方法论：搭建你的积分体系，势在必行。

作为一个在这个领域工作了几年的人，我只能给你一些肤浅的意见供你参考。很多公司都在做积分，但是没有多少人仔细分析积分的意义。事实上，积分是客户忠诚度计划的一部分，而客户忠诚度计划实际上是营销的一部分。积分作为客户忠诚度计划（客户行为激励）的定量手段（返利网络用金钱激励），客户忠诚度计划主要是维护老客户的工具，准确地将是积累消费行为的工具。以Tesco为例(研究忠诚度不能绕过它):(1)1995年建立clubcardd：客户忠诚度计划为客户提供优惠券和积分奖励。该计划为tesco收集了大量有价值的会员购物行为数据；(2)httpp于1996年推出://tesco.com：开始进入电子商务，通过网站直接销售产品；(3)1999年发行杂志:开始细分客户群(根据生活方式和兴趣群体)并与之建立联系；(4)2002年推出Coupon@Till：这是优惠券平台，也是一种创新媒体；(5)2006年环境互动:与外部环境互动，Tesco在韩国超市品牌homeplus在地铁上使用QR码方便市民购物；(6)Tesco在2011年推出团购网站，完全利用数据和消费者洞察力来促进公司业务。从这条发展路径上不难发现，Tesco开发clubcard的主要商业动机是获取老会员的购物行为，为未来的其他营销手段提供数据支持。从这条发展路径来看，不难发现Tesco发展clubcard的主要商业动机是获取老会员的购物行为，为未来的其他营销手段提供数据支持。这是一组连贯的解决方案，如果没有一个单独打开，就不能形成因果关系。因此，在制定积分计划时，我们应该了解积分计划的使用范围和目的。接下来，我将大致介绍如何规划积分系统。我直接用客户忠诚度计划代替积分计划，比较准确。一、获取客户整合在业务各个环节的客户信息，说白了就是客户姓名、性别、手机号、邮箱等。为什么这是第一位的？例如，如果你开一家小商店，你与顾客建立关系的第一步是问候别人，了解他的名字，以便下次打电话。其次，你关注别人的消费偏好。第二，识别客户的有效行为，因为你必须为这些有效行为“付费”，所以你必须首先确定哪些行为可以促进你的产品销售，当客户联系你。可分为直接促进和间接促进因素。例如，银行客户，如转账、取款、购买金融产品是直接行为，如登录网站、卡激活、参与活动、微博转发等是间接推广因素。三、等级区分。为什么要区分，就是把大部分资源花在重要客户身上。有两种方法可以区分。一种是根据他以前的消费记录区分不同的等级。一般钻石、白金、黄金、白银和普通比例为2%、3%、15%、60%、20%(仅供参考)；另一种是根据客户自身的消费能力。例如，如果一个客户在这里消费，他可能是一个普通的会员，但他在其他商家消费钻石，那么你认为他也是一颗钻石，你所需要做的就是努力转化他。4、在状态管理方面，你应该知道你的会员现在处于什么状态：活跃、积极、普通、睡眠等，然后你应该有一些加强或改变他的策略。4、在状态管理方面，你应该知道你的会员现在处于什么状态：活跃、积极、普通、睡眠等，然后你应该有一些加强或改变他的策略。以你开的商店为例。如果一位顾客每周都来找你买一包香烟，但最近你发现他已经一个月没来买了，那么你应该判断他是否搬家、出差、戒烟？然后有一天，当你看到他时，你会根据你的错觉状态互相问候。如果对方没有戒烟，你可以递出一支烟来建立关系，然后他又活跃了。5、持续友好的沟通。如果你是一家小商店，客流量很小，你可以面对面交流。然而，如果你是一家大型连锁超市，这种方式是有限的。您需要开发各种沟通工具、短信、电话、柜台打印纸条、电子邮件等，并根据客户的状态和偏好进行个性化内容沟通。6、建立一个持续激励客户有效行为的平台，此时将使用真正的积分系统，如果客户做了什么有效的行为，你应该根据这些行为的贡献来奖励客户。当然，直接有效行为可以从交易中提取佣金比例来奖励客户，因此很难衡量间接有效行为。一般来说，公司会直接补贴这笔钱。当然，直接有效的行为可以从交易中提取佣金比例来奖励客户，因此很难衡量间接有效的行为。一般来说，公司会直接补贴这笔钱。目的是量化对客户的奖励和后续的积分流通和结算。当然，其他量化方法也可以，如现金返还（Discover一直在美国使用）、折扣等。七、根据您的产品特点搭建服务平台，搭建服务类别。假如你卖电视，那么普通顾客买了电视后短时间内就不会光顾你的店，你甚至两三年也不会再联系了。怎么办？或者你扩大你的产品类别，加上小电器，客户购买清单总是有你公司的影子；或者你就业联盟，例如，客户在这里买电视，你给他一张百安居住或宜家优惠券，所以如果有人在宜家买电视柜，宜家可以奖励客户一张你公司的家用电器优惠券，等等。目的是让顾客在任何时候都能享受到你提供给他的间接或直接服务。八、合作伙伴利益平台一般用于联盟积分计划。说白了，客户的积分来自合作伙伴的营销费用，从你的运营费用中扣除。您应该使用此积分计划为合作伙伴创造相应的价值，如引入流量、提供绩效报告、提供联合营销机会、促进会员活动、定期咨询消费者行为等。9、CRM平台和团队实际上是客户成长历史的档案。在这里，您区分的客户不是ID，而是具有鲜明姓名、兴趣和态度的个人。通过在店内和店外消费信息、与店内互动信息(问卷、微博互动等)。、人口统计特征(年龄结构、家庭特征、人口增长率、地区差异)、洞察客户需求组合、购买决策、沟通习惯等。社会特征(职业、收入、住房、居住区)。十、强大的运营人才最后一点，我单独列出，是需要强大的运营人才，因为客户忠诚度计划本质上是数据驱动计划，需要运营人才有营销能力、商业谈判能力、商业模式规划能力、数据应用能力等，没有好的人才一切都是空的。同样，积分计划只是客户忠诚度计划的一部分。客户忠诚度计划是公司营销策略的一部分。任何积分计划或客户忠诚度计划都不能单独运行。它必须有内生的逻辑支持。现在国内很多公司认为积分计划可以代替一切，盲目推出了很多计划。但是目前国内还没有成功或者分阶段成功的企业。其实国外成功的企业很少，都被吹嘘得很厉害，比如著名的aeroplan。、Nectar、payback、cashbag、flybuy等等都做得不死不活，因为他们没有tesco的连续业务逻辑。有一本书：HowBrandsGrow:WhatMarketersDon“tknow批评了客户忠诚度计划带来了什么。有一本书：HowBrandsGrow:WhatMarketersDon“tknow批评了客户忠诚度计划带来了什么。因为所有的积分计划都有一个悖论:你花很多钱奖励的关键客户不在乎你的奖励。此外，该计划一般适用于几类企业：支付宝、腾讯等平台类型具有会员和数据优势，连锁类型：酒店等网点和会员优势，产品丰富或接触频繁：电信、超市、银行等客户经常联系。其他类型的企业真的不适合自己制定这样的计划。 

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