如何挽回那些已经被放弃的“购物车物品”

Seewhy今年6月3日的帖子“为什么网站访问者会丢弃购物车？(ReasonsWhyWebsiteVisitorsAbandonedtheirShoppingCarts)主要内容如下：2009年，美国有1.54亿用户在网上购物，销售额达到1552亿美元，或人均约1000美元。目前购物车的丢弃率约为71%。这意味着10个顾客中有7个以上开了一辆购物车，但还没有完成购物。2009年，88%的美国在线消费者至少放弃了一次购物车，相当于1.36亿人。游客丢弃购物车的原因变化不大。另一项Forester的研究表明，送货费用仍然是第一个原因，多年来一直如此。事实上，购物车丢弃的五个主要原因是：配送成本太高，我还没有准备好购买这个产品的41%。我打算去其他网站比较27%的价格。产品价格比我想买的价格高25%。我只是把产品存放在购物车里，以便将来考虑24%。有趣的是，以上五个原因与结算流程本身无关。这些都是与访问者没有准备好或价格有关的更大的行为问题。许多电子商务团队本能地认为，结账过程是提高网站转化率（降低购物车丢弃率）的首要考虑因素。Forester研究的第一个亮点是:调整网站，让结账流程更顺畅，只是答案的一部分。第二个亮点是，我们能做些什么来挽回丢弃的购物车？再次营销(remarketing)绝对是基本必要的。经验告诉我们，用户放弃购物车的原因有很多，这些可能和特定的环境不受你的控制。因此，更好的方法是不要试图猜测原因，而是重新营销。令人惊讶的是，网站访问者重新营销的比例仍然很低(Etail500只有16%)，尽管这已经被证明是一种促进销售增长的技术。Amazon是再营销最大的支持者之一，而且做得如此巧妙，以至于很多人都没有意识到他们是再营销的。Seewhy前几天的帖子(10月7日)“今年假期减少购物车丢弃的做法”(TacticstoReduceShoppingCartAbandonmentThisHolidaySeason)列出购物车恢复检查清单：降低配送成本。消费者放弃购物车的第一个原因是配送成本。假如你有季节性的免费配送促销，那就是实施的好时机，更广泛地提供免费配送就难了。尽量降低配送成本，应该是一年中这个时候的优先事项。这样可以提高你的转化率。尽量减少免费配送的限额。如果不能提供全场免费配送，可以在最小订单金额以上提供免费配送。这将增加每个订单的平均金额。显著突出免费配送所需的最低限额，告诉客户他们还需要花多少钱才能得到免费配送。发放有效的优惠码。电子商务网站发现，在其网站上提供有效的优惠代码列表不仅可以降低联合营销成本(affiliatefee)，它还可以改善转型。补充的考虑是将输入优惠券代码的框架移动到结账过程中，使其更有效地使用。如果客户在使用无效过期优惠码时放弃购物车，则实时触发包含有效优惠码的电子邮件。产品详细页面上的“邮件给我”(Emailmethis)”按钮。如我们所知，消费者在预期假日促销的情况下，会改变自己的行为。他们将进入研究状态，等待推广，导致购物车丢弃率发生剧烈变化（注：在推广开始前，营业额将大幅下降，购物车丢弃率将大幅上升；一旦假日推广，营业额将急剧上升，购物车丢弃率将急剧下降）。此时，有一种购物车被视为“购物列表提醒”(shoppinglistreminder)因此，长期购物车是让顾客储存他们想要购物的商品的好方法。但是实现长期购物车不是10分钟就能做到的，所以还可以考虑另一种方式，就是在产品详细页面上放一封“邮件给我”(Emailmethis)”按钮。向客户发送包含他们正在浏览的产品的电子邮件是一种很好的提醒方式，让客户可以在收件箱中保存在一起，并很容易地将其链接回到产品页面。这是一种非常简单的再营销技术，有用，不难做到，也有获得邮箱地址的好处。推广你的电话号码。特别是如果你的网站不那么出名，推广你的电话号码对那些担心与你在线交易的人来说非常重要。客户可能有问题要问，或者只是为了确认交易是否真实，网站背后是否有真人负责。如果你有一个知名品牌，你已经这样做了；在许多情况下，简单地提供一个电话号码可以恢复5%的销售，否则这些订单很可能会丢失。利用社交媒体的参与来建立信任。去年，大多数零售商广泛利用社交媒体推广假日特卖。但社交媒体不应该只是促销。如果您的品牌不够知名，鼓励潜在客户参与贵公司、产品和服务的对话，此时此刻将建立信任。记住，对许多购物者来说，购物更多的是感性的，而不是理性的决策。对售后可能不满意的负面担忧会抑制潜在购买的积极情绪。直接与客户交谈是不可替代的，让客户放心，知道你是一家服务良好的公司。再次发送营销邮件。放弃购物车的顾客是几乎完成购物的顾客。减少购物车丢弃最有效的技术之一是向丢弃者发送恢复邮件。大多数发送购物车恢复邮件的电子商务公司都恢复了大约10-30%，并获得了有意义的回报。记录放弃购物车的顾客数量。这些丢弃购物车的顾客告诉你他们对什么产品感兴趣。这是一个有价值的数据，可以用于重新营销的电子邮件，让客户感到难以置信——结果是一个非常高的电子邮件开放率。许多顾客把购物车当作意愿清单(wishlist)使用，特别是在假期；所以，即使你的营销电子邮件没有立即刺激他们的购买，邮件也可能存储在收件箱中，多次打开，并通过链接返回他们的购物车意愿清单。

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