产品运营：抓住用户的“比较心理”

人们喜欢比较；这是产品运营过程中必须注意的。比较需要参考，不同的参考，同一产品可以呈现不同的价值。如果我们正确利用人们的比较心理，我们就能实现我们的目标。谈比较，人们每天都在比较，比较谁的成绩高，比较谁的工资高，比较哪个电饭煲更好，比较哪个套餐更划算等等。不同的比较有不同的意义，比较结果，工资，直率地说，是一种比较；比较电饭煲，套餐是为了最大化自己的利益。那怎样比较呢？找一个平衡参考点，然后根据自己的需要进行比较和选择。在这里，有一个平衡参考点的概念。作为一个企业，不可能改变用户的需求（应该说，企业应该根据用户的需求设计产品，而不是让用户适应自己的设计需求），这里需要改变的是这个平衡的参考点。所谓的平衡参考点有多神奇？先看几个直观图:黑圆哪个大哪个小？ 正如我们所看到的，左右图仲，黑色圆圈的大小似乎不同，左边似乎更小。但事实上，两个圆的大小是一样的，这种错觉是由于参考，我称之为参考平衡。AB线长还是BC线长？  直接看图片，很容易得出BC线段比AB线段长的结果。但事实上，AB线段和BC线段一样长。这是因为当我们看AB线段时，我们以左平行四边形为参考；当我们看BC线段时，我们以右平行四边形为参考。柱子是圆的还是方的？ 如果你直接看图片的下半部分，很容易得出柱子是圆的，因为我们的参考点是下边缘，下边缘是圆的；但如果你看图片的上半部分，很容易得出柱子是方形的，因为我们的参考点是上边缘，而上边缘是方形的。不同的平衡参考点确实会导致不同的判断。这些现象似乎很奇怪，但它们真实地反映了人们思维的束缚。我们总是依靠参考来确定彼此之间的关系。这里不仅有形的东西，还有无形的东西。工资、午餐、配偶、职业、心态、感情、观点等。生活就是这样，从买房到买圆珠笔，我们都会比较。这个时候，我们都会找到一个参考。人们很少做出不加比较的选择（只有一个选择是不可能的，就像一些垄断企业一样）。我们不能直接看到一个项目的真正价值。相反，我们通过比较我们关注的项目来估计项目的相对价值。例如，我不知道600毫升矿泉水的价值，但我知道1升矿泉水的价值大于600毫升矿泉水。接下来，我们将展示几个例子。该去凤凰古城还是杭州西湖？一个网站在凤凰和杭州推出团购旅游。凤凰，沙湾吊脚楼群，虹桥，万名塔，跳岩，凤凰之美，画中景之美，就像一个蓝色的传说。西湖，三潭印月，漫步白堤，曲院风荷，楼外楼，秋景墓，观平湖秋月，断桥残雪，西冷桥。两个团购都包括:机票、酒店、观光和每天精美的早餐。对许多人来说，这实际上很难做出选择。因为这两个地方没有可比性。那么，如果我们添加一个参考呢？现在给你第三个选择:杭州(不含早餐)。你会立刻意识到，与早餐精美的凤凰游和杭州游相比，不含早餐的杭州游可以放弃。此外，杭州游的早餐在杭州游的比较下显得如此之好，以至于你很快就觉得它比早餐的凤凰游要好。这是比较。最近，一家制造商推出了一种全新的商品——空气炸锅。 什么是空气炸锅？简单来说，就是不用油，利用锅内产生的高温热风，使食物表面形成酥脆的表面，锁住食材内部的水分，达到普通油炸食品的香脆口感。但由于算是高科技产品，现在价格还是比较贵的，要1000元左右。此时，如何利用人们的比较心理来提高商品的销量？经济学家发现，中等价格的电视卖得最多，因为客户不知道哪个更便宜，哪个更划算，因为客户很难计算出电视的价格，大多数人会选择价格在中间。同样，菜单上某些菜的价格更高，可以增加利润(即使没有顾客点)。这是因为，虽然人们不会以最高的价格点菜，但他们会以第二和第三的价格选择菜。因此，如何提高空气炸锅的销量？引入参考资料。这个时候，如果我是这个厂家，我可以推出一个新型号的空气炸锅，比现在大，价格比这个高一半以上。至于效果，读者有机会亲自尝试，作者没有这个能力。过去，如果我想买一个空气炸锅，我的选择是空气炸锅太贵了，我不太明白，不愿意买；现在有两种型号供你选择，其中小型可以便宜一半，也许我不知道空气炸锅，但我知道这个小型空气炸锅是负担得起的。真的是错误吗？众所周知，手机运营商经常做广告，发信息，打电话给你处理各种套餐。但实际效果如何？我不知道。众所周知，人们最常用的套餐是短信和GPRS套餐，这两个套餐是分开收费的。但利用人们的心理比较，请看以下广告：手机运营商推出短信和GPRS包广告：A包：单独短信包：5元一个月B包：单独GPRS包：15元一个月C包：同时短信和GPRS包：15元一个月也许当大多数人看到广告会认为手机运营商错了，因为每月15元，谁会处理B包？在这里，我们不知道B套餐是否划算，但我知道C套餐肯定比B套餐划算。如果以上是选择题，你会选择哪一个？我相信大多数人会倾向于C套餐，而没有人会处理B套餐。B套餐在这里的作用不是处理，而是作为参考。显然，这不是一个错误，而是一个市场运作。这里利用的是群众为了实现自身利益最大化的比较心理。当然，这则广告还利用了一些行为经济学的其他知识，以后再谈。只要我们抓住人们喜欢比较的心理，我们就会发现我们可以做很多事情。在这里，我留下了一个问题：如何打破比较？如果竞争对手的产品与我们的产品相似，但相比之下，我们的产品处于劣势。此时，如何打破比较的怪圈？ 

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