品。情感激励是通过给用户一些情感奖励，比如存在感和荣誉感，常用于社交、社区等与人互动性强的产品。功能激励是通过给用户使用特定功能的权利来激励用户。比如贴吧的管理员有权审核帖子，删除帖子。让我们来看看这些常见的激励因素

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