9 种科学的刺激打赏方法，灵活运用，你的打赏率一定提升

如何刺激用户主动奖励？回答“如何刺激用户奖励”的问题，其实就是回答:用户在明明不付费的时候如何选择主动付费？（即使这在经济学上是完全不理性的，因为它没有最大化用户的利益），如果我们观察我们的生活，我们会发现这种现象早在网络名人经济出现之前就存在了。比如街上唱歌卖艺，可以免费听，但还是会经常走上前去给两块钱。另一个例子是美国流行的小费文化——主动奖励出租车司机和餐厅服务员的服务。那么，问题来了:为什么要奖励街头卖艺的人，却不奖励微信官方账号作者？为什么美国人给餐厅服务员小费，却不给空姐小费？为什么在美国给餐厅服务员小费奖励，但在中国不奖励？奖励心理是如此复杂，理解用户的奖励心理，自然可以更好地理解消费者行为的本质。因此，经过几十年对小费现象的研究，结合多次为网络名人提供咨询服务的经验，李叫兽综合心理学家开发了这套最完整的工具——九种刺激奖励心理的方法。研究发现，奖励为用户提供了多种独特的心理效用，刺激奖励的关键是激活这些心理效用。1、激活看不见的社会契约，为什么你听到街上有人唱一首歌，不管唱得有多难，通常都会得到奖励。而你看到微信官方账号的文章，知乎的回答，却经常没有奖励的习惯？(甚至有作者在知乎文章后面贴上支付宝二维码求奖励，结果招人骂:“老子看你的答案是给你面子，还好意思收钱？)是因为知识不如歌曲性感吗？当然不是。这是因为你认为奖励是街头歌手谋生的重要方式。他们唱歌是为了谋生和赚钱，这种行为形成了一种无形的社会契约：“我卖艺术，你给钱，如果你停下来，相当于你遵守了这个无形的协议。因此，刺激奖励的重要方法是激活这种无形的社会契约：让别人觉得你是靠写作或直播胸部谋生的人。美国人普遍有奖励服务员的习惯，因为他们普遍认为服务员的固定收入很少，没有服务员愿意仅仅依靠这种固定收入来提供服务。之所以有这么多服务员，是因为小费本身就是他们重要的收入来源(很多研究发现，认为服务员固定收入很少的客户更倾向于给小费)。之所以不奖励空姐，是因为他们知道空姐提供服务不是为了奖励，而是为了履行自己的职责。为了帮助他们履行职责，航空公司已经向他们提供了工资，这部分工资已经包含在机票价格中。因此，当别人觉得你是以此为生，以此为重要的收入来源时，就会主动提供奖励。否则，这种心理就不会被激活。比如有朋友打电话给李叫兽问半个小时的问题，主动给几千块咨询费。因为他们认为这是李叫兽谋生的重要方式。同样的朋友，如果让李叫兽花半个小时帮忙取快递，就不会因为这个帮助想到付费，因为他们知道李叫兽不是靠取快递为生的(虽然帮忙取快递比较容易，但我个人宁愿咨询)。相反，你不会想到从专门取快递的朋友那里付钱，但是如果你找他帮忙取快递，你会给钱的。所以，为了刺激奖励，你可以让人觉得你靠写微信官方账号为生，这是你的职业。2、另一个重要的是提供帮助和支持——我们选择奖励街头艺术家，另一个重要的原因是我们认为他们需要这种帮助。这种帮助别人的行为会让我们更快乐，有积极的心理体验——想想你帮助和支持陌生人后的快乐感觉。因此，如果能激活用户帮助他人的心理，也能激励他们主动奖励。那么如何激活用户的帮助心理呢？一句话，就是让对方觉得自己在屌丝改变世界的过程中扮演了重要的角色。（PS.这不是天使投资者的心理……)这句话包含了三个因素:(1)低地位“虽然我是网络名人，但我没有多少钱。“当别人觉得你的社会地位和金钱明显低于他时，更容易激活他的帮助心理，从而主动提供奖励。所以，即使很多美女主播很有钱，他们还是在看似便宜的房间里直播，只有她月收入的十分之一的奖励粉丝是“土豪”。因此，即使papi酱将来上市，也应该在视频中保持相对简单的家居装饰。(2)为自己寻求的帮助提供意义。当别人觉得你寻求的帮助具有社会意义时，更容易激活帮助心理，主动奖励。典型的是产品众筹网站上各种产品的1元支持-1元支付，但什么都得不到，相当于奖励。