「冷启动」的做法，第一步是搞定种子用户

面对不同的产品，有不同的做法，但总结起来很常见。我先总结共性，然后尽量辅以案例。种子用户可分为四个部分：选择用户、引入用户、活跃用户和分流用户。具体操作流程分为：根据定位，明确产品定位，圈定受众，分析群体需求，确定满足需求，找到群体聚集地，通过操作措施引入群体，然后在上线后保持活跃，并逐一引入产品。第一，明确产品定位是分析所有问题的起点，可以保证思维方向不偏离，顺利到达终点。总之，用什么形式来满足用户在什么场景下的需求。拆分四点更容易理解：什么形式：什么用户：什么场景：什么场景：什么需求场景：用户需求「作业帮」例如，答案：什么形式：用手机拍照问作业问题什么用户：K12学生，从小学到高中什么场景：学习或做作业需求：问题不会回答作业帮助的定位：以手机拍照问题的形式，为了满足K12用户在学习时回答问题的需要。可以以自己的产品为例，回答这四个问题，然后连成一句话，就是产品定位。你可以以自己的产品为例，回答这四个问题，然后连接成一个词，即产品定位。有些产品可能不能完全回答四个问题，也可以回答三个问题。二、根据受众产品定位的定位圈定了目标用户，这一步需要给出具体的类别和定义。根据显性和隐性属性，显性是用户的客观标签和用户数据；隐性是一个标签，可以将用户划分为一个群体，反映群体属性。显性属性：年龄和性别单身收入行业兴趣爱好根据隐性属性：喜欢听李志疯狂的海外网上购物用户女权主义电影“小时代”粉丝知乎两岁儿童全职妈妈锤用户每周去电影院看两部电影，根据隐性属性，需要根据具体群体给出标准，以上只是一个例子。这是划分人群的标准，得出这些标准的方法取决于对目标人群的深入研究。对于用户调查，不要盲目相信传统的用户调查方法，如问卷调查、电话访谈、面对面访谈、小组收集反馈等。因为你的最终目标是了解人群的特点，而上述方法过于正式，用户警惕严重，样本收集不合理，所以结论不是真实的，实际上没有收获。无效研究通常有一个共同点，即当发起人看到研究结论时，他总是觉得自己的期望是一样的。心想：「看，我以前是这么想的。」。当你有这种感觉时，要小心。真正的研究应该是学习行业 融入圈子，掌握人群特征。具体方法多种多样，每个人都有不同的方式，这也是优秀操作的必要特征。用户调查最好的方法就是和用户聊天。分四步：约你想想「对」用户吃饭聊天，先积累足够的量。我们不应该只关注与业务相关的方面，而应该把他作为一个完整的人来分析。例如，他的性格、体型、家乡、职业、婚姻、兴趣、三种观点、对敏感问题的看法、使用产品的方式等，这些元素可以组成一个完整的用户，代表一种人。总结判断他是否是目标用户。如果是这样，和他同类型的人还有谁，可以继续预约确认；如果没有，暂时放弃。这一阶段的判断不一定准确，要持怀疑态度继续验证。完成多类用户的沟通，按分类逐一写下特征，继续沟通观察。由于很多人在网上和现实生活中的表现完全不同，所以与用户的线上和线下沟通应该结合起来。像朋友一样关注他的微博和朋友圈，这是他感兴趣的内容，也反映了他的用户群体特征。圈定两三个关键类型，完善信息，作为当前阶段需要完成的目标群体。根据上一步确定的用户群，分析人群需求，列出他们的需求。需要注意两点:用户在某一方面只有一个核心需求，但会根据场景分为多个小需求。比如习惯一周去两次电影院的用户，只需要看电影。但分为观影决策(看哪一个)、买票(哪里便宜，哪里有好座位)、几个细分需求，比如情感共鸣(看或写什么)。区分真正的用户需求。我经常在工作日用外卖app点餐，因为有满减和红包，所以比去商店便宜。但是对于外卖app来说，我不是目标用户，因为我没有外卖需求，只有「省钱」需求。所以今年外卖补贴会慢慢消失，不让我再利用了。在选择了正确的目标用户之后，这一步需要洞察和分析真正的用户需求，然后逐一列出。对于电影app，列出的需求是这样的:看电影的决定是提前选座买票，省钱放映前了解电影信息、类型、主演、时间、背景放映后表达情感共鸣、感动、愤怒、快乐等情绪相同的爱好者交流。