网络游戏的收费运营和免费增值两种形式

本文总结了2011年5月至2011年11月Gamesbrief的一系列翻译文章，包括删节。早在网络游戏时代，网络游戏的盈利模式就有收费运营和免费增值两种形式。在移动游戏时代，免费增值游戏似乎已经成为主流。为什么？1.定价艺术:在互联网还没有普及的时代，游戏销售只有一种方式:实体店。通过实体店销售游戏的成本会很高，不是指游戏的开发成本，而是指相关的版税和营销成本。例如，《使命召唤：现代战争2》的开发成本为5000万美元，而生产和营销成本则高达1.5亿美元。PC时代的游戏定价策略存在一个问题：游戏开发者不能为每个用户定价差异化，只能为所有用户定价。游戏的价格从几美元到几十美元不等，但少数玩家愿意为游戏支付更高的价格。在经济学中，用户愿意支付的价值与实际购买价值之间的部分被称为“消费者剩余”。如下图所示，在传统的定价模式下，用户的需求曲线是一条直线。为了获得最大的收入，供应商应该在价格曲线的关键点（A点）定价。图中的红色部分非常有利可图（价格x需求），而矩形上方和右侧的三角形（B C）剩下的是消费者。如果卖方能够准确地划分市场，并为有不同需求和支付意愿的买方设定不同的价格（如上图所示，市场分为5个细分市场，定价为A1、A2、A、A3和A4)，然后卖家的收入扩大到阴影部分。在极端情况下，如果卖方能够准确地知道每个用户愿意支付的价格，则用图表表示，其收入是需求曲线和坐标轴周围的三角形部分，此时卖方的收入最大化。但由于时间、空间、运输、渠道、成本等条件的限制，这种理想的极端情况在PC时代是无法实现的。然而，互联网的出现打破了时间和空间的限制，使得定价差异化成为可能。2.Wired主编Chrisanderson提出的长尾理论与鲸鱼玩家（TheLongTail）认为，当商品储存和流通展示的场地和渠道足够广泛，商品生产成本急剧下降，个人可以生产，商品销售成本急剧下降时，几乎任何看似需求极低的产品，只要有销售，就会有人购买。“长尾”也成为互联网经济的特征。在互联网时代，游戏需求也呈现出长尾的特点。如上图所示，大多数玩家都想免费玩游戏，而很少有玩家愿意花很多钱，因为他们对游戏的热情。我们称这部分玩家为“鲸鱼玩家”(国内也称为“人民币玩家”)。根据InsidesocialGames的划分，“鲸鱼玩家”是指每年花费超过1000美元购买游戏虚拟商品的玩家。一般来说，“鲸鱼玩家”在游戏玩家中的数量低于10%，甚至可能只占玩家比例的1%，但它们确实是游戏收入的主要来源。在这种情况下，一些游戏公司选择免费增值模式，首先通过免费获得所有潜在客户，然后将定价权交给用户，让那些愿意付费的用户通过IAP（在应用程序中购买）按照他们愿意付费的价格付费，以最大化收入。事实上，在移动游戏时代，即使有些游戏选择收费，他们也只会选择低价策略(iOS平台上的大制作游戏，比如《无尽之刃》，只定价5.99美元)。3.游戏开发者应该更加关注“鲸鱼玩家”的需求。InsidesocialGames的相关报告指出，一旦“鲸鱼”玩家通常对某款游戏有很强的忠诚度，很少有玩家在两款或两款以上的游戏中投入大量资金。如果玩家热衷于某款游戏，他们会在游戏中“投资”所有虚拟货币。(如下图所示)InsideSocialGames还表示，“鲸鱼玩家并非按同等比例来自不同地区。游戏玩家可以进一步划分性别、年龄和游戏倾向。与男性相比，女性更热衷于投资社交游戏，而25岁以下的玩家是游戏高消费群体的主力军。这个图表意味着开发者很难让同一个玩家通过多个游戏同时付费。这就要求开发者对不同的人群做出更多的创造性想法，以最大化价值扩张。4.开发商如何最大化“鲸鱼玩家”的收入？虽然开发人员可以通过免费降低用户进入门槛，但开发人员通常需要在试图促进用户消费之前以高价获得用户。如果用户获取成本很高，那么你必须确保产品：鼓励玩家邀请朋友参与游戏，以降低你的实际注册会计师（用户获取成本，这是Zynga通常的策略）。记住，今天的病毒传播比以前困难得多，现在我们通常把游戏邀请视为垃圾信息。将每一款游戏视为其他游戏的营销机会(交叉推广策略)。尽管这也是Zynga的核心策略，但独立开发商Appy在这里取得了显著的成就。Applifier等服务可以帮助独立开发商扩大用户覆盖面。嵌入内置付费功能，让游戏忠实粉丝消费。让鲸鱼用户(即在游戏中挥金如土的玩家)在游戏中挥洒金钱，意味着你的用户可以获得更高的投资回报。Nimblebits和Snapytouch是iOS独立开发商，从中受益匪浅。Epic的《无尽之刃》也采用了这一策略，并取得了显著的成绩。Zynga、Bigpoint和Playfish也是该方案的推崇者。因此，游戏开发者应该摆脱单一定价，努力提高游戏忠实粉丝的价值，促进消费。

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