(3)让别人看到帮助后的效果，你需要让帮助者觉得自己的帮助起着重要的作用，从而激活更多人的帮助心理。研究发现，我们更愿意捐100元来帮助孩子购买药物，而不是捐同样的钱，但只占大型慈善项目的万分之一——后者的帮助没有发挥重要作用。比如维基百科在寻求别人捐款时说:捐50元相当于给我们努力的程序员买杯咖啡。另一个例子是，咪咪在文章中多次写道，由于粉丝的帮助，她的公共账户的广告转化率特别高（许多人专门下载广告商的应用程序）。这让粉丝们觉得他们的支持行为真的帮助了咪咪，从而增加了对她的支持。3、激活感知社会习俗，为什么你在美国给餐厅服务员小费，但在中国不给？这很简单，因为在美国，服务员小费是一种默认的社会习俗，而不是在中国。当我们见面时，我们选择握手，向女士让路，不在公共场所小便，不是因为我们真的有多道德，而是因为我们无意识地遵守社会习俗。犯罪分子见面握手，不是因为他们是礼貌素质高的好人，而是因为他们是社会习俗，潜意识地遵守，没想那么多。因此，刺激奖励的一个重要方法就是让人觉得这是一种应该遵守的社会习俗。但是现在很多领域的奖励(比如知识分享)都不是社会习俗。我该怎么办？一个非常重要的方法是利用群体的力量。(李叫兽说，如果动机不够，就用群体力量凑。）群体力量要考虑“渴望群体”和“拒绝群体”。渴望群体是指你现在不属于，但渴望属于的群体。例如，李说，为了推广土豆，德国首先禁止平民吃土豆，只让贵族吃，贵族渴望群体，从而刺激公众渴望土豆，然后向公众推广更容易。拒绝群体是指你现在属于但实际上想要远离的群体。比如面对中国各种落后现状，有人把中国说成“你国”，此时中国人在他们心中就是“拒绝群体”。好了，回到奖励问题。如果高端、先进、受知识分子尊重的美国人是“渴望群体”，而普遍缺乏知识支付习惯的中国网民是“拒绝群体”然后就会有一群人主动付费，证明自己不是“落后的中国网民”。（当然，这只是一个例子，除了国家，还有很多群体，如社会阶层、知识阶层等。）所以，为了推广一些社会习俗，你可以问自己：我想推广哪个群体的社会习俗？(比如哪个群体有奖励习俗？）如何让这个群体成为一个渴望群体，把用户原来的群体变成一个拒绝群体？4、激活内在一致性的人喜欢在不同的场景中保持一致性的自我感觉，所以人们可以觉得“不奖励”的行为与其他行为不一致，从而刺激奖励。比如很多在秀场露胸露腿的美女，都被奖励了几百，但是微信官方账号和知乎辛辛苦苦写干货的大V，都被奖励了几块钱，没有多少人奖励。这是一种“行为不一致”，所以可以让人觉得:“你给卖胸的美女100元，只给李叫兽2元。但这里提醒一下，行为不一致是一种负面情绪刺激。短期内是有效的，但不能长期用来刺激粉丝，否则粉丝会因为这种负面情绪刺激而远离)5、一项关于激活外部自我形象的美国小费文化研究发现，当与朋友，特别是异性朋友一起吃饭时，小费的比例显著增加。这是因为除了上面提到的“帮助心理”之外，、“社会习俗”等，获得的“自我形象”也是用户获得奖励的关键心理效用。如果小费行为能提升用户的自我形象，自然会有更多的人给小费。因此，刺激奖励的另一种方式是让用户的奖励行为能够提升和展示他们的形象。比如斗鱼等平台公开展示奖励贡献值最高的用户，让奖励行为相互排名比较。直播播主公开感谢这些奖励用户，并称之为“土豪劣绅”（尽管这些播主往往比奖励粉丝富有得多）。对于知识产品来说，奖励行为可能会产生“这个人是尊重知识的人”的形象，从而刺激更多的人奖励。但是很多微信官方账号和微博渠道的奖励往往不像直播主播那样被别人看到，所以缺乏形象身份。我们该怎么办？一种常见的做法是建立一个收费社区或提供会员，作为一种伪装的奖励方式，让会员提高粉丝的个人形象——“看，我是XX人的会员！”“这就是为什么一些网络名人，即使不提供任何额外的服务，也往往愿意为自己的会员付费。6、在接受他人给予的恩惠后，激活互惠心理的人往往会有一种“债务感”，所以他们会选择回报他人。这就是“互惠”心理。