明星粉丝，同城线下交友。4.根据上一步列出的用户需求，确定满足需求的方法，给出解决方案，可以通过产品和运营手段实现。以上述电影app需求为例，给出的解决方案如下：通过产品或操作手段，可能会有多种解决方案。这一点很清楚，然后在操作种子用户时使用。5、现在找到人群聚集地，进入种子用户引入阶段。在这一步中，我们应该首先明确这些人聚集在哪里。找到后，我们可以采取有针对性的引入措施，提高效率。「聚集地」主要指在线平台，如微博豆瓣知乎微信贴吧。这些都是大用户量级平台，需要具体的方法才能找到自己想要的人，比如美丽在微博上找人才，出版社在知乎和简书上找作者，豆瓣上找内容贡献者的人太多。下一步我们来谈谈具体的介绍方法。O2O产品也取决于地理位置，如商业区，在地面推送或线下品牌活动中使用。但是线下转换太难，成本高，周期长。最重要的是我不明白，所以这里只说线上。本文的重点是如何从站外引入目标种子用户。因为这篇文章讲的是冷启动时引入种子用户的故事，这意味着产品没有上线，所以引入的用户只能先放在群里。引进种子用户入群有两周:有干爹和没有干爹。1.有干爹，比如背靠BAT的产品，可以利用他们的资源，甚至导流。具体做法取决于资源的情况，总之就是争取更多更强大的资源，然后想办法优化转化率。要做好这件事，首先要有很好的优化导流各个环节的能力，其次要求不节操地争取资源。一般来说，有教父的人不会读这篇文章，所以他们不会详细说明。2.大多数没有教父的公司都是这样，也就是说，没有内部资源，他们只能去外部寻找用户。有两种方式可以引入：邀请和招聘。邀请是「跪求」来吧，招聘是「勾引」来的。但从操作执行的角度来看，做好这两点的方法是一样的。重点是，根据产品功能，包装一个吸引用户的项目，并以用户感兴趣的形式显示。比如我的电影app是用来写影评的。根据这个功能，我成立了一个专业的电影爱好者组织，取名「知影」，slogen叫「温度最高的电影来自媒体」，以微信群 微信官方账号的形式是邀请有能力贡献高质量内容的媒体人加入。吸引对方的是这个组织的高假装能力和志趣相投的粉丝交流。组织成立后，我承诺经常组织网上交流、线下活动、写影评、在自己的媒体上发布。这是一个真正的组织，操作非常专业，非常高质量，我只是用它来改编一个案例，邀请可能是这样的。引入种子用户的具体步骤：第一步：建立虚拟组织，有系统、准入标准、会员权益和日常活动，建立组织，告知未来将推出产品。让人觉得这是一件严肃、有组织、规范的事情，有仪式感，不是随便做的，会更加重视。见上文「知影」的案例。第二步：策划活动为下一步介绍做准备，需要有一个噱头来吸引对方加入。毕竟，如果只是一个群体，即使是一个组织一个项目，加入的理由也不够。活动是噱头，有两个想法:用利益吸引。比如「知影」组织影评大赛，提交邮箱(因为产品没有上线)参加评选。前三名获得JD.COM卡200元，影评在微信官方账号平台传播。吸引特权。传达给用户的是，这款新产品上线后，他们将成为第一批用户，可以获得几项特权。以「尝鲜」作为噱头，它能吸引一群对新事物感兴趣的人，在各个领域都是专家。即使没有功能，特权也可以包装。比如，「绿色通道特权可以直接与官方沟通」，它看起来像一个特权，每个产品都可以在上线的早期阶段完成。第三步:逐一沟通，找出目标用户所在的1-2个平台，调查后找出用户的方法，如分类、排序、搜索等。例如，在微博上找到影评人，在下图中找到操作，在下图中找到一份简短、清晰、人性化的邀请文案，并逐一分发给用户。第一句话不要太胡说八道，不要介绍自己的名字，因为没人在乎。打招呼后，快速进入主题，简单告诉对方需要做什么，能得到什么，句子流畅无歧义，把对方关心的所有因素写到位，尽量不要再问问题。另外，对于不同的用户，可以稍微改一下文案。不要以为用户是什么。你找到的人是专家。以前会有很多被邀请的经历。他们一眼就能看到群发的文案。最重要的是，不要写错名字！我经常收到我的电话「刘先生」什么私信，显然是群发忘了改。