案例分析丨垂直服装电商如何找到运营重点？

本分析报告是对垂直服装电子商务（平台）进行数据分析。分析的目标是找到下个月的运营重点，增加销量。一、分析结论：结论1：在战略层面上，提高男装的权重，以男装为未来发展的重点。结论2：在战术层面，快速增加移动终端的市场投入，提高市场认知度和品牌，可以快速增加订单量。结论3：在运营策略上，以男装为突破口，通过品类拓展、知名品牌合作、渠道优势等方式迅速获得市场。结论4：在市场战略层面，华北地区的广告投资集中，其次是华东地区的市场。结论5：增加polo衫、夹克等品类的投入，价格定位在100-300元之间，可以快速增加男装交易量。结论6:选择“针织、雪纺”｜作为相关推荐的类别，这两个类别可以提高客户单价。结论7:目前，从市场层面来看，该平台的男装运营的核心是“品牌认知”。有了一定的品牌认知，我们需要做品牌偏好，最终做用户忠诚度。结论8:分层经营管理店铺，vip店铺不断扩大sku，高潜力店铺打造爆款，不稳定店铺处理滞销产品，全面完善店铺的首要任务是调整产品结构。二、分析思路：1、这是一个垂直电子商务，核心是服装类别，与酒仙网络的运营模式非常相似，所以我们正在分析这类企业，首先看看这类互联网有多有价值？“网购渗透率”是一个非常重要的衡量标准，网购渗透率只有23.6%，说明发展空间仍然很大，至少50%以上。2013年，国内服装零售额将达到1.9万亿，增长15.3%，其网购交易额约为4000亿，增长25.5 2013年，服装网购渗透率将达到21%，占国内网购市场交易量的27%。服装是网上购物的最大类别、我们确定服装电子商务还有很大的发展空间，然后在决策中发展男装还是女装，男装网购渗透率低，但增长快，因此，它是未来发展的重点。在国内服装市场，男装市场容量占38%，高于女装的32%；在服装网购中，男装网购占17%，渗透率8.9%，低于女装41%和25%。然而，2012年，男装网购占17.3%，远高于女装1.5%、从平台本身分析整个服装市场的服装交易，男装交易量占整个服装配件交易量的28%，高于行业平均值，说明平台在男性用户市场有很强的信任度。前期可以以男装为突破口，通过品类拓展、知名品牌合作、渠道优势，快速获得市场。4、为了增加电子商务的交易量，我们应该从三个地方入手：流量、转化率和客户单价。让我们从流量价值的角度来看，我们是否最大限度地利用流量。因此，我们在这里使用了一个指标“客户平均交易量贡献”（客户平均服装交易量贡献=日均独立访客/交易量，即单个访客为网站带来的交易量；），我们发现我们的流量价值只有天猫的一半，每个客户的20分之一，还有很大的增长空间。5、为了提高流量价值，我们应该从精准营销开始。首先，我们应该根据平台自身的用户群分布，在区域内进行有针对性的区域营销。5、为了提高流量价值，我们应该从精准营销开始。首先，我们应该根据平台自身的用户群分布，从区域上进行有针对性的区域营销。主要客户群集中在华北，但渗透率仅为7.2%，说明该地区市场空间较大，交易量环比增长仅为40%，其余地区增长50%＋，因此，确认华北是我们重点发展的地区。6、在确认男装的重点开发后，我们也做类别细分，具体开发类别，我们有两个标准：一是服装类别的交易量足够大，二是增长足够快，所以我们通过波士顿矩阵选择马球衫和夹克作为关键支持类别。7、我们选择了polo衫和夹克，需要进一步细分哪个价格带，这就是数据分析的魅力，层层挖掘，直到找到引爆点。因此，100-300元之间的polo衫是我们需要*的范围，100-300元之间的夹克也是我们需要开发的范围。8、另一个考虑价格带的定位是动态销售率(动态销售率=统计期内销售的商品数量/柜内商品数量)。动态销售率越高，用户越喜欢。9、相关分析：相关分析解决了“客户单价”的问题。购买“男装”的用户通常会购买哪些类别的商品。通常，当我们做这个应用程序时，我们会访问另一种类型的数据，即“同质数据”，如“区域、年龄、颜色偏好、职业、客户单价等”。对于像我这样的用户，我们通常会购买什么？这种建议的一般转化率将非常高。10、如果运营男装品牌，会涉及产品选择的问题，哪些品牌是我们引进的重点，比如我们会选择上周的促销活动，他们的平台销售前10和天猫，会发现“杰克琼斯，GXG我们可以*未来，这两个品牌的互联网购买力很强。11、从整个平台的运营来看，我们11%的店铺销售占总销售额的80%以上，说明90%的店铺处于无销售状态，所以店铺的结构化管理是我们下一步平台运营的重点。12、我们将高效商店从“动态销售率”和“转化率”进行分类，分为“vip、“高潜力、不稳定、全面改进”四种类型。对于动态销售和转型良好的商店，我们需要不断扩大商店的SKU数量。对于各种SKU都有销售，但销售不是很好的商店，我们应该帮助商店找到“热门风格”，改善转型；对于没有动态销售的转型商店，一定有大量的滞销产品，此时需要迅速更换。

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