例如，在街上直接让行人为公益项目捐款，可能很少有人选择捐款。然而，如果你先给别人一包纸巾，然后让别人捐10元，他们中的大多数人都会直接捐款——一包50美分的纸巾激活了人们的互惠心理，让人们自然想要捐款。如果网络名人能激活人们的互惠心理，他们也能得到更多的奖励。记住，奖励的本质是主动付费，互惠互利是非常重要的主动付费动机。那么如何激活人们的互惠心理呢？一般来说，有几种方法：（1）让人们直接产生更大的收获感。例如，李的文章提供了科学的营销方法，帮助读者找到过去营销活动中不科学的地方，从而产生收获感，这将刺激人们的互惠心理。这就是为什么李叫兽的文章阅读量不高，但奖励往往超过100万篇文章。（当然，这种方法等于没有说。毕竟，每个人都想提高文章给读者的收获感，所以你应该关注以下两种刺激互惠的方法）（2）人们自然会高估实体化的价值，而低估虚拟商品的价值。例如，许多战略咨询公司提供真正有价值的解决方案，往往不被客户感知。因此，他们将解决方案制作成数百页的精美报告或PPT并打印出来，以提高感知价值。客户被精美报告背后的意图所感动，即使大部分都是胡说八道，核心思想也可以通过微信完成（李记得在修“服务营销”课程时，这一举措被称为“无形服务的有形化”）。同样的服务，如果能以实体的方式呈现，就能获得更多的感知价值——比如研究发现，将游戏刻录成光盘发送给用户，远比发送下载链接获得的付费意愿强。即使用户的价值完全相同，即使下载链接也很容易，交货也很快。因此，作为一个网络名人，如果你能在虚拟服务之外增加一定的物理服务（比如简单地写文章或出售胸部和大腿），你就能激活互惠心理，提高奖励。例如，小马宋的官方账户通常会发送很多非常有价值的文章内容，而且奖励不多。但有一次，他在文章后面附上了一个电子书的下载链接，让每个人都自愿给钱。因此，奖励特别多——电子书更具体。另一个例子是，许多网络名人做电子商务，但也通过实体化来激活互惠心理——你的内容很好，但让我只是奖励你2元，我觉得损失。然而，如果你在微信官方账号买一罐100元的茶，你就不会感到亏损(即使这种茶在JD.COM只卖50元)。(3)增加感知成本。如果用户觉得你花了很多钱，他们会有“收益后产生的负债感”——也就是互惠心理。一位干货作者说：“为了写这篇文章，我周末没有和家人在一起。” 一位美女主播：“因为整天在网上陪你，男朋友都离开了我。”7、研究发现，在奖励餐厅服务员时，如果你期待未来的餐厅，你会主动给小费；如果你期望将来不会再来餐厅（比如偶尔旅行），你会减少小费。这是因为，如果你认为你会经常来这家餐馆，你会下意识地担心：如果你这次不给小费，服务员下次可能不会那么积极地为你服务。正是这种“预期服务质量”，让很多熟客付出了更多的小费。因此，如果人们觉得他们的奖励会在很长一段时间内不断提高网络名人的内容质量，或者如果没有奖励，长期的内容质量会降低，人们也会增加奖励。"由于这么多人支持我，我一定会坚持下去，不断为更好的内容做出贡献。”8、当改变默认选项的人决定是否奖励时，这通常是一个瞬间的决定。此时，大多数人会根据默认选项选择自己的行为——“除非有必要的理由让我奖励，否则我不会默认奖励”。在这种决策环境下，即使没有任何变化，改变用户的默认选项也能取得显著的效果。在一项关于慈善捐赠的调查中，一些学者发现，欧洲一个地区的捐赠比其他地区的人多70%。这是因为这个地区的人们对慈善更热情吗？当然不是。（PS.这里有一句话，把某种现象简单归因于某种人格特征，是大多数研究人员常见的懒惰疾病。例如，如果有人分析小米的成功，他们只是说雷军有商业直觉。但实际原因并非如此)那是因为什么呢？最后，学者们发现，该地区允许用户捐赠的调查表上的选项与其他地区不同：大多数地区允许用户检查“我决定捐赠”的选项；该地区首先帮助用户打印“

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