第四步:不要低估这一步。我们做了以上三个步骤，有很大的优化空间。更重要的是，我们在实施过程中遇到了很多问题。我们应该在尝试之前优化这些问题，看看具体的效果。以文案为例。以前我们介绍用户的时候，让两个同事用不同的文案发给同一类人。经过一天的尝试，这两个人拿出自己的沟通来讨论用户回复了什么，担心什么，不理解什么，谁同意加入。然后学习彼此的经验，避免彼此的缺点，然后修改副本，调整发布时间，重组目标群体等。因为所有这些措施都只是预期，每一步的反馈都特别重要，因为它们是真实的。所以每天至少说一次是非常必要的。插入种子用户选择的tips：种子用户选择的人群类型也非常重要。书中提到的“引爆点”，用户可分为联系家、专家和推销员。联系人是人脉广，善于社交的人；专家是知识渊博的专家；推销员是有能力说服别人的人。这三种人有不同的优势和明显的特点。当产品刚刚上线时，你最需要的是联系家庭和推销员的角色。联系人使用他们的联系人，可能只是在朋友圈中转发，不费吹灰之力就能给你带来用户。如果你能激发推销员的热情或绑定兴趣，这些人也可以帮助你做很多事情。不建议找专家，因为他们最擅长找问题。产品上线初期一定不完善，需要时间改进，重点先冷启动。所以找了100个人，如果联系人和销售人员占很大比例，这个群体的含金量会更大。这两类人在社交平台上一般都很活跃，有很多朋友，可以从这个角度来判断。七、群内再操作保持活跃用户进入群后，需要对该群进行管理和活跃。1.当管理组进入人员时，他们开始建立管理团队。他们可以先快速找到，然后再更换。管理团队，首先是非常支持你，听你的话，测试你的个人魅力；其次是时间；然后是善于沟通，高情商，能够承受压力。管理团队的组成:管理员，你是这个群体「创始人」，管理员就是「职业经理人」。以后一定要慢慢退到二线，群由他管理，所以要开始帮他建立威信和话语权。活动策划，负责日常活动策划，应该是一个脑洞大、活跃、有趣的人，文案一定要给力。答疑人是管理员的副手，左膀右臂。小组中最大的工作量是回答问题。每次新人进来，答疑人都要负责破冰，随时解决问题。2.活跃种子用户群的难点是「只聊天，没有产品」，假如用户觉得无事可做，慢慢就不再活跃了，等到产品上线后，也无法转化。让我们谈谈一些在小组中可以活跃的措施：①日常话题群的成员都是因为某个共同属性而聚集在一起的，所以一定要有同样的爱好，这是最吸引人的一点。一个用户可以每天发起话题讨论，负责选题和分享。先分享自己的观点，然后抛出问题，引导大家一起讨论。就像产品一样「签到」同样的功能，每天拉动用户说两句话，慢慢养成习惯，每天参与。这样，群内成员就会逐渐熟悉，培养社区氛围，更重要的是对产品品牌有更深的了解。②你最想要哪些功能来调查以下功能？引导用户参与这种低门槛的调查，加上几个截图，可以慢慢培养用户对产品的认知。通过设置一些指导或选项，我们应该能够找到确保投票最多的功能，在即将到来的版本中，这样用户就可以有更多的参与感。③上面提到的在线活动，引入意味着这就是活动。根据产品的核心功能，发起在线活动，但不能在产品上实现，而是以其他形式实施。比如上面的例子，电影app的核心功能就是写影评，发起有奖写影评活动，发到邮箱投稿就可以了。还有很多方法可以灵活落地，QQ群论坛、贴吧、公众账号都可以携带，操作方便。在线活动的好处是，当产品未上线时，用户也会做出类似的贡献。产品上线后，用户贡献会更方便，对产品有天生的好感。以上三种手段可以转化为不同的活动。我认为玩半个月就足够了。再加上管理团队的帮助，即使只有一个操作人力，这件事也可以做到。八、上线后导入产品的这一步是临门一脚，将你的种子用户导流到刚上线的产品上。如果上述七个步骤都到位，这一步将变得非常容易。正常情况下，用户就像一只饥饿的鸟，张开嘴要求你下载应用程序的链接。别担心，还有几件事需要。

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