互联网金融：如何搭建完整的用户增长体系？

今天是互联网金融的特别活动。我将以互联网金融为例，介绍如何建立一个完整的用户增长系统。一、什么是增长？什么是互联网金融平台？『增长』？每月30%的用户数量增加了吗？『增长』？(1)从两个问题开始：有A/B同时，三个互联网金融平台的注册用户数量分别从1W增加到100W、50W和10W(如下)。请问A/B/C三个平台谁投资多？问题1问题2：有A/B/C有三个互联网金融平台，分别有1W、10W和100W的投资用户数(如下)。请问A/B/C三个平台谁投资多？问题2其实大家对这两个问题的看法是不一致的，也没有标准答案。为什么呢？因为，增长不等于数量多！(2)今天上午互联网金融平台的增长，听了很多嘉宾的分享。其实互金行业和工具产品还是有很大差距的。做互联网金融的人应该知道，你很难让用户付费，所以我们非常重视一系列的后续转型。与依赖广告的工具产品商业实现模式不同，互联网金融平台不能仅仅以用户注册、用户交易量等指标为导向。即使你的平台有100W的投资用户，总投资也可能不如1W用户多。那什么是增长呢？对于互联网金融、电子商务等交易产品，我设定了两个方向。一是有效用户增长，二是用户增长。有效的用户增长说的是什么？假设有两个平台，平台1有100W注册用户，其中1W投资用户；虽然平台2只有5W注册用户，但也有1W投资用户。看来平台1有几十W的无效用户，这意味着平台1需要更多的渠道预算和流量，这意味着更高的成本。因此，互联网金融平台的增长必须注重转化率和有效用户的增长。我们来谈谈什么是用户的成长？以两个平台为例。平台1开始有1W注册用户，一个月后保留8K；平台2一开始有10W注册用户，一个月后只剩下1K，剩下的都丢了。因此，互联网金融平台谈论用户增长，并不等于用户基础的增长，而是基于有效用户的增长。二、互联网金融增长公式对于互联网金融平台来说，资本流动性是一个非常重要的概念。众所周知，资金流入-资金流出=资金留存，适用于任何行业。互联网金融平台要想成长，就应该同时从资金流入端和资金流出端入手。今天，我们主要介绍资本流入端的增长公式，即：投资金额=UV*注册转化率*投资转化率*客户单价。互联网金融的增长公式（资本流入端）为什么一些平台的1W注册用户比其他10W注册用户带来更多的投资，存在投资转化率的问题。再比如一个用户平台的ARPU是5W，另一个是10W，这就是客户单价的差异，也就是用户成长的问题。这个公式对于互联网金融的增长尤为重要。说到增长体系，互联网金融的四种增长模式是什么？下面我一一介绍给大家。（1）用户增长漏斗模型首先是构建平台的整体用户增长漏斗，从紫外线到注册，到首次投资，再到重新投资，甚至五次投资。我们经常谈论用户增长漏斗模型的增长，更多的是谈论客户获取，而不考虑如何提高现有用户的转化率。该模型包含了上述增长定义和增长公式，我们需要考虑如何使投资用户成为忠实用户。只有忠诚的用户才不会流失，才能带来更多的投资。提高用户转化率。如果老板解释了一项任务，投资将在现有用户的基础上翻倍，但预算不会增加。所以在这个时候，改善用户的每一步都是一个非常重要的方法。即使转换和保留不能提高，增加每个投资用户的投资也是一个非常好的选择。(2)通道增长漏斗模型有了平台的整体转换漏斗，我们需要细分每个通道。下图是某共同黄金平台各渠道转化率的数据:如何看待渠道增长漏斗模型？其实就是横过纵向漏斗，对比多个渠道；横轴代表用户转换过程的节点，纵轴代表某个渠道占整个平台的比例。以紫外线为例，蓝色渠道用户数量最多，但用户增长没有有效，其注册转型或投资转型环节存在问题。从下往上的第二个渠道，投资额效果很好，但是渠道用户的比例很小，需要扩大增长空间。再看第三个绿色渠道，客户单价足够高，有效用户足够多。看完各种渠道的转化率，接下来该怎么办？首先，我们应该找到有效的增长机会。我们应该扩大用户增长，而不是小修小补。比如第一个渠道，它的UV特别大，只要转化率提高1%，投资额可能会增加10%甚至100%。因此，对于渠道1，重点是优化转化率。对于第三个绿色渠道，我们的重点是扩大用户数量。今天早上有人说你的每一个漏斗都要无限拆解，我非常同意。我们不能用一个平台整体转换漏斗来打击世界。我们需要发现不同渠道的注册转型、投资转型和投资金额。只有定位具体问题，才能提高转化率，实现用户增长。(3)用户增长生命周期模型我们谈论用户增长，实际上代表了用户的累计投资金额。从流量到注册用户，从新手到成熟用户，忠实用户，最终成为流失用户：这是用户成长的整个生命周期。用户成长生命周期模型是一个投资过的用户。你把他变成忠诚的用户，让他重新投资很多次，你花的钱远远低于获得新用户的成本。做操作不在于你说了多少理论，而在于你是否实现了巨大的增长。用户生命周期理论不是一个非常深刻的模型。您可以分析整个用户的结构、一次投资、二次投资和五次投资用户的比例，然后进行精细操作。（4）GrowthHacking（增长黑客）强调探索用户行为，找到核心增长，如用户喜欢使用A功能来增加A功能的入口等。作为一种交易产品，互联网金融不同于其他工具产品，我们的最终目标是让用户投资。但是GrowthHacking的方法论可以映射到金融业务上，但是具体的业务指标发生了变化。不知道大家是否经常看自己平台的数据，用户成长的核心路径模型？在过去的认知中，我们认为用户的投资必须呈现正态分布，中间多，两边少。但是看完之后，你会发现事实并非如此。大多数用户只投资一次小额，这是一条非常明显的长尾。事实上，不只是互联网金融，团购，O2O、电子商务就是这样。对于投资非常小的用户，我们应该通过运营手段促进他们的成长。但是如果一个用户一上来就投了5W，那是什么意思呢？这说明他有很强的投资意愿，这个用户可以区别对待。回到RMF模型，考虑用户最近的消费情况（Recency）、消费金额（Monetary）、消费频率（Frequency）这些因素可以有效地促进用户的成长。

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